錦囊一：關(guān)聯(lián)營銷

關(guān)聯(lián)性商品是指顧客在購物或消費(fèi)時經(jīng)常一起購買的非同一品類的商品，我們要促成顧客購買不同類但有關(guān)聯(lián)的商品。 
在美國，曾經(jīng)有超市嘗試過將啤酒和尿布放在一起陳列，以刺激啤酒和尿布的銷量。原因是，美國的大男人回家前常常被太太吩咐買些尿布回家給孩子用，而在完成太太使命的同時，這些男士們也不忘照顧一下自己的嗜好，常常會順帶買些啤酒回家。若是啤酒離得遠(yuǎn)，那么那些喝啤酒欲望不是很強(qiáng)的顧客也許就忽略了，而一旦啤酒就在近旁時，他的消費(fèi)欲望便被瞬間點(diǎn)燃了。其實(shí)在生活中，這種暗示性的刺激購物還是會經(jīng)常存在的，商家利用這種暗示性的促使購物便可以有效促使顧客多買一些看似不相干品類的商品。 
那么，在我們的賣場中，將關(guān)聯(lián)的可以搭配的商品集中陳列或組合陳列，同樣可以達(dá)到這樣的效果。包括我們在幫顧客試衣的時候，顧客拿一件外套，往往就給他試一件外套，其實(shí)我們完全可以同時幫顧客挑選褲子或襯衣等一起試穿，這樣和外套整套搭配，試出來的效果會更好，而且也側(cè)面地推動了整套產(chǎn)品的銷售。

方法一：關(guān)聯(lián)商品 
當(dāng)顧客選中某款單件衣服時，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該馬上想到這件衣服搭配其他商品效果可能會更好。這時導(dǎo)購需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配，讓客人體驗(yàn)整套的效果。例如，如果顧客選中的是文胸，那我們可以幫她搭配合適的塑身，家居等。

方法二：巧用促銷 
我們的終端門店經(jīng)常會有一些促銷活動，例如，滿300送100、買二送一、買200抵80等，這些促銷活動一方面是帶動了賣場人氣，提升店鋪的業(yè)績，其實(shí)另一方面也是變相地幫助我們提升自己的客單價。這時，我們的導(dǎo)購應(yīng)該不失時機(jī)地利用促銷機(jī)會，用興奮的語氣提醒客人：“這件衣服是268元，您再選一件內(nèi)搭就滿300元，這樣還可以再送您100元的購物券呢。”這類的語言，能激發(fā)顧客的購買需求，提升客單價。 
方法三：收銀連帶 
很多時候我們的導(dǎo)購認(rèn)為，當(dāng)顧客選擇完畢要買單的時候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實(shí)，如果顧客買了378元的衣服時，我們是不是就直接請他去付款呢？這個時候可不可以順帶說一句：“小姐，您選擇的內(nèi)衣一共是378元，再看看我們的底褲，剛好可以搭配您這件衣服，底褲是22元，加起來剛好是400元整?！?nbsp;
當(dāng)我們?yōu)轭櫩驼伊沐X時，有時候顧客可能還嫌麻煩，不愿收一堆零錢，那這時候我們?yōu)槭裁床辉囍扑]我們的小配件呢？所以，檢查一下我們的收銀臺吧，試著在收銀臺附近多擺放一些小配件，這樣銷售成功的幾率是很高的，往往在結(jié)賬開票的時候，這些小配件就順帶銷售了。不要小看這些小配件，在不知不覺中，你的客單價就會提高。一個月下來，你的銷售額又可以上一個臺階了！ 
方法四：同伴連帶 
很多時候，我們的顧客是和朋友一起來購物的，當(dāng)我們的目標(biāo)客戶開始在我們的店鋪進(jìn)行選擇時，千萬不要忽視了她的同伴。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機(jī)合適的時候也可以慫恿他（她）也試一試。反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，還能積極地推動連帶銷售。 
當(dāng)顧客對幾件內(nèi)衣都愛不釋手時，我們可以告訴顧客：“您給家人朋友也順便捎帶兩件，現(xiàn)在是特價優(yōu)惠，機(jī)會很難得?！边@不又是提升客單價的一種方式嗎？ 
方法五：多用備選 
當(dāng)顧客需要我們向他推薦商品時，我們不要只向顧客展示一件商品，你可以同時給他展示兩件或三件，當(dāng)然這三件要有所差異。 
原因很簡單，當(dāng)你給顧客展示一件商品的時候，顧客有可能會喜歡，也有可能不喜歡。顧客喜歡的話還好，不喜歡的話就一棒子打死了。盡管你還可以進(jìn)行第二次推薦，但這時顧客對你的信任力已經(jīng)下降了，因?yàn)槿藗兺⒅氐谝桓杏X。如果當(dāng)你嘗試一次給顧客展示兩件或者三件商品時，其實(shí)是在變相地給自己退路，因?yàn)樵谶@有差異化的三款商品中，顧客有可能會選擇其中一款，最起碼你失敗的幾率減少了很多。在三款中有一款滿意比一款就讓人滿意的幾率要大兩倍，所以你何樂而不為呢？而且，即使這次顧客不滿意，你第二次展示時也比一次只展示一件的機(jī)會要大很多。況且還有另一個很大的可能，那就是顧客在你展示的三件商品中有可能選擇了其中的兩件，那你的業(yè)績將翻一倍。 
錦囊二：提高客單價，高價位產(chǎn)品功不可沒 
如果顧客消費(fèi)的量是固定的，例如，一個人一次只能喝一瓶飲料，如果我們能夠讓顧客買價值高的飲料，客單價顯然就增加了。在這些方面，我們采用一些看似無形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)升級，顯然是一種很好的策略。 
在我們內(nèi)衣行業(yè)中也是一樣的，如果顧客買的是高價位商品，最后成交的金額有可能是普通一單的很多倍。在顧客消費(fèi)能力允許的情況下，而且在顧客個人意愿相差不大的情況下，我們?yōu)槭裁床煌扑]更高價位的商品呢？而且，即使顧客沒有選擇，那么在你推薦高價位商品之后，再去推薦其他商品，顧客在心理上也會更容易接受，覺得這些更便宜、更實(shí)惠。 
錦囊三：你不是在銷售商品，而是在銷售一種生活方式 
張愛玲說：“每個人都住在自己的衣服里?！边@句話很耐人尋味，她所謂的“住”多指服飾對性格的張揚(yáng)，側(cè)面印證了人們對個性化的追求。 
如果我們真正能夠充分把握消費(fèi)者的需求，結(jié)合購物的心理和商品的功能性，深入了解商品的研發(fā)思路，并巧妙地組合陳列，用宣揚(yáng)生活方式的手法去銷售商品，那么必定可以事半功倍。關(guān)于這方面的介紹，在前面的宜家家居的案例中，我都已講過了，這里不再一一說明。銷售生活方式比銷售單品更重要！

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