一個區(qū)域的加盟商或者是一個城市、一個單店的加盟商代表了其所在區(qū)域的消費者，他就是該區(qū)域廣大消費者的采購總監(jiān)，是我們企業(yè)生存與發(fā)展不可分割的重要組成部分，脫離了加盟商，我們也就脫離了市場。我們說加盟商的管理一定要講究求同存異，講究一地一策一落實、一客一策一落實、一店一策一落實，那我們應該如何開展加盟商管理工作呢？在此，我通過1個中心、2個態(tài)度、3個原則、4個手段，來給大家梳理一下：

1個中心

一個中心：我們要圍繞本企業(yè)“共生共贏、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)”的經(jīng)營理念去管理與服務我們的廣大加盟商。共生是指企業(yè)與加盟商共同生存，失去現(xiàn)存的加盟商事實上是加盟商管理的巨大失敗，加盟商的存活率是共生的考核指標。共贏是指企業(yè)與加盟商實現(xiàn)經(jīng)濟上、精神上的共贏與事業(yè)上的共同發(fā)展，加盟商的投資回報率是共贏的經(jīng)濟考核指標。所以說，我們在落實營銷工作、考慮公司利益的同時也要考慮到加盟商的利益，用我們的同理心去理解我們的加盟商。讓我們與加盟商一起跑贏市場！

2個態(tài)度

第一，加盟商不是上帝

加盟商是我們事業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，這個態(tài)度要明確。很多年來我們一直受“顧客就是上帝”思想的熏陶，導致我們在落實加盟商管理工作的時候唯唯諾諾，不敢向加盟商提出合理要求、不敢得罪加盟商，一些原則性的事情也說不出口，新手更是不敢說。顧客就是上帝是其他公司的口號，在我們企業(yè)是不講這一套的。如果這樣，我們的加盟商管理工作會適得其反，頂著不平等地位的壓力去做加盟商管理工作不利于公司與加盟商的共生發(fā)展。公司與加盟商之間的關系是平等互利的共榮共贏關系，相互之間不存在什么上帝，如果要有那也是互為上帝！

第二，加盟商僅是客戶

加盟商是我們企業(yè)的利益共同體，品牌所有權歸根結(jié)底都是我們企業(yè)自己的，它歸屬于市場，加盟商只有階段性的品牌使用權，其不管做多大、多強都只是我們企業(yè)共同體的一部分，這種思維不能放棄，如果放棄將煩惱不斷。不管做多大、多強的加盟商我們都不能盲從，盲從會使企業(yè)走進死胡同，我們應該滿足大部分加盟商的共性需求，對極個別加盟商的特殊需要，可以據(jù)情共贏的去滿足！

3個原則

第一，講合同

根據(jù)公司《特許經(jīng)營加盟合同》管理加盟商是最根本也是對雙方最安全的。公司的加盟商管理考核有一項就是“合同履行率”，合同中的條款是公司與加盟商必須共同遵守履行的，也是我們企業(yè)評估加盟商貢獻度、誠信度的依據(jù)之一。我們每一個營銷工作者首先要吃透公司的《特許經(jīng)營加盟合同》，只有這樣才能根據(jù)合同管理好、服務好我們的加盟商！

第二，講誠信

人無信不立，誠信是一種素養(yǎng)，也是一種能力，更是一種為人的信仰。誠信是一個人乃至一個企業(yè)的立足之本，一個企業(yè)如果沒有了誠信，那市場就將無法拓展，企業(yè)將很快死亡。同時，我們也要勇于對那些不講誠信的加盟商說不，一個不講誠信的加盟商不僅是企業(yè)的負擔，更是我們事業(yè)的絆腳石。當然，誠信不是喊出來的，企業(yè)的誠信是靠我們每一位員工日積月累不斷用行動去兌現(xiàn)承諾樹立起來的，我們要言必行、行必果、果有效，一百次兌現(xiàn)承諾的豐碑禁不起你一次失信的摧殘。而要做到企業(yè)誠信，就必須在我們企業(yè)內(nèi)部做好員工的授權管理、崗位責任管理、嚴刑峻法機制這些企業(yè)基礎性管理課題！

第三，講度量

對于加盟商的要求，我們不能過度的給予滿足，要知道人的欲望是永無止盡的。如果你今天給他降點價，明天他就學會了和你砍價；如果你今天給他一點貨品的鋪墊，明天他就有可能找各種理由來拖付或賴帳。今天你如果想要超越合同的范圍而給予加盟商一點點的支持，那也要有條件、有政策、有策略的給，同時還得要有一個度，不能過，過了就是錯，所謂的過錯也就是這個意思。很多教訓告訴我們，那些刁難無理、不講誠信、不守規(guī)則的加盟商往往是被企業(yè)的遷就及縱容給寵出來的、給教育出來的，這就像我們家長教育孩子一樣，如果孩子走上犯罪的道路，那家長一定是負有責任的。另外，對我們的加盟商要進行定期及不定期的的測量，測量什么？測量他的貢獻度、增長率、異常性、誠信度及對公司營銷策略的落實情況等等！

