第2步：招商不易，免租了還沒(méi)人來(lái)

    2012年杭州秋季房展會(huì)剛剛落幕。商業(yè)地產(chǎn)的展位上新奇玩意兒特別多，現(xiàn)場(chǎng)的數(shù)字電影體驗(yàn)室，超大屏幕的互動(dòng)立體投影，名模走秀，媒體現(xiàn)場(chǎng)演播廳……無(wú)不希望吸引更多商業(yè)投資者的目光。

    “你有商業(yè)資源嗎？”成了商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的第二句口頭禪。

    幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)方體量的商業(yè)體，門(mén)可羅雀。接近完工的項(xiàng)目，招商卻還沒(méi)完成一半。

    “商”字原是立于源源不斷進(jìn)財(cái)、光明一片的“冏”，如今卻成了郁悶無(wú)奈的“囧”。

    招商難，已經(jīng)是目前商業(yè)地產(chǎn)的普遍共識(shí)。

    香港超級(jí)富豪李嘉誠(chéng)在廣州的兩大商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目之一西城都薈歷時(shí)七年后，日前才剛剛宣布將于年底開(kāi)業(yè)。雖然項(xiàng)目負(fù)責(zé)人否認(rèn)有囤地和難招商的問(wèn)題存在，但事實(shí)上西城都薈面臨已開(kāi)業(yè)的多家購(gòu)物中心的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還將迎戰(zhàn)更多港資同行的挑戰(zhàn)。

    地產(chǎn)大亨的項(xiàng)目都面臨著挑戰(zhàn)，那還有誰(shuí)能在“招商”這個(gè)環(huán)節(jié)上無(wú)往不利呢？

    招商一般有兩種方式。

    一種稱(chēng)為“現(xiàn)屋招商”，即小型店面、店鋪或組建型招商。這種招商目前比較普遍。

    一種稱(chēng)為“預(yù)售性招商”。招商前置，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)規(guī)劃前期就到國(guó)內(nèi)外招商，然后根據(jù)承租商的要求進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)修改、施工修改。

    預(yù)售招商，最有心得的估計(jì)要屬萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)了。

    萬(wàn)達(dá)擁有多個(gè)頂級(jí)的商業(yè)企業(yè)合作伙伴，包括屈臣氏、Gucci、ZARA、Cerruti1881等國(guó)際一線品牌。

    同時(shí)萬(wàn)達(dá)的商業(yè)廣場(chǎng)在建造購(gòu)物中心之前，充分考慮合作伙伴的需求，在城市選擇、地塊選擇、規(guī)劃設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)要求、經(jīng)營(yíng)管理等各個(gè)環(huán)節(jié)與合作伙伴密切配合，確保成功。

    這些國(guó)內(nèi)外百?gòu)?qiáng)商業(yè)的戰(zhàn)略合作，使萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)在建設(shè)之前就有了租戶的訂單，不僅降低了建成之后的承租風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)際百?gòu)?qiáng)品牌的入駐也拉升了萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的高端層次。

    同時(shí)萬(wàn)達(dá)與租戶的“固定租金＋年度升值”出租模式，保證了長(zhǎng)期穩(wěn)定的投資回報(bào)，在開(kāi)工之前就能大致算出了長(zhǎng)期的投資收益率。

    這一獨(dú)有模式成為了萬(wàn)達(dá)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    很多開(kāi)發(fā)商都眼紅萬(wàn)達(dá)的成功，也有不少人認(rèn)為這個(gè)模式不難復(fù)制。

    別傻了！這可不是拷貝文件，按個(gè)Ctrl＋C、Ctrl＋V就能完成的。

    這種模式在各方面都有很高的要求。請(qǐng)你在按下Ctrl＋V之前，先問(wèn)自己這些問(wèn)題：

    1．你的整合資源能力夠強(qiáng)嗎？能否獲得一些國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際知名度高的高素質(zhì)合作伙伴？

    2．你有完善的管理體系和統(tǒng)一細(xì)致的規(guī)劃，能從規(guī)劃設(shè)計(jì)開(kāi)始就充分考慮合作伙伴的需求、在各個(gè)環(huán)節(jié)與合作伙伴密切配合嗎？

    3．你擁有一支復(fù)合型的商業(yè)房地產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)，包括招商、運(yùn)營(yíng)以及商業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)嗎？

    4．你具備跨區(qū)域管理的能力嗎？

    只要有一個(gè)問(wèn)題的答案是No，那么別做夢(mèng)了，你成不了萬(wàn)達(dá)。

    說(shuō)個(gè)最簡(jiǎn)單的例子。著名女性產(chǎn)品品牌Victoria’s Secret（維多利亞的秘密），其臺(tái)灣品牌代理商稱(chēng)，Victoria’s Secret對(duì)入駐商業(yè)體的層高有嚴(yán)格的要求，層高達(dá)不到6米，再優(yōu)厚的條件他們都不會(huì)進(jìn)入。

    請(qǐng)問(wèn)你的層高達(dá)到他的要求了嗎？

    筆者曾參與過(guò)杭州城北交通要道邊的B地塊商業(yè)項(xiàng)目會(huì)議。B地塊的商業(yè)項(xiàng)目半年后即將完工，但是突然發(fā)現(xiàn)內(nèi)部格局無(wú)法達(dá)到原本想引入的聯(lián)華超市、電影院的層高要求，他們面臨兩個(gè)選擇：要么改變招商規(guī)劃，要么延長(zhǎng)工期，整改內(nèi)部格局。

    無(wú)論哪個(gè)選擇，項(xiàng)目注定無(wú)法如期開(kāi)業(yè)了。資金回收周期將延長(zhǎng)，而利潤(rùn)收益也將受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

    是的。當(dāng)你用挑剔的眼光在各品牌商家中來(lái)回時(shí)，別人也在用挑剔的眼光審視著你。所以是時(shí)候放低姿態(tài)，在規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候就考慮起你未來(lái)商家在哪里，他們需要什么。

    除了租金低廉和免租期，相信品牌商家們更希望能看到你在為他們未來(lái)的營(yíng)業(yè)額考慮。