時間 內(nèi)容 方法 目的 2課時 第一模塊：心理與銷售基本理論 第一節(jié)： 心理學理論簡介與啟示  心理場與物理場的客觀存在  自我環(huán)境——行為環(huán)境——社會環(huán)境——地理環(huán)境之間的轉(zhuǎn)換  需求意識與需求定義  心理行為的判斷性與選擇性  選擇性注意力、選擇性意識和選擇性認知之間的轉(zhuǎn)換  過去經(jīng)驗的記憶性  記憶對行為影響的潛在性 第二節(jié)： 常識性購買心理分析  面子心理  從眾心理  權(quán)威心理  心理賬戶  炫耀心理  攀比心理 第三節(jié)：客戶購買動機分析  求實  求新  求美  求名  求廉  偏愛動機 第四節(jié)：銷售基本理論建立  銷售需要情境性和體驗性  銷售需要以客戶為中心  銷售具有系統(tǒng)性和階段性  銷售需要關(guān)注關(guān)鍵人，更應關(guān)注意見領(lǐng)袖  “組織”中的權(quán)力構(gòu)成圖  購買心理圖譜 觀念分享 頭腦風暴 內(nèi)容講授 小組討論 本模塊收益： 以心理學基本理論為先導，在對常識性心理加以分析，便于形成系統(tǒng)系知識架構(gòu)。以此對于人們常態(tài)性購買傾向的判讀非常有利。再在此基礎(chǔ)上建立一定的銷售理論，有利于知識的貫通和融合。 2課時 第二模塊：核心概念和銷售意識錘煉 第一節(jié)：核心概念解讀  教育營銷  融合式營銷  體驗式營銷  情景營銷  關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖  買點和賣點 第二節(jié)：銷售意識錘煉  產(chǎn)品認知意識  銷售的主動意識  信心指標意識  多問少說  多聽、多看少說  時間控制意識  建立銷售的過程意識 講授法 案例法 分組討論法 本模塊收益： 核心概念的建立，從宏觀到微觀，從意識到行為，從面到點帶動著銷售能力的提升。銷售能力的提升并不代表銷售行為的建立，而銷售行為的先導在于銷售意識的建立。 3課時 第三模塊：提升銷售技能，化為銷售技巧 第一節(jié)：做好點-線-面的有效定位  面——區(qū)域規(guī)劃  線——路線管理  點——做好細節(jié)著力點 第二節(jié)：溝通技巧錘煉  溝通需要信念  建立充要的目的  少說多問——溝通的黃金法則  溝通發(fā)問之四大技巧  溝通之贊美原則 第三節(jié)：營銷話術(shù)編寫與錘煉  營銷是種表達的過程  言語是種行為，可以訓練  話術(shù)編寫的程序  營銷話術(shù)之檢驗與訓練 講授法 情景演練 行動學習 情景互動 本模塊收益： 從理論到實踐，從意識達行為，建立銷售人員點-線-面的全局意識，并從宏觀回落到微觀的的銷售行為，最終轉(zhuǎn)化為技巧。