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楊天雄:楊陽：怎樣在商務談判中達成預期

項目管理

2016-01-20 18640

楊陽：怎樣在商務談判中達成預期

楊陽

談判，如果處理得當，可以為雙方開創(chuàng)廣闊的雙贏局面。然而不幸的是，絕大多數雄心勃勃的業(yè)內人士卻被好萊塢創(chuàng)造的那一套老把戲糊弄住了：態(tài)度強硬的商業(yè)大亨、總是被告知要耐心等待回報的小企業(yè)主，這些童年記憶總成為他們效仿的對象。

　　
　　在一場談判中，你如何在達到預期的同時還讓對方也感覺自己是贏家？
　　
　　談判，如果處理得當，可以為雙方開創(chuàng)廣闊的雙贏局面。然而不幸的是，絕大多數雄心勃勃的業(yè)內人士卻被好萊塢創(chuàng)造的那一套老把戲糊弄住了：態(tài)度強硬的商業(yè)大亨、總是被告知要耐心等待回報的小企業(yè)主，這些童年記憶總成為他們效仿的對象。因此，絕大多數的業(yè)內人士懼怕談判，并將商務談判視作一次猜謎游戲或是一場賭博。
　　
　　如果你在談判中沒能提出自己的確切要求，或是在沒有備用計劃的情況下就開始談判，那么你就不可能促進事業(yè)的發(fā)展，成為一名成功的企業(yè)經營者。但是，以下5點可以幫助你快速成長為一名強有力的談判代表：
　　
　　清楚自己想達到什么樣的效果
　　
　　在談判開始前，確定究竟哪些是自己想要的，將有助于你對談判結果的判斷，并且也不會在談判結束時讓你產生低估了自己能力的感覺。在與對方會面前，就應該在紙上事先列出期望的具體金額、條款等。
　　
　　一旦你確定了自己期望的會談目標，請按照稍高于此目標的標準進行準備工作，也就是為你的老板或客戶預留可以“下降”到你理想價格的回旋余地。如果之后四個秘訣幫你比最初的目標走的更遠，請不要感到驚訝。
　　
　　摸清對方的情況
　　
　　對方有什么要求和禁區(qū)？請花一定的時間去研究即將與你進行談判的公司和代表，挖掘對方的表面需求、以往的談判結果以及形象包裝手法。請記住，談判中價格并不總是最重要的，有時你與客戶或老板可能談到的會恰恰相反。
　　
　　在我二十歲出頭時，我是一家酒店的銷售經理。我從銷售總監(jiān)身上學到的最具價值的經驗之一，就是要提供競爭對手所不能提供的。舉個例子來說，那時成為我拿下大公司訂單的主要對手，是附近的兩家酒店。當時，我所在的酒店能提供的套房數超過了五十間，而他們兩家的套房數都不超過15間。因此，我向客戶公司的會議策劃提出，可以為該公司的VIP提供大量免費的客房升級。即使是稍稍提高了房價，我?guī)缀踹€是輕而易舉的就拿下了訂單，因為為VIP進行房間升級無形中為該公司增加了排場，策劃人員當然會對這個提議欣然接受。所以，對于該公司而言，我們酒店的報價也許不是最低的，可卻是最為它考慮的。
　　
　　清楚自己的價值所在
　　

　　你打算在談判桌上談些什么？你能為另一家企業(yè)提供可以帶來回報的服務嗎？如果答案是肯定的話，對方在訂用了你的服務后能夠獲利多少？如果你正在進行加薪談判，你應該明白你已經比當初的新人時期優(yōu)秀了很多，曾為公司賺到或是剩下了一大筆錢。如果失去你，公司的損失會有多大？

楊陽助理：小姚電話：13606624617

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