【課程介紹】

        為什么在同等的條件下，銷售人員的業(yè)績差距卻很大？

        為什么面對同樣的產(chǎn)品，銷售人員對產(chǎn)品的認知不一樣？

        為什么面對同樣的市場，銷售人員對市場的反應(yīng)強烈不同？

        為什么面對客戶的需求，銷售人員卻力不從心不能及時成交？

        為什么面對客戶的服務(wù)，銷售人員卻推三拖四不能夠積極主動？

        業(yè)績倍增法則--倍增業(yè)績的銷售法則，讓企業(yè)的營收提升30%--200%！

【培訓(xùn)收益】

1、掌握銷售人員必備的素質(zhì)和準則；

2、掌握開發(fā)客戶的方法和技巧；

3、深度剖析并了解客戶購買心理；

4、融合貫通成交客戶的36大技能；

5、掌握有效服務(wù)客戶再成交的方法。

【授課對象】

   營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售精英

【授課方式】

   講授式+互動體驗式

【授課時間】

兩天一夜

【課程大綱】

第一部分：營銷人員必備的素質(zhì)

 一、頂尖營銷人員的九大準則：

1、相信自己

2、良好的個人形象

3、要有強烈的成功欲望

4、遠大的目標

5、豐富的知識儲備

6、積極的思考模式

7、養(yǎng)成良好的習(xí)慣

8、永不放棄的精神

9、成功的保障——行動

 二、頂尖營銷人員必備的素質(zhì)

1、強烈的敬業(yè)精神

2、敏銳的觀察能力

3、良好的服務(wù)態(tài)度

4、說服顧客的能力

5、較強的適應(yīng)能力

6、解決實際問題能力

7、具備市場應(yīng)變能力

8、具備一定的影響力和培訓(xùn)能力。

第二部分：如何開發(fā)客戶資源

 一、尋找客戶資源的渠道

1、從你認識的人中發(fā)掘

2、利用各類商業(yè)活動展開聯(lián)系

3、結(jié)識像你一樣的銷售人員

4、讓自己作為消費者拜訪客戶，開發(fā)資源

5、利用報刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體來獲取客戶資源

6、企業(yè)提供的名單，進行再次服務(wù)

7、新媒體資源尋找客戶

8、更廣闊的范圍

 二、開拓你的潛在客戶

1、你的銷售對象是誰？

2、尋找潛在客戶的原則

3、如何開拓潛在客戶

第三部分：如何與客戶建立信賴感

 一、推銷的本質(zhì)是推銷自我，激情比技巧更重要

 二、時刻展現(xiàn)自己最好的形象

 三、用真誠換來信任，客戶只同誠實的人合作

 四、學(xué)會贊美客戶，表揚客戶

 五、不斷地認同顧客，談話要永遠圍繞客戶

 六、靈活應(yīng)用NLP（也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”）

   1、情緒同步

2、語調(diào)和速度同步（表象系統(tǒng)）

3、生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法）

4、語言文字同步

5、合一架構(gòu)法

 七、熟練、精準的專業(yè)知識

 八、真正幫助客戶，不要為了“提成”而工作

 九、細致、周到的準備

第四部分：如何介紹產(chǎn)品

 一、介紹產(chǎn)品的方法

1、直接講解法

2、舉例說明法

3、實際效用示范法

4、產(chǎn)品展示解說法

5、文圖展示法

6、資料證明法

7、視覺介紹法

8、聽覺介紹法

9、觸覺介紹法

 二、介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題

1、找一個好的展示角度

2、找一個好的展示時機

3、有一個欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度

4、展示產(chǎn)品時要誘導(dǎo)顧客的興趣

 三、給客戶介紹產(chǎn)品效果不好的原因

1、對自己的產(chǎn)品特點不熟悉

2、不根據(jù)客戶最關(guān)心的問題有針對性的介紹

3、嘗試“一鍋端”

4、對競爭對手的產(chǎn)品特點不熟悉，講競爭對手的壞話

第五部分：如何消除客戶的抗拒心理

 一、客戶的類型

1、沉默型抗拒

2、借口型抗拒

3、批評型抗拒

4、問題型抗拒

5、表現(xiàn)型抗拒

6、主觀型的抗拒

7、懷疑型的抗拒

 二、處理抗拒的方法和技巧

1、了解顧客抗拒的真正原因

2、耐心的聆聽

3、確認顧客的抗拒

4、對抗拒表示贊同和認同

5、假設(shè)解除抗拒法

 三、避免常犯的錯誤

1、不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)

2、不要批評你的競爭者

3、不要對客戶做出無法兌現(xiàn)的承諾

 四、顧客對價錢抗拒的方法和技巧

1、不要在開始就告訴客戶價錢

2、把注意力放在產(chǎn)品給顧客所帶來的價值和利益上

3、有價格抗拒時，跟隨產(chǎn)品的價值和物超所值的基礎(chǔ)上

4、把你的產(chǎn)品和更貴的作比較

第六部分：如何成交

成交客戶的三十六把砍刀（略）

第七部分：服務(wù)——基業(yè)長青的秘訣

  一、成交之后的藝術(shù)

1、為雙方慶賀

2、留住人情

3、禮貌告辭

4、表示感謝

 二、客戶信用也要管理

1、客戶信用調(diào)查

2、客戶信用分析

3、識別和選擇客戶階段

4、談判、簽約階段

5、有效的客戶跟蹤