《攻戰(zhàn)社區(qū)—家庭市場營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》、 【課程大綱】 第一模塊：產(chǎn)品解讀：家庭市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品解讀 第一節(jié)：中電信：深入融合、品牌拉動  公眾客戶經(jīng)理：合并家客、個客  聚焦家庭客戶綜合信息服務(wù)，優(yōu)化套餐設(shè)計  全面推廣天翼Live，形成融合軟實力  加大智能無線貓滲透，提供統(tǒng)一接入  提供通信、社交、娛樂、生活資訊于一體的家庭融合服務(wù)  加快寬帶提速工作，保持寬帶市場絕對競爭優(yōu)勢  遏制固話下滑趨勢，面向e家套餐新客戶推廣固話包月  逐步推進銷售進社區(qū)，做好銷售與服務(wù)的協(xié)同 考核：我的e家凈增、家庭天翼凈增、家庭寬帶凈增 第二節(jié)：中移動：產(chǎn)品定制，搶占市場  2010年規(guī)劃家庭終端產(chǎn)品的三階段  無線寬帶接入，搶占家庭寬帶  終端深度定制反攻固話 探討：通信家庭用戶者市場發(fā)展趨勢為“方便、快捷” 第三節(jié)：家庭市場信息化產(chǎn)品類別  數(shù)字家庭——家庭娛樂、通信服務(wù)、監(jiān)控功能  服務(wù)搜索類  生活資訊類  便利服務(wù)類  生活知識類  投資理財類  情感溝通類  影視娛樂類 討論：家庭綜合信息服務(wù)涵蓋哪些產(chǎn)品？ 第三模塊：客戶解讀：家庭市場客戶定位與分析 第一節(jié)： 社區(qū)目標(biāo)客戶四步定位過程  第一步：確定目標(biāo)群體  聚焦策略  組合策略  鏈動策略  第二步：確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)  個體化生存  伙伴化生存  家庭化生存  組織化生存  第三步：確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)所追求的核心價值  恒定價值  活躍價值  第四步：確定可以代表核心價值的符號體系  語言+圖畫+物體+人物+色彩  常見的定位方法  實體定位（功效定位+品質(zhì)定位+市場定位+價格定位+強勢定位）  觀念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位） 第三節(jié)：家庭產(chǎn)品營銷中客戶心理分析  逆反心理剖析  禁果逆反  超限逆反  信度逆反  逆反心理應(yīng)對策略  限量營銷策略  范圍營銷策略  設(shè)禁營銷策略  擒縱營銷策略  猜疑心理剖析  對活動宣傳的疑慮  對產(chǎn)品性能的疑慮  對產(chǎn)品價格的疑慮  對客戶自身的疑慮  對銷售人員的疑慮  猜疑心理應(yīng)對策略  利用產(chǎn)品本身優(yōu)良品質(zhì)消除客戶猜忌心  利用營銷主體背景優(yōu)勢消除客戶猜忌心  利用客戶的自我優(yōu)越感來消除其猜忌心  利用客戶的從眾心理來消除其猜忌心  虛榮心理分析  有強烈的炫耀表現(xiàn)心理  喜歡附庸風(fēng)雅  比較愛“面子”  熱衷尋求獨享  虛榮心理應(yīng)對策略  “符號”身份營銷策略  拉動式營銷在“符號”身份營銷中的運用  “移魂大法”在營銷中的運用  饋贈心理分析  貪圖便宜  花小錢，辦大事  饋贈心理應(yīng)對策略  贈品選擇的人性化  “喧賓奪主”的贈品  贈品要區(qū)別捆綁營銷  從眾心理應(yīng)對策略  從眾成交策略  排隊營銷策略