營(yíng)銷一直是企業(yè)的生命線，幾乎所有的老總對(duì)營(yíng)銷都會(huì)重視，但在團(tuán)隊(duì)搭建上卻明顯手法跟不上想法。尤其是發(fā)展中的企業(yè)，對(duì)營(yíng)銷人才是渴望的，但對(duì)誰(shuí)是“人才”卻是相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎的，幾行耀眼的簡(jiǎn)歷、加上信誓旦旦的應(yīng)聘誓言，并不能完全贏得老板的認(rèn)同，所謂不見(jiàn)兔子不撒鷹的穩(wěn)妥法則，常態(tài)的低固定、高提成的薪資結(jié)構(gòu)，更令從業(yè)中人想說(shuō)愛(ài)你不容易！更何況，很多來(lái)“試水”的應(yīng)屆學(xué)子，一窮二白的身手，無(wú)不三振出局，留下的只是陣亡率的數(shù)字…
其實(shí)，企業(yè)如想突破成長(zhǎng)，品牌的建立不是一日之功，同樣，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立與穩(wěn)定，更是同樣重要。營(yíng)銷的好與壞，其實(shí)創(chuàng)意并不是最關(guān)鍵的。人人可以抄襲、可以模仿的方式，讓這個(gè)世界有太多的雷同，真正值錢的是團(tuán)隊(duì)的理解與細(xì)節(jié)的執(zhí)行。知識(shí)是向下兼容的，你說(shuō)的越簡(jiǎn)單，就越容易理解，團(tuán)隊(duì)的整體攻防能力就越能強(qiáng)化，而推動(dòng)所有人掌握、思考、行動(dòng)的法寶，則是激勵(lì)，一個(gè)老生常談的話題。
激勵(lì)是高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的重要一部分，但是激勵(lì)是一把雙刃劍，如何利用團(tuán)隊(duì)成員不同時(shí)期的心理預(yù)期來(lái)不斷調(diào)整激勵(lì)機(jī)制，是營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)工作重要的一部分。銷售人員在每一個(gè)階段的需求是不一樣的，如何進(jìn)行合理的激勵(lì)？不能想當(dāng)然的進(jìn)行，而是要根據(jù)實(shí)際情況，通過(guò)挖掘他們的需求，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼撸ぐl(fā)銷售人員的工作熱情，完成市場(chǎng)發(fā)展中每一階段的任務(wù)。
在市場(chǎng)發(fā)展的不同階段應(yīng)采用不同的激勵(lì)措施，但又要有所側(cè)重。第一步是用獎(jiǎng)金和薪酬來(lái)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，第二是通過(guò)榮譽(yù)來(lái)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)，第三是通過(guò)個(gè)人的發(fā)展前景來(lái)吸引團(tuán)隊(duì)各個(gè)層級(jí)。
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，銷售團(tuán)隊(duì)最需要的是穩(wěn)定和銷售人員朝氣蓬勃的干勁。因?yàn)槭切率袌?chǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)如果不穩(wěn)定，每一個(gè)區(qū)域的銷售人員總是調(diào)換，客戶會(huì)很反感，他們和原來(lái)的銷售人員還沒(méi)有熟悉，或者剛剛建立信任，這時(shí)又來(lái)一個(gè)新的銷售人員接替原來(lái)銷售人員的工作，客戶會(huì)覺(jué)得公司經(jīng)常換人，對(duì)新業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是大忌，客戶本來(lái)的信心就不足，這樣換來(lái)?yè)Q去，已經(jīng)建立的信任就有可能蕩然無(wú)存。為了保證銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，初期應(yīng)以通過(guò)激發(fā)銷售人員開(kāi)發(fā)重點(diǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)來(lái)提高他們的收入，并且積極宣傳優(yōu)秀的銷售人員，并對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，運(yùn)用輿論的力量來(lái)增強(qiáng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和自信心，不僅建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，更同時(shí)磨練了骨干。
當(dāng)市場(chǎng)快速發(fā)展期，必須讓銷售落地，占領(lǐng)市場(chǎng)份額為主，要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)成果。在這種關(guān)鍵的時(shí)候，應(yīng)以刺激銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵氖侄?，加大業(yè)績(jī)導(dǎo)向，同時(shí)強(qiáng)化渠道管理增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)等輔助指標(biāo)，防止急于逐利而造成的服務(wù)質(zhì)量的損傷，同時(shí)避免優(yōu)質(zhì)渠道資源的流失，加強(qiáng)“雷區(qū)管理”，在整個(gè)考核體系中，可強(qiáng)化一定的比重，有效制約銷售人員在銷售過(guò)程中的唯業(yè)績(jī)是圖的可能性。
在市場(chǎng)進(jìn)入穩(wěn)定期之后，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，這是一個(gè)很好的調(diào)整期，可以淘汰一些不合乎公司要求的員工，同時(shí)，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要，必須培養(yǎng)一批后備的管理干部。從個(gè)人職業(yè)發(fā)展的角度來(lái)考慮問(wèn)題，這樣一方面可以留住精英銷售人員，另一方面，對(duì)于只要薪酬而不要個(gè)人職業(yè)發(fā)展的員工，可以淘汰。市場(chǎng)穩(wěn)定期是整頓銷售隊(duì)伍最好的階段，同時(shí)在整體的考核體系中，可以進(jìn)一步完善各項(xiàng)指標(biāo)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，調(diào)動(dòng)公司的各個(gè)主管部門參與，爭(zhēng)取做到公正、公平的考核，使公司的發(fā)展走向正規(guī)化。
銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)，說(shuō)到底是平衡各方面的需求，達(dá)到一種和諧的狀態(tài)，在市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，需要采取不同的方式方法，分清激勵(lì)的重點(diǎn)，工作的主次，讓團(tuán)隊(duì)都能了解到自己的日常工作與品牌塑造的關(guān)系，不斷展示因團(tuán)隊(duì)工作帶來(lái)的品牌變化，在機(jī)制與體制上擺平與其他利益者之間的不同利益取向，形成穩(wěn)定裂變?cè)鲩L(zhǎng)的生力軍。
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