培訓(xùn)時間：2-3天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)講師：蔣東青 培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者 課程推薦： 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述電力行業(yè)大客戶營銷的操作精髓 案例指導(dǎo)：分析電力行業(yè)大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案 案例訓(xùn)練：掌握電力行業(yè)大客戶營銷的技能提升方法 行動建議：營銷管理培訓(xùn)-電力行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí) 提升建議：引爆電力行業(yè)大客戶營銷潛力的行動方案 培訓(xùn)背景： 掌握電力行業(yè)大客戶營銷的基本知識和工作要領(lǐng)，提升銷售部、各分支機(jī)構(gòu)管理團(tuán)隊(duì)大項(xiàng)目銷售能力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員獲取大客戶項(xiàng)目驕人的營銷業(yè)績！ 培訓(xùn)大綱：營銷管理培訓(xùn)-電力行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)課程主內(nèi)容概括  第一章 大客戶營銷管理特征 1、 大客戶營銷模式：招投標(biāo) 2、 大客戶營銷特征：長期性、前置性、綜合性、高端化。 3、 電力產(chǎn)品營銷特性 1需要演示講解 2客戶需求經(jīng)常變動 3需要與其它系統(tǒng)集成整合 4后續(xù)服務(wù)較多 4、 分支機(jī)構(gòu)營銷管理要領(lǐng) 1 營銷項(xiàng)目全程操作執(zhí)行及后續(xù)跟蹤 2 客戶單位檔案信息管理 3 市場調(diào)研與信息搜集 討論發(fā)言：就上面所列問題中的一項(xiàng)說說你的理解 分析：電力行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)案例！ 解析：電力行業(yè)大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)案例! 案例：電力行業(yè)大客戶營銷課程案例分析！ 第二章 營銷人員能力模型 問題：進(jìn)入了銷售部門工作，但對新部門對個人業(yè)務(wù)水平和專業(yè)能力的要求不具體不系統(tǒng)。 1、營銷管理部員工工作職能 編制營銷計劃，  發(fā)現(xiàn)客戶線索  跟進(jìn)、推動、維護(hù)客戶關(guān)系 參與招投標(biāo)活動，全力爭取中標(biāo) 營銷合同的談判并簽訂合同 解決合同履行中的爭議糾紛 2、建立營銷管理部員工能力模型 技術(shù)：掌握電力技術(shù) 知識：廣闊的知識面 客戶：密切客戶關(guān)系 撰寫：撰寫投標(biāo)文件 談判：擅長談判溝通 討論：電力行業(yè)大客戶營銷經(jīng)典案例討論! 分組：營銷管理培訓(xùn)-電力行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南 分析：電力行業(yè)大客戶營銷學(xué)習(xí)中的八大陷阱！ 第三章  如何發(fā)現(xiàn)大客戶？迅速捕捉銷售信息    何為潛在銷售信息？正在籌劃、準(zhǔn)備、立項(xiàng)通過并有可能在較短時間內(nèi)進(jìn)入招標(biāo)程序的項(xiàng)目信息。 特征：信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標(biāo)信息中，獲取最準(zhǔn)確最有價值的信息項(xiàng)目，避免走彎路，吃啞巴虧。 信息來源渠道： 電話拜訪 主動上門 網(wǎng)絡(luò)查找 會議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布等。 心態(tài)：這一階段對營銷人的考驗(yàn)，充滿熱情、反應(yīng)迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞，又不能得到一點(diǎn)線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。 中國聯(lián)通客服系統(tǒng)的案例教訓(xùn) 標(biāo)志：找準(zhǔn)了可以全力跟蹤的項(xiàng)目。 方法： 1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合 2. 信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門 3. 是否有明確的時間節(jié)點(diǎn) 4. 是否對投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制 討論：各說一條項(xiàng)目可行性判斷的方法。 營銷管理培訓(xùn)-電力行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)總結(jié)。