銷售人員的自我修煉
銷售人員”不給力“，難當(dāng)大任，總是無法聰明而勇猛地去開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)公司的理念和目標(biāo)——這是許多企業(yè)老板在聘用管理銷售人員時(shí)頗為頭疼的問題。除了公司需要對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)、銷售技能等方面的培訓(xùn)外，著名銷售管理專家戴夫·卡勒認(rèn)為，銷售人員的自我管理和自我提高更加重要。他認(rèn)為集中精力、系統(tǒng)學(xué)習(xí)的能力，是能力培養(yǎng)的終極目的。這種基礎(chǔ)技能，任何銷售人員，一旦掌握，則必定成功。
但是，在過去的12個(gè)月中，每20個(gè)銷售人員中，在自我提高方面花費(fèi)超過25美元的，僅有一人！雖難以置信，但是根據(jù)我在銷售行業(yè)從業(yè)25年的、收集無數(shù)實(shí)例故事的基礎(chǔ)上得出的結(jié)論，確實(shí)如此。
這樣的結(jié)論，我自己也頗為尷尬。我的同行中，只有5%的人對(duì)于自我發(fā)展與成功，有充分的重視，并愿意自掏腰包，為自己的職業(yè)進(jìn)行投資。這也就意味著，有95%的銷售人，對(duì)于個(gè)人發(fā)展，既動(dòng)力不足，也不認(rèn)真對(duì)待。真是可惜。
但是我深信，持續(xù)不斷提高自我，不僅僅是專業(yè)銷售人員的核心能力之一，也是個(gè)人的核心能力之一，更是當(dāng)今時(shí)代取得最終成功的基本技能。
要獲得積極主動(dòng)、自律學(xué)習(xí)并自我成長(zhǎng)的能力，可以通過以下幾點(diǎn)完成：
1.提高工作效率的方法。優(yōu)秀的銷售人員，比平庸的銷售員業(yè)績(jī)更好，賺的錢更多，更能享受成功，也享有更高的地位。因?yàn)閮?yōu)秀的銷售人員，常常思考怎樣才能提高效率，做得更好。
2.把自己同大多數(shù)人區(qū)別開。記住，95%的同行以及同事，對(duì)于自我投資關(guān)心不足。牢記這一點(diǎn)，最終會(huì)使你脫穎而出。
3.對(duì)雇主的要求盡可能低。我經(jīng)常對(duì)客戶說，每個(gè)銷售人員(當(dāng)然，也包括每個(gè)員工)要做好兩件事情：a.自己的分內(nèi)工作；b.不斷的自我提高。如果一個(gè)銷售員對(duì)于不斷提高自我能力不感興趣，我就不希望這樣的人為我工作，或?yàn)槲业目蛻艄ぷ鳌?/span>
4.強(qiáng)烈的道德感。拒絕自我提高，是不道德的。企業(yè)雇傭你為員工，不僅僅是為了你已經(jīng)掌握的東西和你已經(jīng)會(huì)做的事情，也因?yàn)槟闶怯袧摿Φ?，可以掌握更多的知識(shí)，做更多的事情。如果你拒絕自我提高，無異于奪走了部分企業(yè)為你支付工資的理由。這一點(diǎn)，在我看來，是不道德的。同樣，對(duì)于你的家庭，朋友和受你影響的人而言，你拒絕自我提高，也是不道德的。因?yàn)槟惚仨毰ψ龅阶詈玫淖约?，這是你欠他們的。
5.做到自我提高的必需過程。成長(zhǎng)需要積極的變化和轉(zhuǎn)型。因此，全心全意、自覺自律提高和改變自己的能力，是真正實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)的必經(jīng)的過程。此外，做一個(gè)認(rèn)真的學(xué)生，努力實(shí)現(xiàn)自我提高，不可避免地會(huì)使你關(guān)注的焦點(diǎn)，從戰(zhàn)術(shù)問題轉(zhuǎn)到更深層次問題。
實(shí)現(xiàn)行為的改變
一個(gè)看似簡(jiǎn)單基本的過程，實(shí)則蘊(yùn)含著非常不菲的價(jià)值。從中你能夠明白，為什么我認(rèn)為集中精力、系統(tǒng)學(xué)習(xí)的能力，是能力培養(yǎng)的終極目的——因?yàn)檫@種基本的能力，一旦掌握，必會(huì)引導(dǎo)你走向成功。我稱這種能力為“自主學(xué)習(xí)”——這是在任何條件下都能讓人實(shí)現(xiàn)自我提高的終極技能。
自主學(xué)習(xí)，指的是能夠吸收新的知識(shí)，并用其積極改變自身行為的個(gè)人能力。其關(guān)鍵在于自身行為的改變。學(xué)習(xí)而不采取行動(dòng)是毫無用處的。不能夠改變行為的知識(shí)也是毫無價(jià)值的。我們身處于這個(gè)不斷變化的世界，只有不斷調(diào)整并積極改善自己的行為，才是唯一合理的應(yīng)對(duì)。
比如，假設(shè)你已經(jīng)讀完了我的《挑戰(zhàn)自我與銷售成功》這本書。但這只是必要的第一步。因?yàn)殚喿x理解是一回事，運(yùn)用書中提到的方法則是另一回事。能理解固然好，認(rèn)為書對(duì)你有幫助也不錯(cuò)。但是，書中提及的具體方法，如果你不親自實(shí)踐，則永遠(yuǎn)是毫無價(jià)值的。只有當(dāng)你改變自己的行事方法，按照書中的理念改變自己的行為，才能算作真正的學(xué)習(xí)。其它一切，包括此前的閱讀、理解、頭腦加工過程等等，都是必要的，但還不足夠。這些過程，其本身，是無法達(dá)到最終目標(biāo)的。只有當(dāng)你真真切切地按照書中的方法去做——更有效地提出問體——你才真正地學(xué)到了東西。
