一、 開(kāi)場(chǎng)宣傳片造勢(shì)

二、撕裂痛點(diǎn)(列舉招商的種種問(wèn)題 損失)

三、問(wèn)出需求

客戶(hù)渴望的成果，收益，產(chǎn)品塑造，為什么要建路演系統(tǒng)?路演是什么?系統(tǒng)是什么?包含要素 目的?(品牌家喻戶(hù)曉 ?渠道遍地開(kāi)花 ?產(chǎn)品狂銷(xiāo)熱賣(mài)?收人?收錢(qián) ?收命)什么是好系統(tǒng)?

四、給方案：

如何組建路演系統(tǒng)?方法論與模型 厘清目標(biāo) 梳理現(xiàn)狀 找到途徑 確保結(jié)果

如果營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是傳播，那傳播的支撐必定是系統(tǒng)。系統(tǒng)是完成目標(biāo)的資源總和，包含流程、工具、標(biāo)準(zhǔn)和人才四要素;如路演系統(tǒng)(招商是路演系統(tǒng)的應(yīng)用之一)，要素一、流程可以是：

1、實(shí)力造勢(shì)(你和你們是誰(shuí)?為什么做?行業(yè)趨勢(shì)、時(shí)機(jī);做成過(guò)什么?文化、團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)等實(shí)力展現(xiàn))

2、撕裂痛點(diǎn)(問(wèn)出情感、物質(zhì)和精神的需求)

3、給出藥方(塑造產(chǎn)品功能、核心價(jià)值、對(duì)手比較 )

4、見(jiàn)證成果(客戶(hù)、媒體和大咖)

5、解決擔(dān)憂(yōu)(產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)品質(zhì)等)

6、合作模式(消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)或合伙 招商政策 分錢(qián)模式)

7、限制成交(限時(shí)、限場(chǎng)、限量+贈(zèng)品無(wú)價(jià)+7加1成交法);

要素二、工具可以是：指各個(gè)環(huán)節(jié)需要的視頻、ppt等資源，視頻可以是創(chuàng)始人情懷片、平臺(tái)實(shí)力片、產(chǎn)品片、合作模式片和客戶(hù)見(jiàn)證片等);

要素三是標(biāo)準(zhǔn)：(時(shí)間、內(nèi)容、成果都要數(shù)字化、文字化和視頻化)，才能易學(xué)、易教、易復(fù)制;

要素四是人才(主講 主持 會(huì)務(wù)和DJ等)演繹(如何說(shuō)得準(zhǔn)、說(shuō)得美、說(shuō)得成交，張嘴就來(lái))，如同歌譜，普通人與歌唱家的演繹天壤之別!問(wèn)：那高老師如何打造屬于我的演說(shuō)系統(tǒng)呢?答：訓(xùn)練我們的伙伴、熟練地使用工具、嚴(yán)格地按照流程和標(biāo)準(zhǔn)去達(dá)成既定目標(biāo)，這就是系統(tǒng)的建設(shè)(可以是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、文化系統(tǒng)、會(huì)議系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、客服系統(tǒng)……等等)

五、案例見(jiàn)證：

成交系統(tǒng)案例演示 (路演系統(tǒng)私人定制成交)

1、巔峰狀態(tài) 2、解決信任 3、問(wèn)出需求 4、塑造產(chǎn)品 5對(duì)手比較 6、解除抗拒 7、限時(shí)優(yōu)惠 8、贈(zèng)品無(wú)價(jià) 9、7+1成交 10、服務(wù)轉(zhuǎn)介紹

六、成交 ：

選3個(gè)企業(yè)打造樣板 公益 標(biāo)準(zhǔn) 主觀有需求 客觀已有系統(tǒng) 行業(yè)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力

1、報(bào)名篩選。

2、評(píng)估審核

3、入駐調(diào)查

4、簽署協(xié)議

5、系統(tǒng)定制(流程、工具、標(biāo)準(zhǔn)及人才的打造)

