時間 內(nèi)容 目的 3課時 第一模塊：人人都是經(jīng)營主體-劃小單元的深度認(rèn)知 第一節(jié)：稻盛和夫—“阿米巴”經(jīng)營之道  “阿米巴”理論—企業(yè)最小細(xì)胞  “阿米巴”與劃小核算單元  京瓷和KDDI在多次經(jīng)融危機(jī)屹立不倒秘訣 第二節(jié)：企業(yè)長久之道—劃小核算單元  企業(yè)為何要“劃小”  劃小核算單元的作用  “劃小”的客觀條件（或因素）  國企與民營企業(yè)“劃小”的區(qū)別  劃小的風(fēng)險及控制 課堂討論：小雜貨鋪的劃小核算單元應(yīng)用。 第三節(jié)：成為企業(yè)的自主經(jīng)營主體  自主經(jīng)營體的四要素  市場目標(biāo)  市場訂單  市場效果  市場報酬  自主經(jīng)營體四要素之間的關(guān)系  有競爭力的市場目標(biāo)轉(zhuǎn)化為市場定單  完成市場定單獲得市場效果  由市場效果決定市場報酬 第四節(jié)：自主經(jīng)營的操作舉措  核算體系——每個自主經(jīng)營主體出具報表  損益表  日清表  人單酬表  統(tǒng)一目標(biāo)——一切以市場為準(zhǔn)  內(nèi)部交易——向市場要效益 案例：海爾的SST市場鏈  索酬  索賠  跳閘 本模塊收益： 立足阿米巴經(jīng)營的原理，深度解讀劃小核算單元的理念，明確成為企業(yè)自主經(jīng)營單元需要具備的四大要素 4課時 第二模塊：人人都是財務(wù)主管-劃小經(jīng)營的報表解析 第一節(jié)：劃小經(jīng)營的目標(biāo)解析  按照經(jīng)營主體出具經(jīng)營利潤報表  建立以“收入+經(jīng)營利潤“為主的考核激勵模式  按產(chǎn)出效益分配利潤 第二節(jié)：以五大維度開展劃小經(jīng)營  收入  按責(zé)任田認(rèn)領(lǐng)歸集屬地收入  非屬地發(fā)展收入  成本  23項成本池劃小至營服中心  終端成本及代理傭金劃小至個人  投資  銷售人員直接投資占用  端口占用費  經(jīng)營利潤  收入-成本-直接投資  獎金  收入提成  經(jīng)營利潤提成 第三節(jié)：收入口徑及構(gòu)成  收入口徑  計費出賬收入  網(wǎng)間結(jié)算  合作分成減收  號碼型收入  銷售人員收入構(gòu)成  屬地收入  非屬地發(fā)展收入  誰發(fā)展誰受益  發(fā)展與服務(wù)均收益  超額欠費調(diào)整收入 第四節(jié)：成本口徑及構(gòu)成  預(yù)算下達(dá)類成本  客戶維系費  業(yè)務(wù)招待費  車輛使用費  公務(wù)交通費  事后歸集類成本  人員歸集類  號碼歸集類  網(wǎng)點歸集類  裝維工單歸集類  報賬歸集類  實體歸集類  人員發(fā)展成本  終端成本  代理傭金 第五節(jié)：經(jīng)營利潤表單 表單一：銷售人員經(jīng)營利潤表  增量收入  直接成本  直接投資  經(jīng)營利潤 表單二：劃小單元經(jīng)營利潤表  經(jīng)營說如  成本費用  直接投資  預(yù)算下達(dá)類  事后歸集類  經(jīng)營利潤 第六節(jié)：獎金體系  組織績效獎金  收入類指標(biāo)  經(jīng)營利潤類指標(biāo)  激勵獎金  經(jīng)營利潤提成  獎金收入提成  團(tuán)隊業(yè)績  人員獎金 本模塊收益： 明確劃小經(jīng)營的五大維度，從口徑和構(gòu)成分析，掌握劃小經(jīng)營的報表 3課時 第三模塊：社會渠道流程梳理與全局掌控 第一節(jié)：社會渠道管控工作模式優(yōu)化  社會渠道經(jīng)理宏觀工作模式  發(fā)現(xiàn)問題  解決問題  樹立標(biāo)桿  提煉共性  復(fù)制推廣  社會渠道經(jīng)理微觀工作模式  發(fā)現(xiàn)  解決  優(yōu)化 第二節(jié)：渠道管理者有效工作的五行流程  了解分析  提出要求  現(xiàn)場指導(dǎo)  能力扶持  維系跟蹤  設(shè)定量化與細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)  導(dǎo)入“節(jié)點追蹤模式”  運用“猴子原理”追蹤 第三節(jié)：渠道走訪流程  渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作  配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么）  知識準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識）  數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數(shù)據(jù)）  走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?