客戶(hù)：營(yíng)銷(xiāo)公社 地點(diǎn)：北京市 - 北京 時(shí)間：2013/11/15 0:00:00 課程大綱 第一講 談判基本功 談判的幾種博弈模型 互補(bǔ)有無(wú)協(xié)商 均勢(shì)博弈 不對(duì)稱(chēng)博弈 威懾性博弈 案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目，中國(guó)同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用…… 商務(wù)談判進(jìn)程 采購(gòu)方進(jìn)程 銷(xiāo)售方進(jìn)程 案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶(hù)…… 談判前準(zhǔn)備 授權(quán)與分工 匯總相關(guān)信息 確定談判目標(biāo)和策略 營(yíng)造良好的氣氛 商定談判程序 案例：姜總每次讓客戶(hù)簽合同時(shí)，都會(huì)安排…… 談判的溝通要領(lǐng) 確認(rèn)談判對(duì)象 確認(rèn)需求 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和利益 堅(jiān)持談判立場(chǎng) 緩慢應(yīng)對(duì) 步步為營(yíng)協(xié)商 面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守（后手） 迂回 案例：炎華公司客戶(hù)經(jīng)理小陳，因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難…… 第二講 談判心理分析與控制 分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買(mǎi)鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛…… 談判者人格 談判者人格分析 談判者人格的修煉 各類(lèi)談判對(duì)手的性格弱點(diǎn) 案例：撒切爾夫人的談判人格分析…… 談判心理分析 預(yù)期心理因素 過(guò)程心理動(dòng)態(tài) 結(jié)果心理表現(xiàn) 案例：安古斯購(gòu)買(mǎi)游艇…… 談判的預(yù)期心理 談判者的預(yù)期心理 如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期 案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟…… 談判的過(guò)程心理 關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移 談判的焦慮感、壓力變化曲線(xiàn) 如何提升對(duì)手的談判滿(mǎn)足感 談判者的心理慣勢(shì) 決策前后的心理逆轉(zhuǎn) 案例：心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過(guò)一個(gè)研究…… 談判心理控制 談判者的心理陷阱 如何在談判中控制心態(tài) 案例：不同國(guó)度的談判性格…… 第三講 評(píng)估談判籌碼 案例：默克爾去日本推銷(xiāo)數(shù)控機(jī)床…… 談判中的“牌”與“籌碼” 什么是談判中的“牌” 什么是談判“籌碼” 評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼” 案例：上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌…… 如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌” 剝洋蔥式詢(xún)問(wèn) 威懾性試探 深化雙方的關(guān)系 案例：“我愛(ài)我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出了他的“底牌”…… 談判賭局 銷(xiāo)售競(jìng)賽賭局 采購(gòu)競(jìng)賽賭局 創(chuàng)新談判賭局 案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利…… 第四講 談判策略 案例：小李面對(duì)老客戶(hù)直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)…… 溝通環(huán)境策略 選擇最佳談判時(shí)機(jī) 創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 案例：和某政府部門(mén)處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)…… 資源性策略 溝通工具的應(yīng)用技巧 可運(yùn)用的談判資源 案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶(hù)的連續(xù)進(jìn)攻…… 心理策略 誘敵深入 固化客戶(hù)的使用習(xí)慣 車(chē)輪戰(zhàn) 紅臉白臉 以示弱贏(yíng)得同情 競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用 案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷(xiāo)售…… 主動(dòng)進(jìn)攻策略 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng) 各個(gè)擊破 回馬槍 蠶食對(duì)方 發(fā)出最后通牒 案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判…… 防守策略 限制條件 禮尚往來(lái) 步步為營(yíng) 拉鋸戰(zhàn) 第五講 價(jià)格談判技巧 分組討論：小鄭銷(xiāo)售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶(hù)的壓價(jià)，如何守住陣地…… 報(bào)價(jià)技巧 報(bào)價(jià)前的溝通策略 價(jià)格呈現(xiàn)技巧 報(bào)價(jià)的表述要求 服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧 項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧 案例：興通公司對(duì)某政府部門(mén)采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式…… 試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算 試探對(duì)方底價(jià)的方法 試探對(duì)方預(yù)算的方法 案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購(gòu)更低的價(jià)格…… 價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù) 客戶(hù)進(jìn)攻的“假動(dòng)作” 讓對(duì)方先發(fā)盤(pán) 設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn) 讓價(jià)的6個(gè)策略 回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻 突破價(jià)格封鎖 破解價(jià)格同盟對(duì)策 案例：“福臨門(mén)”大客戶(hù)經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格…… 第六講 合同談判與簽約 合同的法律知識(shí) 什么是合同 合同的幾種形式 合同條款的法律含義 合同生效程序 分組討論：這個(gè)合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒(méi)有法律效力？ 合同談判的溝通規(guī)則 合同試探 談判過(guò)程形成會(huì)談紀(jì)要 先易后難，逐條鞏固 底線(xiàn)條款的堅(jiān)持 優(yōu)惠的表述技巧 案例：針對(duì)增加需求的軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶(hù)加價(jià)11萬(wàn)…… 簽約技巧 如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字 合同的交換規(guī)則 合同的確認(rèn) 案例：因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛…… 合同文件管理 合同管理的原則 合同管理程序 合同的調(diào)用及歸檔 案例：多年前，因?yàn)楣竞贤芾砘靵y，影響我收尾款……