未來(lái)是定制制勝的時(shí)代
在中國(guó)這樣一個(gè)逐漸走向規(guī)范化的市場(chǎng)上，會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略?xún)H僅憑模式取勝，是不可能的，過(guò)去我們認(rèn)為“是對(duì)的”的做法是不合潮流的，“企業(yè)僅為部分人服務(wù)”才是至關(guān)重要的一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念，會(huì)銷(xiāo)企業(yè)存在的體現(xiàn)是讓消費(fèi)者（小部分）群體得到極大的滿(mǎn)足，而不是令所有的人都滿(mǎn)意。對(duì)企業(yè)和服務(wù)的滿(mǎn)意與否將是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素，的滿(mǎn)意將是企業(yè)獲益的源泉。
如何才能在中居于有利位置，掌握主動(dòng)權(quán)，進(jìn)而營(yíng)造一個(gè)適合自我健康發(fā)展的贏利模式呢？我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：
定制：在多數(shù)公司主要是作細(xì)分，戴爾公司則重點(diǎn)作顧客細(xì)分。戴爾認(rèn)為：分得越細(xì)，我們就越能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)顧客日后的需求和需求的時(shí)機(jī)。由于省去了中間商環(huán)節(jié)，戴爾可以直接面對(duì)消費(fèi)者，這有利于雙方增進(jìn)了解(消費(fèi)者既得到了自己想要的電腦，戴爾對(duì)的需求也有了深入的了解)，并有利于日后提供更好的。
公司的一切經(jīng)營(yíng)策略均從滿(mǎn)足顧客的角度出發(fā)，準(zhǔn)確地獲取消費(fèi)者需求信息是滿(mǎn)足需求的前提條件。在會(huì)銷(xiāo)公司的商業(yè)設(shè)計(jì)中，一對(duì)一的個(gè)性化能體現(xiàn)顧客獨(dú)特的訴求，從而贏得某個(gè)消費(fèi)群體的偏愛(ài)。數(shù)據(jù)庫(kù)管理一直是會(huì)銷(xiāo)的重頭戲，但我們以前只是對(duì)進(jìn)行基礎(chǔ)，并沒(méi)有從本身需求深入，例如我們可篩選出更加準(zhǔn)確的適應(yīng)人群，列出第一、第二人群，對(duì)發(fā)病機(jī)理與配合治療選項(xiàng)上分別區(qū)分，以實(shí)現(xiàn)真正的“定制”。
產(chǎn)品定制：產(chǎn)品定制的核心價(jià)值就是在于它所能提供的獨(dú)占性、唯一性以及對(duì)自已擁有這樣的產(chǎn)品的口啤傳播。企業(yè)定制一旦完成，就等于有了天然的進(jìn)入壁壘，對(duì)新加入的的企業(yè)來(lái)說(shuō)，付出的代價(jià)就會(huì)提高。而另一方面，企業(yè)只要抓住了的心理，定制甚至可以成為一種消費(fèi)特權(quán)。
“學(xué)會(huì)從顧客的角度看企業(yè)，在產(chǎn)品周期開(kāi)始，就引入，通過(guò)市場(chǎng)研究和，告訴師和設(shè)計(jì)師顧客對(duì)于產(chǎn)品有什么需求，愿意以什么價(jià)格購(gòu)買(mǎi)?！边@管理大師德魯克總結(jié)通用公司（GE）成功之道，其實(shí)也適用于會(huì)銷(xiāo)。現(xiàn)在有些會(huì)銷(xiāo)企業(yè)意識(shí)到了這一點(diǎn)，根據(jù)和會(huì)員反饋，能夠系統(tǒng)、全面、準(zhǔn)確地獲取個(gè)性化的需求，與科研單位開(kāi)始研究更適合消費(fèi)需求的藥物。
服務(wù)定制：建議多方，完善服務(wù)，全面設(shè)計(jì)。會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的市場(chǎng)工作重點(diǎn)就是服務(wù)和體驗(yàn)，企業(yè)必須就要重新認(rèn)識(shí)服務(wù)的。服務(wù)不是售后和免費(fèi)贈(zèng)送的部門(mén)，它應(yīng)當(dāng)成為部門(mén)中的一部分。它對(duì)于對(duì)消費(fèi)者的品牌情感、可追蹤性、購(gòu)買(mǎi)劑量、療程，都了如指掌，這都將使他們與消費(fèi)者的聯(lián)系更加密切，以便企業(yè)能及時(shí)、靈活、適當(dāng)?shù)貞?yīng)對(duì)健康變化與需求。
例如產(chǎn)品雖然適用于某一人群，可是人群中的消費(fèi)心理是大不相同的，在市場(chǎng)宣傳和的過(guò)程中，總有一些重點(diǎn)消費(fèi)者的影響力非常大，這時(shí)候，就需要采用不同的服務(wù)方式，盡量讓銷(xiāo)售人員完成對(duì)重點(diǎn)消費(fèi)者的開(kāi)發(fā)工作，讓這些有影響力的標(biāo)桿嘗到甜頭，成為口碑效應(yīng)的傳播者，進(jìn)而產(chǎn)生輻射效應(yīng)，成為其他用戶(hù)的參照物。
會(huì)銷(xiāo)企業(yè)只有在模式上追求，才能不再一味沉迷于價(jià)格戰(zhàn)。只有在服務(wù)上實(shí)現(xiàn)定制，才會(huì)有時(shí)間認(rèn)真地琢磨的其他需要。
找好一個(gè)切入點(diǎn)，走下去，會(huì)銷(xiāo)才有希望。
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