自主學(xué)習(xí)與傳統(tǒng)的培訓(xùn)不同，它要求你對(duì)自身行為的改變?nèi)珯?quán)負(fù)責(zé)。學(xué)習(xí)的動(dòng)力必須來自你的內(nèi)心，你必須自己計(jì)劃要學(xué)習(xí)的課程，自己選擇新的知識(shí)，對(duì)其吸收并相應(yīng)地改變自己的行為。
無論你往哪個(gè)方向看，都面臨者各種快速的變化。這些變化都要求，如果你想保持競(jìng)爭(zhēng)力，就必須以空前的速度學(xué)習(xí)和改變你自己。
對(duì)自己的自主學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)，用新的信息時(shí)刻包圍自己，在吸收新知識(shí)的基礎(chǔ)上，積極且系統(tǒng)地逐步改變自己，這樣的能力，在當(dāng)前的信息時(shí)代，是取得終極成功的基本能力。
如果你能夠掌握自主學(xué)習(xí)的能力，你將最終擁有達(dá)到成功所需的一切。
自主學(xué)習(xí)的核心策略
下面的兩個(gè)方法，可以非常有效地培養(yǎng)自己的自主學(xué)習(xí)能力。
1.為自己創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。學(xué)習(xí)的方程式包括兩個(gè)部分。第一個(gè)部分是時(shí)刻用新的信息包圍自己，第二個(gè)部分是，在吸收新的知識(shí)信息的基礎(chǔ)上，朝著積極的方向改變自己的行為。
比如說，讀書、聽CD，參加研討會(huì)等，都是讓你接觸新知識(shí)的有效的方法。但這只是學(xué)習(xí)過程的一半。如果聽完之后，你能夠做出改變，才算完成了自我學(xué)習(xí)的另一半過程。
除非有第一步對(duì)新知的接觸，否則就無從談起第二步中的自我改變。因此，為了確保整個(gè)學(xué)習(xí)過程運(yùn)作起來，你必須讓自己接觸新的知識(shí)。要做到這一點(diǎn)，就必須為自己創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
你也許回問，“什么是學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)？”但凡能夠讓你面對(duì)新的信息、或者能夠激勵(lì)你革新自己現(xiàn)有知識(shí)的事情或情形，都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
以下一些方法，能夠讓你給自己創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，并幫助自己不斷提高。
經(jīng)常閱讀書籍、雜志、和各種時(shí)事通訊。無論讀什么樣的書，都強(qiáng)于不讀書。隨著如今商業(yè)書籍的不斷豐富，完全可以隔上一兩周，去當(dāng)?shù)氐臅昊驁D書館看一看，找些新來讀書。幾乎任何書籍都會(huì)給你帶來新的觀點(diǎn)，至少也會(huì)為你提供某種方法，鞏固加深現(xiàn)有的知識(shí)，讓其更加有用，更為實(shí)際。
除了經(jīng)常讀書之外，再訂閱幾份銷售方面的雜志或通訊期刊。這些雜志會(huì)時(shí)常會(huì)討論最新的銷售理念，反映當(dāng)前的銷售形勢(shì)。而且，市面上有很多好的銷售雜志和通訊期刊，很容易獲得。
利用各種傳播銷售技巧的廣播及CD等。這些媒體的優(yōu)勢(shì)在于，能夠讓你把開車的時(shí)間也充分利用起來。在接聽電話的間隙，可以播放CD碟片，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣可以讓自己接觸到許多好觀點(diǎn)。
我的很多客戶都創(chuàng)立了租借CD的賬戶。我們公司有十幾種課程的音像資料，銷售人員每次可以借上一張，學(xué)習(xí)完后再還回去。這種聽廣播或CD的方法，可以使你經(jīng)常性地接觸到大量的新知識(shí)和新信息。
參加研討會(huì)和工作坊。研討會(huì)和工作坊為你提供了與其他銷售人員見面的機(jī)會(huì)，也提供了從不同的視角看問題的機(jī)會(huì)，更不用說，你還可以從研討會(huì)組織者那里獲得最新的材料和理念。
利用DVD及網(wǎng)絡(luò)課程。商業(yè)環(huán)境下，有著各種各樣的學(xué)習(xí)課程。只需集中精力花上一個(gè)小時(shí)，你會(huì)找到上千種可以學(xué)習(xí)的DVD，CD，及網(wǎng)絡(luò)課程。無論是用我們的材料，還是用別人的材料，重要的一點(diǎn)是，你一定要利用這些課程。