4個手段

第一，培訓教育

加盟商是需要企業(yè)不斷給予其教育的，從這一點來講，我們要視加盟商為學生，要抱著企業(yè)是老師的這個態(tài)度去教育他、培訓他。教他什么？培訓什么？教他品牌經(jīng)營之道、培訓店務管理之道、用人之道等等，只要是能促進我們銷售提升及品牌發(fā)展的方方面面都是可以的，只是不同時期、不同階段的側(cè)重點各不相同而已。當然，有的加盟商自身也有我們的可學之處，在教育培訓的同時不要忘記向優(yōu)秀加盟商的學習，老師向?qū)W生學習并不奇怪！

第二，督查監(jiān)控

監(jiān)控加盟商對市場策略的落實情況，是各個片區(qū)經(jīng)理的重點工作之一，這一點不能放松，更不能懈怠。監(jiān)控什么？按公司的《終端考評表》要求去監(jiān)控，怎么監(jiān)控？這就是我過去所講的巡店、店務管理等內(nèi)容，在此不予敘講。其實，我們監(jiān)控加盟商的目的，并不是為了處罰，而是為了企業(yè)和加盟商能進一步的共同提升，能夠持續(xù)的產(chǎn)生共贏，進而實現(xiàn)我們企業(yè)的戰(zhàn)略目標。今天你和他稱兄道弟，推杯換盞，對不達標的地方視而不見或者是見而不動、動而不達，這種行為其實是對你那個所謂的“兄弟”最大的傷害，我們要對那些不符合標準要求的加盟商嚴格以待，不能因為他是客戶、是“兄弟”而客氣，相反你對你“兄弟”錯誤行為的客氣事實上就是你對企業(yè)及加盟商的極不負責！

第三，求同存異

上面講對加盟商的管理要講究求同存異，“同”是什么？同就是我們品牌連鎖的標準，是公司品牌經(jīng)營的標準化、格式化與精細化，這體現(xiàn)在終端的形象、陳列、服務、色彩、價格、櫥窗等方面?！爱悺笔遣顒e，是公司實施一地一策、一客一策、一店一策的戰(zhàn)術性要求，我們不能用同一種營銷手段去做所有的市場。這個“異”啊用在加盟商管理上還有另一層意思，也就是說我們的加盟商是要被分類的、他們是要被區(qū)別對待的、在公司內(nèi)部某些方面是應該享受不同待遇的， VIP就是應該享有VIP的待遇，普通的就只能享有普通的待遇，他不高興是吧！那也讓他變成VIP再說！

第四，改善搶占

我們的加盟商并不是個個都是按合同辦事、按規(guī)則出牌的人，對于那些讓公司敬業(yè)且相對職業(yè)化的員工紛紛躲避的加盟商；那些無理由地打破游戲規(guī)則、不講誠信與商業(yè)道德的加盟商；那些常常在合作中找茬、吹毛求疵、濫施淫威，把企業(yè)對他的尊重當作是企業(yè)的讓步，將企業(yè)與客戶之間正常相互尊重的關系破壞得一干二凈，怎么都無法溝通的加盟商；那些對外傳播企業(yè)負面信息及總說企業(yè)對他的支持不夠或公司不到位，對企業(yè)與之溝通的努力視而不見的加盟商；那些常常設置障礙、封鎖渠道消息，只關心自己的經(jīng)濟利益，絲毫不考慮企業(yè)的發(fā)展，拒不根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略采取必要的市場行動的加盟商；還有哪些銷售上不去或是銷售不平穩(wěn)的加盟商等等。凡此種種，我們應該加以改善，改善不了的應該毫不猶豫的給予清理，如果你猶豫那就是對市場資源的一種最大浪費，耗著的雙方都是痛苦的，不如來個痛快！

對那些不以我們品牌為主導經(jīng)營的多品牌加盟商，我們要主動出擊與其它同一屋檐下的品牌搶占加盟商資源，比如擴大本品牌的庫存量、提高本品牌產(chǎn)品的上架率與貨柜空間等等?？傊?，要設法把加盟商的資金放到我們品牌上來，記住一句話，加盟商的錢在哪里，他的精力就在那里，搶占加盟商資源其實就是在搶占加盟商經(jīng)營我們品牌的精力而不僅僅是錢的問題，我想只要一個人把他有限的精力集中到某一件事情上來，那這件事情就基本成功一半咯！