我是通過幾個簡單的步驟來關(guān)注我的培訓(xùn)并由此發(fā)現(xiàn)了巨大的成功。比較傳統(tǒng)的課堂效果要多出17％以上。（1周的實地培訓(xùn)，首3個月的每三個周一次。）

    1.在實施培訓(xùn)前的兩周時間用打電話和發(fā)電子郵件的方式和你的新招募的銷售人員談話。這就給你時間來計劃你課程的行動和培訓(xùn)（方案）。

    2.在實地培訓(xùn)的前一天晚上和你新招募的銷售人員坐下來喝杯咖啡并明確培訓(xùn)的基本規(guī)則。比如，開始時間，用餐時間，列出實際訓(xùn)練的大綱，你想要實現(xiàn)的目標(biāo)以及你希望他們要去實現(xiàn)的目標(biāo)。（與他們）建立并促進好關(guān)系。

    3.在每天早上培訓(xùn)開始前的45分鐘用來作為激勵的時間以及列出一天的培訓(xùn)大綱和今天所要實現(xiàn)的目標(biāo)是什么。這會建立時間管理技能，預(yù)算意識技能以及關(guān)系建立的技巧。

    4.你是站在你第一個客戶的位置上。新募的銷售人員要在這個過程中明白“我需要的是什么”。這需要幾分鐘的時間然后他們準(zhǔn)備好了，第一天的培訓(xùn)就可以開始了，嘗試做盡可能多的銷售現(xiàn)場演說包括讓被培訓(xùn)者做。

    5.你（現(xiàn)在）不和你的客戶在一起了，那么現(xiàn)在就是你拿出自己記事本的時候，記下你應(yīng)該記下的內(nèi)容..你做了什么，討論了些什么內(nèi)容，我是否實現(xiàn)了我該實現(xiàn)的，然后最重要的是，我怎樣做才能做的更好。你問這些問題，然后讓他們用填空的形式回答。每一個電話后我都會這樣做并且我做了有20年。讓他們把所有這些記錄保存在一個文件夾中以供將來參考。

    6.這一天的培訓(xùn)就結(jié)束了。坐下來1個小時。和你的新招募的銷售人員進行討論-你是否對你的工作做了計劃并實施了你的計劃呢？討論每一個銷售電話，討論成功與可以進步的地方。

    通過以上這些過程并把他們整合到屬于你銷售的文化中去從而能掌握自己的銷售目標(biāo)，并不失去客戶。指導(dǎo)和關(guān)系建立的過程出現(xiàn)了，你會看到銷售業(yè)績的增長。我用這種方法來建立我的銷售人員團隊。

    這是一個12到13個小時的時間花費。但是是值得的。我每周都會以23%的比例增加銷售人員團隊數(shù)量，大概約20%的比例來削減人數(shù)。

    現(xiàn)在是時候讓你驚訝一下了。我的銷售人員創(chuàng)造了比2008年多18.5%的銷售業(yè)績。我所有的銷售人員在2008年每一個人都和賣出一百萬的銷售業(yè)績。他們平均能從中拿到17%的提成。