業(yè)務(wù)員是人員變動(dòng)最頻繁的職業(yè)，如何有效激勵(lì)并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)員是困擾銷(xiāo)售管理者的一個(gè)難題。筆者對(duì)得力文具公司正在使用的業(yè)務(wù)人員提成方案進(jìn)行了剖析，它值得管理者們參考。

業(yè)務(wù)人員的收入構(gòu)成：總收入=月薪＋提成獎(jiǎng)

點(diǎn)評(píng)

1、該公司的銷(xiāo)售體系由總公司－大區(qū)－分公司－經(jīng)銷(xiāo)商－零售商構(gòu)成，是典型的傳統(tǒng)行業(yè)銷(xiāo)售體系。略有不同的是分公司是利潤(rùn)中心，大區(qū)只是負(fù)責(zé)市場(chǎng)和品牌拓展計(jì)劃的環(huán)節(jié)，而大區(qū)經(jīng)理實(shí)際上是負(fù)責(zé)該大區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行公司制定的營(yíng)銷(xiāo)政策。

2、這個(gè)體系本身沒(méi)什么特別之處，不同點(diǎn)在于各分公司在公司制定的計(jì)劃價(jià)的基礎(chǔ)上，可以按本省的消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)行加價(jià)，以在保證銷(xiāo)售目標(biāo)的情況下，提高利潤(rùn)率。

3、月薪的設(shè)計(jì)體現(xiàn)了“論資排輩”的基本公平原則，也有激勵(lì)員工奮發(fā)向上的功能，以及暗示業(yè)務(wù)人員在該公司的職業(yè)規(guī)劃前景。

4、業(yè)務(wù)員的提成2%處于社會(huì)平均水平，看起來(lái)沒(méi)什么特別的。關(guān)鍵在于在一個(gè)銷(xiāo)售額近億元的分公司，只有10個(gè)業(yè)務(wù)人員，人均年銷(xiāo)售近千萬(wàn)元，即提成獎(jiǎng)人均近20萬(wàn)元，遠(yuǎn)大于行業(yè)的平均水平（5萬(wàn)元/人），充分剌激了業(yè)務(wù)人員的主觀能動(dòng)性和拼搏精神。

5、分公司經(jīng)理在一般情況下，提成獎(jiǎng)有50萬(wàn)元到100萬(wàn)元水平；大區(qū)經(jīng)理提成獎(jiǎng)有100萬(wàn)元到200萬(wàn)元的水平，這剌激了上級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注和指導(dǎo)全體業(yè)務(wù)人員，共同完成目標(biāo)。同時(shí)也關(guān)注業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，優(yōu)勝劣汰，保持團(tuán)隊(duì)戰(zhàn)斗力。

6、由于計(jì)獎(jiǎng)目標(biāo)與總公司的目標(biāo)完成情況有

關(guān)，所以為實(shí)現(xiàn)剌激的實(shí)時(shí)性，公司按月度計(jì)劃目標(biāo)核算每月獎(jiǎng)金，預(yù)發(fā)一半，年終再按實(shí)際完成情況核算全年獎(jiǎng)金，按年終獎(jiǎng)發(fā)放。

7、為避免業(yè)務(wù)人員為追求業(yè)績(jī)過(guò)度放賬給客戶，增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)，每年將總獎(jiǎng)金的20%作為壞賬提備，從業(yè)務(wù)員到大區(qū)經(jīng)理共同對(duì)壞賬負(fù)全責(zé)（責(zé)任比重內(nèi)定）。同時(shí)，所提備的獎(jiǎng)金按高于銀行存款利率和貸款總成本相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)付息，業(yè)務(wù)人員既得到高息，公司又方便地獲得部分流動(dòng)資金，皆大歡喜。

8、在全面完成公司目標(biāo)情況下，大區(qū)的獎(jiǎng)金總提成率只是3.5%，并不比其他公司高，但他們采取精兵政策，為每一個(gè)人都提供大顯身手的平臺(tái)，在創(chuàng)造公司業(yè)績(jī)的同時(shí)，個(gè)人可獲得豐厚的報(bào)酬。

