銷售與營(yíng)銷——銷售客戶成交的方法

     營(yíng)銷絕不僅僅是銷售，但銷售卻是營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié)之一。所有的營(yíng)銷工作，也可以說(shuō)是為了給更好的銷售做準(zhǔn)備。而成交，則是銷售工作中最重要的一環(huán)。如果不能成交客戶，不能為企業(yè)帶來(lái)看得見(jiàn)的利益，那很多的工作也就無(wú)法進(jìn)行。但成交卻恰恰是很多銷售員面臨的大問(wèn)題，不少銷售人員對(duì)接觸客戶、商務(wù)洽談駕輕就熟，但就是無(wú)法很好地做到成交訂單。成功的銷售人員要懂得引導(dǎo)客戶成交，成交技巧運(yùn)用越純熟，則收獲就越大。今天小編就教你們幾招成交小竅門(mén)，希望能對(duì)你的銷售工作有所幫助。
方法一：設(shè)定客戶同意購(gòu)買(mǎi)，真實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品效果
     很多客戶在選擇商品時(shí)猶豫不決，就是擔(dān)心買(mǎi)回后的實(shí)際效果與銷售員闡述的效果差距較大。如果是這樣的話，那不妨讓咱們的客戶真實(shí)感受購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的利益和感受，這是幫客戶拿定主意的最好辦法。讓客戶選擇，就杜絕了客戶不做選擇的狀況。在一開(kāi)始時(shí)，我們就已經(jīng)假定了客戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)，那么客戶在很大程度上就會(huì)真的購(gòu)買(mǎi)。
方法二：積極幫助客戶挑選產(chǎn)品
     這一點(diǎn)有一個(gè)大前提，就是之前已經(jīng)基于客戶需求選定了目標(biāo)商品。如果沒(méi)有這個(gè)大前提，那所有的銷售工作都是白做。有了這個(gè)前提的情況下，銷售員就必須要使客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣演變?yōu)閺?qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。銷售員必須用滿腔熱情，精神振奮，并用這種情緒去感染對(duì)方。用自己的熱情去幫客戶挑選產(chǎn)品，這樣客戶就會(huì)更容易相信我們，因?yàn)榭蛻艨傉J(rèn)為我們比他更了解產(chǎn)品。
方法三：對(duì)客戶看中的商品，給他“會(huì)買(mǎi)不到”的危機(jī)感
     有的客戶猶豫，是因?yàn)樗X(jué)得早晚買(mǎi)產(chǎn)品對(duì)他的影響都不大，就有更多的時(shí)間可以貨比三家。所以銷售員在這時(shí)就需要轉(zhuǎn)變態(tài)度，充分借鑒“饑渴營(yíng)銷”，把握任何人都不愿意錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的心理，特別是還能夠占到便宜時(shí)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予你的客戶危機(jī)感，這會(huì)促使他快速作出決定。當(dāng)然，這個(gè)方法一定要在確定客戶有興趣的前提下才能使用，不要胡亂濫用，否則就會(huì)得不償失。
方法四：以退為進(jìn)，可以讓客戶“先試用”
     這個(gè)方法其實(shí)很多商家都在使用了，尤其是大型賣(mài)場(chǎng)里的促銷商品。這就是讓我們的潛在客戶在承諾購(gòu)買(mǎi)前就以某種方式占有產(chǎn)品，那么做成生意的可能性會(huì)更大，因?yàn)橹袊?guó)人都是要面子的，當(dāng)他使用過(guò)產(chǎn)品后，再來(lái)促成，基本上客戶會(huì)有“面子”壓力，為了情面而買(mǎi)單。所以說(shuō)，試用是讓客戶無(wú)法拒絕的承諾。
方法五：假意離開(kāi)，讓客戶追著我們跑
     有句話說(shuō)的好，叫做：“當(dāng)你追逐整個(gè)世界，它會(huì)從你身邊逃開(kāi)。當(dāng)你逃離整個(gè)世界，世界會(huì)追逐著你?！?a target="_blank" style="color: black;" >銷售同樣如此，這樣的方法是利用了心理學(xué)原理客戶，客戶也是人，自然逃不開(kāi)這些定律。
方法六：把問(wèn)題當(dāng)答案督促客戶作決定
     不論是銷售還是管理，都是從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。當(dāng)客戶向你發(fā)問(wèn)時(shí)，試著用問(wèn)題去做回答，當(dāng)然這個(gè)問(wèn)題一定要是個(gè)選擇題，因?yàn)閱?wèn)題越簡(jiǎn)單，客戶才越有可能作出回答。不妨在成交之前想想客戶會(huì)有哪些疑問(wèn)，再設(shè)計(jì)好一些問(wèn)題，在客戶提出疑問(wèn)時(shí)拋出這些已設(shè)計(jì)好的問(wèn)題作為回答，這時(shí)客戶的答案就恰好會(huì)是你需要得到的購(gòu)買(mǎi)信息。
方法七：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接遞筆讓客戶簽字
     心理學(xué)表明，人在遭遇挫折和失敗時(shí)，從消極中思考問(wèn)題，會(huì)越來(lái)越焦躁，從而萎靡不振；但如果從積極樂(lè)觀角度去看待問(wèn)題，則會(huì)越挫越勇。所以，當(dāng)客戶在猶豫的時(shí)候，千萬(wàn)不要和客戶一起猶豫，而是應(yīng)該出動(dòng)出擊，將筆遞給客戶，幫他做決定！
方法八：謙虛拜師學(xué)得妙招重新出擊
     銷售員必須有的心理準(zhǔn)備就是被拒絕，這是再正常不過(guò)的事情。要知道，客戶選擇你成交，那是福氣，被客戶拒絕才是正常。所以即使客戶沒(méi)有給你直接的購(gòu)買(mǎi)承諾，也不用垂頭喪氣，不如花些時(shí)間向客戶請(qǐng)教一下你因何失敗，這樣絕對(duì)會(huì)給客戶留下一個(gè)好的印象，在下次成交時(shí)，你的成功幾率也將大大提高。
怎么樣？這八點(diǎn)小技巧是不是對(duì)你的銷售有所幫助呢？當(dāng)然，如果我們本來(lái)就是銷售天才，那這些技巧就只是班門(mén)弄斧。而如果我們恰恰是在成交上遇到了瓶頸，那我相信，這些小方法還是會(huì)對(duì)你有所幫助的。
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