代理商應(yīng)該做什么）  突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會有哪些情況發(fā)生）  流程準(zhǔn)備與側(cè)重點的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么）  渠道管理人員現(xiàn)場走訪流程  日常規(guī)范管理  政策宣傳  業(yè)務(wù)知識傳達(dá)  績效業(yè)務(wù)指導(dǎo)  培訓(xùn)輔導(dǎo)  宣傳策劃 本模塊收益： 在崗位技能修煉基礎(chǔ)上，把控渠道管控科學(xué)流程，明確渠道優(yōu)化思路、步驟，提升渠道管控力。 4課時 第四模塊：渠道管理維系綜合技能 專題一：成為運營經(jīng)理 第一節(jié)：對渠道發(fā)展的系統(tǒng)管理  全面的掌握渠道資源情況  精確把握渠道布局的要點  客戶分布分析  消費熱點分析 農(nóng)村村莊域塊特點  布局要點定位  明確定位渠道發(fā)展的方向  實時掌握渠道效益的情況 某渠道（手機(jī)賣場）的效益分析示例 第二節(jié)：對業(yè)績目標(biāo)的系統(tǒng)管理 思考：管理渠道完成目標(biāo)的關(guān)鍵點？  目標(biāo)任務(wù)的產(chǎn)出來源要清晰 經(jīng)營目標(biāo)分解工具示例  幫扶工作的安排要有針對性  能力短板評估  問題解剖  幫扶計劃的制定 渠道檔案記錄模版  幫扶工作的計劃管理 專題二：成為營銷經(jīng)理 第一節(jié)：對營銷活動的服務(wù)管理 案例及思考：如何提升營銷活動的效率？  客戶資源利用  主動營銷  銷售氛圍營造  合理的客戶動線  突出體驗銷售的陳列  視覺性的營銷工具  客戶資源開發(fā)  管理考核梳理  營銷資源調(diào)配 第二節(jié)：對銷售能力的管理  客戶識別的方法  核心利益的解讀  引導(dǎo)流程的規(guī)劃  體驗過程的安排  培訓(xùn)的有效實施  把培訓(xùn)送到營銷現(xiàn)場  “三字經(jīng)”天天念；持續(xù)、堅持、反復(fù)強(qiáng)化  堅持必要的步驟 專題三：成為支撐經(jīng)理  社會渠道支撐體系現(xiàn)狀  集中分散不清晰  前臺后臺不分離  工作職責(zé)不明確  渠道管理不差異  強(qiáng)化支撐意識：什么樣的渠道貢獻(xiàn)什么樣的價值  業(yè)務(wù)運營條件  營銷推廣能力  渠道關(guān)系維系  優(yōu)化渠道保障  流程保障  資源保障  成長支撐能力：有效的管理也是支撐  在變化中把握和推進(jìn)市場目標(biāo)實現(xiàn)  在競爭中推進(jìn)渠道建設(shè)和發(fā)展  在對比中贏得渠道的認(rèn)同  能把控好產(chǎn)品營銷推廣的細(xì)節(jié)和過程 專題四：成為關(guān)系經(jīng)理  關(guān)系管理的目標(biāo)  理解認(rèn)同  合作共贏  長期忠誠 第一節(jié)：利益認(rèn)同的管理——如何實現(xiàn)利益滿足？  渠道利益溝通  把利益的情況如實的告知代理商  對模糊的利益進(jìn)行比較，澄清  對代理商獲得更大利益的信心進(jìn)行引導(dǎo)  幫助代理商推算預(yù)期利益  指導(dǎo)代理商獲得最大化利益的方法和途徑  策反是一種特殊的利益溝通  事前收集網(wǎng)點資料，為溝通做好準(zhǔn)備；  做好利益優(yōu)勢分析的必要準(zhǔn)備和應(yīng)對，  了解決策人情況，爭取關(guān)鍵的溝通；  小刀鋸大樹，設(shè)定目標(biāo)，逐步達(dá)成；  及時跟反饋上級，充分利用上級優(yōu)勢。  策反常用的溝通方法  利誘法：算一算總帳，描繪藍(lán)圖  趁虛法：抓住其對對手的不滿，或者業(yè)務(wù)的低迷  領(lǐng)導(dǎo)法：約領(lǐng)導(dǎo)與之溝通  影響法：每次經(jīng)過的時候都拜訪、問候，表示關(guān)注  迂回法：從能夠影響到他的身邊人開始，逐步引導(dǎo)  化解利益沖突，引導(dǎo)渠道認(rèn)同 第二節(jié)：對渠道關(guān)系的主動經(jīng)營  有計劃的推進(jìn)關(guān)系  建立關(guān)系  取得好感  贏得信任  形成依賴 規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來  有意識的獲取好感  主題：讓每一次見面令人期待  贊美：讓每一次的交談愉悅  聆聽：令每一次傾訴暢快  主動的拉近關(guān)系  主動親近關(guān)系  深度挖掘關(guān)系  積極活動關(guān)系 本模塊收益： 通過專題講解，提升渠道管理人員服務(wù)水平、績效溝通能力，深入理解渠道業(yè)績提升的系統(tǒng)思路，強(qiáng)化渠道維系和競爭力。