9、這個(gè)方案的特點(diǎn)和成功之處在于目標(biāo)的設(shè)計(jì)上，尤其是在調(diào)整目標(biāo)Y的制定上，反映了營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的高度智慧。提成獎(jiǎng)金在公司目前的規(guī)模上（每個(gè)大區(qū)在3—5億元之間）是非常高的，但這也是通過(guò)各級(jí)業(yè)務(wù)人員共同拼搏才可能達(dá)到的，這就將公司、大區(qū)、分公司、個(gè)人的利益充分地綁捆在一起。

10、標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)P是根據(jù)上年度銷(xiāo)售回款額結(jié)合各省的市場(chǎng)成長(zhǎng)情況，各大區(qū)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總部討論商定，這反映了總體的奮斗目標(biāo)。

11、重點(diǎn)是調(diào)整目標(biāo)Y的核算，它反映了按照公司的利潤(rùn)率，大區(qū)應(yīng)該賺，但由于大區(qū)的利潤(rùn)率低，存在沒(méi)賺到的應(yīng)賺的利潤(rùn)差額，為彌補(bǔ)這部分的利潤(rùn)，大區(qū)必須增加相應(yīng)的銷(xiāo)售額。這部分所增加的相應(yīng)的銷(xiāo)售額，作為調(diào)整目標(biāo)Y值，與標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)P相加后，成為年終核算總提成獎(jiǎng)的計(jì)獎(jiǎng)目標(biāo)X.

12、在核算大區(qū)少賺利潤(rùn)U時(shí)，用公司平均利潤(rùn)率和目標(biāo)利潤(rùn)率中高者與大區(qū)利潤(rùn)率T進(jìn)行比較，使大區(qū)經(jīng)理在控制銷(xiāo)售費(fèi)用時(shí)，可參考公司的目標(biāo)利潤(rùn)率進(jìn)行管理，但還要考慮如果其他大區(qū)的費(fèi)用比你低時(shí)（含促銷(xiāo)費(fèi)、品牌推廣費(fèi)、旅差費(fèi)、辦公費(fèi)等），會(huì)出現(xiàn)你的利潤(rùn)率較低，造成你的計(jì)獎(jiǎng)目標(biāo)上調(diào)，影響你的總提成獎(jiǎng)。這促進(jìn)了各大區(qū)“節(jié)能增效”的自覺(jué)性。

13、當(dāng)然，各省分公司有根據(jù)自身市場(chǎng)情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的權(quán)力（其他省也有），當(dāng)你所在大區(qū)利潤(rùn)率比公司的利潤(rùn)率高時(shí)，你的調(diào)整目標(biāo)Y出現(xiàn)負(fù)值，意味著你的計(jì)獎(jiǎng)目標(biāo)下調(diào)，獲得高提成率的機(jī)會(huì)就增加。

14、公司的平均銷(xiāo)售利潤(rùn)率到年終結(jié)算才出結(jié)果，可避免各大區(qū)的業(yè)務(wù)人員串聯(lián)，在費(fèi)用控制上與公司博弈，反而出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員自動(dòng)降低酒店、招待費(fèi)用以及交通費(fèi)用等標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)市場(chǎng)投入費(fèi)用精打細(xì)算的現(xiàn)象，有效維持了方案實(shí)施的有效性。

這套銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核方案在執(zhí)行后取得了良好的效果：

一是得力文具在短短五年時(shí)間里，銷(xiāo)售規(guī)模連邁10億元和20億元兩個(gè)重要門(mén)檻。

二是吸引了大批銷(xiāo)售精英加盟，包括當(dāng)時(shí)學(xué)生文具的第一品牌真彩文具的一半大區(qū)經(jīng)理都被吸引，成為得力文具依靠學(xué)生文具的營(yíng)銷(xiāo)方法拓展市場(chǎng)的先鋒隊(duì)伍。

三是在該公司銷(xiāo)售規(guī)模急劇增長(zhǎng)的同時(shí)，平均利潤(rùn)率從3%上升到8%，成為傳統(tǒng)行業(yè)中銷(xiāo)售額和利潤(rùn)率同步上升的奇葩。

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