這些利用技術(shù)或是利用不同人員帶來的學(xué)習(xí)，應(yīng)當(dāng)納入到你正常的產(chǎn)品學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)之中，如此一來你會(huì)發(fā)現(xiàn)，要想認(rèn)認(rèn)真真、持續(xù)不斷地改變和提高自己，就一定要保證有足夠的學(xué)習(xí)時(shí)間。
記住，每年只參加一個(gè)研討會(huì)、或是只讀一本書，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。學(xué)習(xí)應(yīng)該成為你的日常工作的一部分。因此我非常希望你每周都能讓自己接觸到某種新的觀點(diǎn)。
對(duì)自己的失敗進(jìn)行反思。就我的體會(huì)看，我的各種失敗，不論是作為銷售遇到的，還在是生活中遇到的，最終都成了重要的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。事實(shí)上，我對(duì)自己各種失敗的記憶，遠(yuǎn)比對(duì)自己各種成功的記憶，要深刻得多。因?yàn)樵诨仡欁约旱拿恳淮问Ю麜r(shí)，我總會(huì)從自身尋找導(dǎo)致失敗的原因，然后根據(jù)這些原因，決定自己應(yīng)該在哪些方面做出具體的改變，以防止類似的失敗再次發(fā)生。
就我個(gè)人而言，我認(rèn)為這一點(diǎn)，正是我成為一個(gè)成功銷售的關(guān)鍵。你當(dāng)然可以選擇做同樣的事情，但是也會(huì)一敗再敗的。人人如此。所以，失敗中最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是自我反思，吸取教訓(xùn)。
對(duì)各種失敗，無論大小，均應(yīng)保持敏感，并進(jìn)行深刻反思。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些失敗將會(huì)成為你最好的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。
2.質(zhì)疑一切。人的學(xué)習(xí)有兩大障礙，對(duì)于銷售人員尤其如此。其一是“一成不變”的行為方式，第二是對(duì)一切事物的認(rèn)識(shí)，過分的想當(dāng)然。這兩大障礙，可以用同一個(gè)方法來解決，那就是質(zhì)疑一切。
“一成不變”的行為方式，源于這樣的態(tài)度，即自認(rèn)為已經(jīng)掌握的已經(jīng)足夠多。如果一個(gè)人驕傲自滿，對(duì)現(xiàn)狀洋洋得意，那他就不會(huì)對(duì)新的信息持開放態(tài)度。這種自滿會(huì)妨礙學(xué)習(xí)，因?yàn)樗柚沽藢W(xué)習(xí)的動(dòng)力。失去了讓自己接觸新知的動(dòng)力，就不會(huì)認(rèn)真考慮改變自己，那么自主學(xué)習(xí)所必需的變化也就無從發(fā)生。這樣一來，你會(huì)陷入對(duì)現(xiàn)狀的滿足之中，從而意識(shí)不到自己需要走出現(xiàn)狀。
改變自己一成不變的現(xiàn)狀，最好的方法就是對(duì)自己發(fā)問。要對(duì)自己的一切都提出質(zhì)疑。比如，這是否是代表該產(chǎn)品的最佳方法嗎？自己應(yīng)不應(yīng)該對(duì)這個(gè)客戶每周拜訪一次？自己的解決方案是完全正確嗎？自己是否真的像要求的那樣，對(duì)客戶做到了十分了解？
阻止學(xué)習(xí)的另一個(gè)障礙，是習(xí)慣于從不挑戰(zhàn)自己做事的理由。這源于你在工作時(shí)，對(duì)自己為何這樣做的理由從來不予思考，而只是想當(dāng)然地去做。比如，你會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為，有兩三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都在對(duì)你跟進(jìn)的同一樁生意進(jìn)行報(bào)價(jià)，所以你就一下子給出很低的折扣；或者，你會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為客戶一定知道他們想要知道的一切，于是就不愿意花時(shí)間向他們提問。正因?yàn)槟懔?xí)慣了總是這樣想當(dāng)然地做事情，而從不花時(shí)間看這些想法是否正確，所以你才會(huì)做出不恰當(dāng)?shù)臎Q定。
解決這一點(diǎn)的方案，與改變一成不變的行為習(xí)慣相同，那就是質(zhì)疑一切。要時(shí)不時(shí)地停下來問問自己，自己這樣做的理由是什么？然后對(duì)這些理由進(jìn)行質(zhì)疑。往往你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的理由原來是錯(cuò)誤的，那么基于這些理由做出的決定，自然也是錯(cuò)誤。
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