課程大綱 課時 模塊內容 收益 2課時 第一模塊：社會渠道一體化管理背景與策略解讀 第一節(jié)：后3G時代競爭態(tài)勢下社會渠道的發(fā)展趨勢及概況  趨勢一：渠道擴展轉向結構化和效益提升  趨勢二：優(yōu)質渠道的掌控成為重點和難點  趨勢三：社會渠道盈利模式持續(xù)轉型 第二節(jié)：一體化思維導入——提升渠道的合作意愿和效果  推動力——激勵、考核機制  酬金推動  考核推動  拉力——標桿、文化牽引機制  標桿樹立推廣  溝通交流機制  支撐力——管理支撐機制  組織結構支撐  管理流程支撐  硬件系統支撐 怎樣將渠道維系的更好——如何恰當的運用石頭、沙子和水把瓶子裝滿？ 第三節(jié)：代理商一體化維系策略  人——溝通  處理問題、解決問題  幫助代理商解讀政策、出謀劃策  產品——盈利  幫助代理商做好渠道轉型工作  終端供貨服務  終端宣傳語營銷策略  激勵政策——分級管理  分層分級匹配  差異化管理  客情維護——打好感情牌  渠道經銷商雙贏的關系維系  強化準入準出  加大激勵措施  整體運營效率提升 本模塊收益： 了解社會渠道發(fā)展態(tài)勢，并導入社會渠道一體化管理思維，明確代理商一體化維系策略； 2課時 第二模塊：基于社會渠道分級管理的差異化維系體系 第一節(jié)：社會渠道分層分級管理體系  分層分級三大原則  以平等合作為導向  以終端銷售為標準  以連鎖零售為重點  合作連鎖渠道分層規(guī)則  合作專營——全面、定制、重點專營和兼營合作  連鎖渠道——核心伙伴、緊密伙伴、優(yōu)質伙伴  渠道綜合價值評估  銷售能力——卡類、新業(yè)務、定制終端  服務能力——增值業(yè)務辦理量、辦理率、辦理額  形象展示能力——影響力、營業(yè)面積等  配合能力——運營規(guī)范、信息溝通、經營配合  合作專營分層分級匹配  專營要求與信息化業(yè)務匹配  渠道商層級匹配  渠道網點評級 第二節(jié)：差異化管理理念導入  把握重點渠道、有效提升  用榮譽提升責任  用進步喚醒后來者  人文化關懷  信息化成長計劃 第三節(jié)： 社會渠道維系新思維  終端掌控：終端是經銷商的命脈  終端的分類服務：小店、手機店、批發(fā)市場等  不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產品匹配  掌控終端領袖  利益掌控：經銷商的激勵與切換  恰當的渠道考核與激勵措施：物質和精神  如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則  避免后遺癥，順利切換經銷商的三種辦法  人文關懷：“非酬金”管理模式  代理商人文化關懷  像大客戶一樣維系他們  “業(yè)務發(fā)展基金”計劃 本模塊收益： 對社會渠道分層分級管理，差異化維系，穩(wěn)固好優(yōu)勢代理商； 3課時 第三模塊：代理商維系日常經營滲透法則 第一節(jié)：渠道代理商期望解讀  溝通方面——主動、熱情、高效  號卡管理方面——及時、高效  渠道政策與激勵方面——穩(wěn)定、價值  渠道其他重要需求  營銷政策傳達  相關知識培訓  宣傳品提供及時 第二節(jié)：渠道代理商溝通與引導  進店溝通五步法  案例法  利誘法  寒暄法  亮牌法  比較法  鎖定門店老板的需求  傾聽技巧：聽懂對方的話外音  開放問題：引導他多說  封閉問題：鎖定他的需求  需求分析：明確渠道代理商期望  引導他自己下結論  澄清：當不了解他的意思時  重復：當明白他的意思時  引申：把話題從一個點引申到另外的點  概括：和他一起總結概括 第三節(jié)：渠道代理商有效培訓  培訓代理商必須具備的業(yè)務知識  渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經營理念、店面管理、店面營銷、客戶營銷）  渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務知識）  培訓指導時應注意的五個問題  消除代理商借口的策略  提出要求的三個前提  提出要求應掌握的四個“必須” 第四節(jié)：“客戶”關懷——培養(yǎng)代理商聯盟感情  想他所想急他所急  提供經營思路建議  協助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴  培訓指導  政策的落實與貫徹  協助協調社會關系  承諾無悔  資源支持  情感帳戶 本模塊收益： 提升渠道經理溝通與維系技巧，提升與代理商的溝通與引導能力，加強對代理商的關懷，有效應對競爭對手策反。