《金牌銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升》 課程綱要 第一部分：銷(xiāo)售理念－決勝銷(xiāo)售的基礎(chǔ) 1. 以客戶(hù)為導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念 2. 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售，為何要開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售 3. 我們?yōu)槭裁茨懬?，銷(xiāo)售需要勇敢面對(duì) 4. 先開(kāi)槍?zhuān)竺闇?zhǔn)，世界上最重要的一位顧客是誰(shuí) 5. 銷(xiāo)售就是客戶(hù)心理感覺(jué)，就是心理對(duì)待價(jià)值 6. 銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，客戶(hù)之核心感覺(jué) 7. 信任乃合作之粱，建立信任的五個(gè)緯度，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 第二部分：精心準(zhǔn)備—決勝銷(xiāo)售的前提 1. 知己知彼  內(nèi)部信息  外部信息  市場(chǎng)環(huán)境  客戶(hù)需求  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2．銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備  客戶(hù)資料  名片、筆、本  產(chǎn)品資料準(zhǔn)備 3.其它準(zhǔn)備  形象準(zhǔn)備  專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備  非專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備  拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)準(zhǔn)備 4．銷(xiāo)售目標(biāo)準(zhǔn)備  分析案例市場(chǎng)  制定銷(xiāo)售目標(biāo)  分解銷(xiāo)售步驟  執(zhí)行達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 第三部分：成功拜訪(fǎng)—決勝銷(xiāo)售的關(guān)鍵 1. 拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)機(jī)與對(duì)象 確定拜訪(fǎng)客戶(hù) 確定拜訪(fǎng)時(shí)間 確定拜訪(fǎng)地點(diǎn) 確定拜訪(fǎng)方式 確定拜訪(fǎng)目標(biāo) 2. 拜訪(fǎng)的流程 3. 營(yíng)銷(xiāo)接待要注意的禮儀 4. 服飾儀容，微笑的力量，坐有坐相，站有站姿 5. 同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化” 第四部分：有效溝通－決勝銷(xiāo)售的核心 1. 有效溝通的信念與四個(gè)原則 2. 有效溝通是理解力 3. 有效溝通的黃金定律 4. 有效溝通的關(guān)鍵點(diǎn) 5. 溝通障礙及化解辦法 6. 溝通中的聽(tīng)、說(shuō)、看、問(wèn) 聆聽(tīng)的技巧 訴說(shuō)的技巧 察看的技巧 問(wèn)的技巧 第五部分：了解需求—決勝銷(xiāo)售的根本 1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN 情景性：?jiǎn)栴}現(xiàn)狀 探究性：?jiǎn)栴}詢(xún)問(wèn) 暗示性：暗示詢(xún)問(wèn) 解決性：確認(rèn)詢(xún)問(wèn) 2. 了解需求的5W2H （Why）為什么 （What）做什么 （Who）何人做 （When）何時(shí) （Where）何地 （How）如何 （How much）多少 3. 了解需求的策略和方法 4. 滿(mǎn)足需求的策略和方法 5. 馬斯洛五項(xiàng)需求的銷(xiāo)售應(yīng)用 第六部分：異議處理—決勝銷(xiāo)售的事半功倍 1.處理反對(duì)意見(jiàn)準(zhǔn)則 2.減少反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)的方法 3.真假反對(duì)意見(jiàn) 4.處理反對(duì)意見(jiàn)的過(guò)程 5.異議處理流程 6.見(jiàn)招拆招的技巧 第七部分：絕對(duì)成交—決勝銷(xiāo)售臨門(mén)一腳 1. 試水溫 2.預(yù)留讓步空間 3.提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) 4. 締結(jié)成交的十大法則 5.成交前、中、后 6. 價(jià)格談判技巧： ① 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？② 如何議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死 ③ 讓步次數(shù)與幅度 ④ 讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓他感覺(jué)他在掌控格局 7. 談判心得：站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益