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施正道:營(yíng)銷(xiāo)之道：營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定論之打開(kāi)客戶(hù)心的那道門(mén)

銷(xiāo)售技巧

2016-01-20 38902

有這樣一個(gè)銷(xiāo)售故事，你先讀讀，你會(huì)明白營(yíng)銷(xiāo)之道：營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定論之打開(kāi)客戶(hù)心的那道門(mén)
一次，日本推銷(xiāo)大師夏目志郎去拜訪一位綽號(hào)叫“老頑固”的董事長(zhǎng)。無(wú)論夏目志郎怎么滔滔不絕，怎么巧舌如簧，董事長(zhǎng)就是三緘其口，毫無(wú)反應(yīng)。
　　夏目志郎心想，這是自己第一次接觸到這樣的客戶(hù)，一定要迎接挑戰(zhàn)。于是，他靈機(jī)一動(dòng)，使用了激將法。
　　夏目志郎也裝著冷漠地說(shuō)：“把您介紹給我的人說(shuō)得一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，您任性、冷酷、自私、嚴(yán)格，沒(méi)有朋友。”
　　這時(shí)，這位頑固的董事長(zhǎng)臉一下子變紅了，用眼睛看著夏目志郎。
　　“我研究過(guò)心理學(xué)，依我的觀察，您是一位面惡心善、寂寞而軟弱的人，您想以嚴(yán)肅和冷淡筑一道墻，以防止外人侵入。”夏目志郎繼續(xù)說(shuō)。
　　這時(shí)，他第一次露出了笑臉。
　　“我的確是一個(gè)軟弱的人，很多時(shí)候我無(wú)法控制自己的情緒。我今年76歲，創(chuàng)業(yè)成功50年，我是第一次見(jiàn)到像你這樣直言不諱的人，你很有個(gè)性。是的，我很軟弱，我拒絕別人，保護(hù)自己，不讓別人靠近我身邊。”
　　“我想這是不對(duì)的。您知道漢字‘人’是怎么寫(xiě)的嗎?‘人’這個(gè)字，包含著人與人之間相互依存、相互信任的意思，任何生意都是從人與人的交往中產(chǎn)生。人不必偽裝，因?yàn)樘搨蔚拿婢邥?huì)使內(nèi)容變質(zhì)。”
　　他們?cè)搅脑酵稒C(jī)，最后成了好朋友。當(dāng)然，董事長(zhǎng)也成了夏目志郎的顧客。
你讀懂了嗎？做營(yíng)銷(xiāo)一定的懂變通，以變化應(yīng)萬(wàn)變，學(xué)習(xí)的目的是為了應(yīng)用，更是為了達(dá)到目的。
　　營(yíng)銷(xiāo)啟示：
　　推銷(xiāo)無(wú)處不在，顧客也無(wú)處不在，看你是否有“心”，是否用“心”。你可能推不開(kāi)，但有可能拉得開(kāi)；你可能拉不開(kāi)，但有可能激得開(kāi)。只要是扇門(mén)，總有打開(kāi)的方法；只要是顧客，就有可能打開(kāi)他的需求之門(mén)。有時(shí)，使用激將法也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

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