課 程 大 綱

一、銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行

1. 金融營(yíng)銷(xiāo)：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”

2. 產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值

3. 營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型

4. 服務(wù)突圍：從客戶(hù)服務(wù)到客戶(hù)體驗(yàn)

5. 人才突圍：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項(xiàng)修煉

二、縣域金融客戶(hù)的有效定位與設(shè)計(jì)

1、 提升金融銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的唯一三大途徑（終極秘訣）

1）提高準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量

2）陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

3）提高成交額度

2、縣域金融客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的五個(gè)問(wèn)題

1)   他是誰(shuí)？

2)   他在哪？

3)   我的哪一款產(chǎn)品適合他？

4)   怎么找到他？

5)   怎么讓他喜歡我？

3、尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法解析

1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶(hù)

2）三大需求設(shè)計(jì)找到目標(biāo)客戶(hù)

A、一般需求設(shè)計(jì)

    B、核心需求設(shè)計(jì)

    C、隱性需求設(shè)計(jì)

3）拓展熟悉人群

4）拓展同緣人群

5）連鎖介紹拓展

6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)

討論：在你的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？

三、縣域金融客戶(hù)圈層營(yíng)銷(xiāo)之微信營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必不可少的工具

    2、金融理財(cái)產(chǎn)品微信營(yíng)銷(xiāo)的四大心法

    3、微信營(yíng)銷(xiāo)的圈層營(yíng)銷(xiāo)流程步驟

    4、微營(yíng)銷(xiāo)五大注意要點(diǎn)規(guī)避

四、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升訓(xùn)練

（一）溝通概述

1.與客戶(hù)溝通失敗常見(jiàn)原因分析

2. 與客戶(hù)溝通不暢的主觀因素和客觀因素

（二）銷(xiāo)售高手溝通的五字真經(jīng)

1.看    2.聽(tīng)    3.問(wèn)     4.笑     5.說(shuō)

互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句

（三）銀行客戶(hù)經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧

1.性格與溝通

2.溝通五步驟

3.如何成為人人喜愛(ài)的客戶(hù)經(jīng)理

案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理案例分享