6、系統(tǒng)訓(xùn)練

7、巡回路演

一、課程內(nèi)容：

1、如何快速突破舞臺(tái)恐懼；

2、如何訓(xùn)練招商演說(shuō)基本功；

3、如何設(shè)計(jì)精彩的開(kāi)場(chǎng)白；

4、如何3分鐘完美自我介紹；

5、如何塑造公司及產(chǎn)品價(jià)值；

6、如何設(shè)計(jì)演講明暗線(xiàn)流程；

7、如何在演講中為成交鋪墊；

8、如何提前解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)；

9、如何在成交前引爆氣氛；

10、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、考核。

二、課程特點(diǎn)：

1、 現(xiàn)場(chǎng)突破舞臺(tái)恐懼，提升舞臺(tái)演說(shuō)能力。

2、 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷(xiāo)講能力，完美塑造產(chǎn)品或項(xiàng)目?jī)r(jià)值。

3、 氣氛輕松活躍，在實(shí)戰(zhàn)演練上快速成長(zhǎng)。

一、商業(yè)路演基礎(chǔ)

1.商業(yè)路演基礎(chǔ)

1）什么是商業(yè)路演？

2）路演的類(lèi)型（融資路演、招商路演、營(yíng)銷(xiāo)路演）

3）路演的價(jià)值與作用

4）你的路演有力量么？

2.路演前準(zhǔn)備

1）如何確定會(huì)議主題

2）如何收集顧客信息

3）準(zhǔn)顧客檔案的整理和篩選：數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、需求、位置安排

4）會(huì)前預(yù)熱和啟動(dòng)

5）電話(huà)和登門(mén)邀約

6）會(huì)場(chǎng)選擇與布置

3.路演中把控

1）迎賓與接待

2）領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言時(shí)間——用信任說(shuō)服客戶(hù)

3）主持發(fā)言時(shí)間——用氣氛點(diǎn)燃客戶(hù)

4）專(zhuān)家發(fā)言時(shí)間——用專(zhuān)家說(shuō)服客戶(hù)

5）顧客發(fā)言時(shí)間——用客戶(hù)說(shuō)服客戶(hù)

6）營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間

7）檢測(cè)和咨詢(xún)

8）餐飲會(huì)

9）會(huì)場(chǎng)紀(jì)律與獎(jiǎng)懲

4.路演后追蹤

1）會(huì)后當(dāng)天該做的幾件事

2）跟蹤回訪(fǎng)

3）送貨回款

4）二次邀約

5）售后服務(wù)

6）投訴處理

7）服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測(cè)和考核

二、“心態(tài)的力量”——路演的心理心態(tài)

1.路演3大心態(tài)原則

1）影響原則——路演是給予

2）雙腦原則——路演是情感

3）溝通原則——路演是對(duì)話(huà)

2.克服緊張6大方法

1）肢體放松法

2）注意轉(zhuǎn)移法

3）自我暗示法

4）自我解脫法

5）超量準(zhǔn)備法

6）持續(xù)暴露法

演練：“3分鐘路演”——路演能力測(cè)試和評(píng)估

三、“內(nèi)容的力量“——路演商業(yè)計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)

1.路演內(nèi)容設(shè)計(jì)

1）路演內(nèi)容路線(xiàn)圖

2）目標(biāo)——明確B點(diǎn)

3）聽(tīng)眾——明確A點(diǎn)

4）題目——做標(biāo)題黨

5）論點(diǎn)——從A到B

6）結(jié)構(gòu)——組織論點(diǎn)，3類(lèi)經(jīng)典結(jié)構(gòu)

7）論據(jù)——血肉支撐，3類(lèi)經(jīng)典論據(jù)

8）開(kāi)頭——吸引注意，3種經(jīng)典開(kāi)頭

9）結(jié)尾——號(hào)召行動(dòng)

2.路演商業(yè)計(jì)劃書(shū)的結(jié)構(gòu)

1）融資類(lèi)商業(yè)計(jì)劃書(shū)結(jié)構(gòu)

2）招商類(lèi)商業(yè)計(jì)劃書(shū)結(jié)構(gòu)

3）營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)商業(yè)計(jì)劃書(shū)結(jié)構(gòu)

4）其他商業(yè)計(jì)劃書(shū)

3.商業(yè)計(jì)劃書(shū)PPT設(shè)計(jì)

