你要了解你有哪些渠道和你的顧客建立關(guān)系，所以要理解誰(shuí)是你的客戶，因此我們要了解我們和客戶之間是什么關(guān)系。陳佩斯就沒(méi)明白他和客戶之間是什么關(guān)系，他和客戶之間就是演出和雇傭的關(guān)系，所以人家肯定要演出費(fèi)。大家知道不知道，商業(yè)和營(yíng)銷最大的區(qū)別是什么？營(yíng)銷就是，“張總，你來(lái)買我的東西，我晚上請(qǐng)你吃飯，你買我的東西。”所以傳統(tǒng)的營(yíng)銷是建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上?！皬埧?，咱們倆一塊來(lái)成立個(gè)公司，一塊來(lái)賣我的東西，我們得到來(lái)分成?！边@叫什么？這叫“以利益關(guān)系建立合作關(guān)系”。你說(shuō)我給你送兩瓶茅臺(tái)你愿意跟我干，還是咱們倆成立公司你愿意跟我干？你開飯店，我一年給你二十萬(wàn)，你只賣我李老師的啤酒，是吧？我經(jīng)常給你送點(diǎn)小禮物，你更愿意買哪種啤酒？你一定是更愿意用商業(yè)模式建立起來(lái)的關(guān)系。

      2005年10月24日PPG創(chuàng)立，它以一種刀尖上跳舞的方式快速膨脹。2006年5月獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資TDF和集富亞洲的首輪注資。2007年得到美國(guó)KPCB風(fēng)險(xiǎn)投資公司的第二輪投資，投資額高達(dá)5000萬(wàn)美元。它又加大了廣告的投入，是1億元。

      這就是它在市場(chǎng)的表現(xiàn)，但是我告訴大家，這個(gè)企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)垮臺(tái)了。為什么我們感覺(jué)它的商業(yè)模式不錯(cuò)，為什么會(huì)垮臺(tái)呢？我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，什么問(wèn)題呢？他對(duì)年輕男士的定位是不是準(zhǔn)確。李老師的問(wèn)題是年輕的男士都怎么買東西？

      我們后來(lái)研究發(fā)現(xiàn)，年輕的男士一般是這樣的。小的時(shí)候是父母幫著買，特別是母親幫著買，有了女朋友是女朋友幫著買，結(jié)婚之后是老婆幫著買。大家從這兒能看出什么？我們能看出來(lái)，就是年輕的男士你為他提供網(wǎng)站和呼叫中心的服務(wù)，這個(gè)方式對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)這個(gè)方式不合適，他不自己買。那我們說(shuō)，母親愿意不愿意到網(wǎng)上買衣服？為年輕男士買衣服呢？她沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣。那么女朋友愿意不愿意，女朋友只要買東西，就會(huì)拉著你出去買，為什么？因?yàn)槌弥I衣服這個(gè)事和你建立感情，所以她不愿意到網(wǎng)上買。因此這個(gè)公司就有問(wèn)題。

      后來(lái)又有兩個(gè)公司利用他的模式做了改造，結(jié)果這兩個(gè)公司都做的非常的好，有一個(gè)公司是建實(shí)體店，建立個(gè)展示店，這個(gè)公司叫什么？這個(gè)公司我一說(shuō)，你們大家都知道，這個(gè)公司名字叫“海瀾之家”?！昂懼摇本褪亲屇贻p的男士到那兒去買他需要的，叫“男人的櫥柜”。另外的一個(gè)公司怎么做？非常簡(jiǎn)單，他怎么做？他就說(shuō)，我不管給你年輕男士，只要你需要，我就全給你。無(wú)論什么人買，我都給。我就一個(gè)特點(diǎn)，便宜。這個(gè)公司叫什么？叫什么？就叫“凡客誠(chéng)品”。我就是給年輕人，我就是給的衣服便宜，一件衣服100、200的，就叫“凡客誠(chéng)品”。所以李老師想說(shuō)，這個(gè)商業(yè)模式的確是有它神奇的地方。你看剛成立一兩年的公司，就吸引大量投資的進(jìn)入。