終端店導(dǎo)購最常遇到的問題是抓不住交易時機(jī)，很多時候成交信號已頻頻閃現(xiàn)，由于缺乏導(dǎo)購經(jīng)驗，或因成交時機(jī)的疏忽而流失，下文將做簡要分析，以幫助導(dǎo)購抓住更多成交時機(jī)。

　　1、客戶很有意向購買我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我再考慮考慮，結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。

　　2、客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達(dá)成一致，不了了之。
　　3、客戶對我們的產(chǎn)品沒有大的問題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒有成交。
　　4、客戶對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗收產(chǎn)品時雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。

　　1、顧客提出價格的問題
　　只要顧客有這種問題出來，各位記得：“……，您說是嗎?”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。

　　2、詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)
　　顧客問到這個問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。
　　導(dǎo)購：“我們?nèi)?，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了……”“這個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意：……”講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

　　3、顧客計算數(shù)字
　　顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”
　　導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

　　4、散播煙霧式異議訊號
　　有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。
　　導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

　　5、雙手抱胸陷入沉思
　　只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點(diǎn)頭。

　　6、詢問同伴的看法
　　有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。這時候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。

　　7、表情改變，由思考到豁然開朗
　　本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。

　　8、轉(zhuǎn)而贊美銷售人員
　　顧客：“小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!”
　　這時候?qū)з徢f要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?
　　有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開始忘了自己是誰。
　　顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦!請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

　　9、在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇
　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了?！?/span>
　　至于結(jié)束銷售的技巧，最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!
　　“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
　　“這一套還是那一套?”
　　“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?”
　　二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)，堅定無疑的眼神，理所當(dāng)然的態(tài)度。

　　1、直接要求法
　　使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話。

　　2、二選一法
　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　3、總結(jié)利益成交法
　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　4、優(yōu)惠成交法
　　又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點(diǎn)：
　　（1）讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
　?。?）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。
　?。?）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。

　　5、激將法
　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　6、從眾成交法
　　客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　7、惜失成交法
　　利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會立即采取行動。通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
　?。?）限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
　?。?）限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
　　（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。
　?。?）限價格，主要是針對于要漲價的商品。

　　8、步步緊逼成交法
　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧?！?/span>
　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
　　此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行？”他說：“哦，不，怎么會呢？”
　　用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　9、協(xié)助客戶成交法
　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　10、對比成交法
　　在紙的左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。

　　12、欲擒故縱法
　　有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

　　13、訂單成交法
　　在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

　　14、特殊待遇法
　　實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨(dú)享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧……”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

　　15、講故事成交法
　　大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么—”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。