1）PPT在商務(wù)路演中的角色

2）PPT設(shè)計(jì)的重點(diǎn)化

3）PPT設(shè)計(jì)的圖像化

4）PPT設(shè)計(jì)的排版化

5）PPT設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)化

6）PPT設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)化

工具：路演商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作提綱

演練：路演商業(yè)計(jì)劃書(shū)制作

四、“表達(dá)的力量”——路演演講呈現(xiàn)技巧

1.路演登臺(tái)呈現(xiàn)

73855定律

2.路演上下場(chǎng)的方法

1）上場(chǎng)技巧

2）下場(chǎng)技巧

3.路演語(yǔ)言呈現(xiàn)6大方法

1）故事

2）想象

3）五感

4）比喻

5）重復(fù)

6）幽默

4.路演非語(yǔ)言呈現(xiàn)6大方法

1）身法——演講中身體姿勢(shì)

2）面法——演講中眼神和表情

3）音法——有感染力的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)

4）手法——演講中手勢(shì)的使用

5）步法——演講中步法

6）穿法——演講場(chǎng)合的著裝配飾

5.路演PPT分頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)講解步驟

1）切換

2）停頓

3）描述

4）增值

5）扣題

6.路演練習(xí)

1）練習(xí)的四個(gè)階段

2）反復(fù)演練，適應(yīng)改變

案例：美大選肢體語(yǔ)言案例分析、喬布斯發(fā)布會(huì)肢體語(yǔ)言分析、演員表演的肢體語(yǔ)言分析

工具：舞臺(tái)演繹自檢表

演練：演講語(yǔ)言表達(dá)練習(xí)、肢體語(yǔ)言表達(dá)練習(xí)、肢體表達(dá)練習(xí)、話(huà)術(shù)制定練習(xí)

五、“對(duì)話(huà)的力量”——路演互動(dòng)技巧

1.商務(wù)路演雙向溝通策略

1）演講雙向溝通四步法則

2）進(jìn)行演講

3）觀察聽(tīng)眾

4）分析回應(yīng)

5）調(diào)整演講

2.商務(wù)路演的聽(tīng)眾互動(dòng)策略

1）演講要求聽(tīng)眾的四級(jí)響應(yīng)

2）動(dòng)腦——思維響應(yīng)技巧

3）動(dòng)口——語(yǔ)言響應(yīng)技巧

4）動(dòng)手——行為響應(yīng)技巧

5）動(dòng)心——體驗(yàn)響應(yīng)技巧

3.商務(wù)路演聽(tīng)眾問(wèn)題應(yīng)答策略

1）問(wèn)題回答四步法則

2）如何點(diǎn)明要點(diǎn)

3）如何設(shè)置緩沖

4）如何簡(jiǎn)潔回答

5）如何向上扣題

4.商務(wù)路演突發(fā)事件應(yīng)對(duì)策略

1）口誤和出錯(cuò)的應(yīng)對(duì)

2）緊張忘詞的應(yīng)對(duì)

3）疑難問(wèn)題的應(yīng)對(duì)

4）遭遇專(zhuān)家的應(yīng)對(duì)

5）遭遇調(diào)侃的應(yīng)對(duì)

6）遭遇挑釁的應(yīng)對(duì)

工具：雙向溝通流程表、問(wèn)題回答流程表

演練：現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題應(yīng)答演練

六、模擬路演

1.商務(wù)路演設(shè)計(jì)和彩排

1）分組確定主題

2）路演內(nèi)容設(shè)計(jì)編寫(xiě)

3）路演PPT設(shè)計(jì)制作

4）舞臺(tái)演繹實(shí)戰(zhàn)彩排

2.商務(wù)路演實(shí)戰(zhàn)PK

分組綜合演練PK

3.商務(wù)路演點(diǎn)評(píng)提升

1）模擬聽(tīng)眾發(fā)問(wèn)

2）學(xué)員交叉點(diǎn)評(píng)

3）講師點(diǎn)評(píng)

4）講師改善建議

4.課后行動(dòng)計(jì)劃

制定課后行動(dòng)計(jì)劃