王舒,王舒講師,王舒聯(lián)系方式,王舒培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
流量 渠道 數(shù)據(jù)營銷 終端
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王舒:《關(guān)鍵最后一公里:打造賣場終端營銷精英》
2016-01-20 15656
對(duì)象
營業(yè)廳店長、營業(yè)員以及少部分經(jīng)銷商促銷人員
目的
實(shí)現(xiàn)終端銷售人員結(jié)合消費(fèi)者需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦;
內(nèi)容
【課程大綱】 引題:“明爭+暗斗”的終端營銷競爭局面解析  “明爭”格局  電信:智領(lǐng)3G翼起來+全系列突破  聯(lián)通:iPhone、千元3G智能機(jī)  移動(dòng):OPhone應(yīng)對(duì)iPhone、千元以下TD終端補(bǔ)貼  “暗斗”格局  進(jìn)入全面賣場化營銷競爭 第一模塊:終端賣場利點(diǎn)——終端賣場化營銷“部署” 第一節(jié):終端品類認(rèn)知  終端分類  國外著名品牌  國產(chǎn)一流手機(jī)  國產(chǎn)二流手機(jī)  3G智能手機(jī)  熱門3G智能手機(jī)  三星——I9008L  華為——T8300  聯(lián)想——TD50t 第二節(jié):終端營銷——客戶滿意感知分析  產(chǎn)品直接因素  產(chǎn)品硬件價(jià)值:品質(zhì)、機(jī)能、效率、價(jià)格  產(chǎn)品軟體價(jià)值:設(shè)計(jì)、色彩、名稱、香味、聲音、操作簡易性、方便  服務(wù)直接要素  賣場氛圍:輕松、愉快、光、氣味、溫度  營銷人員態(tài)度:服裝、用詞、親切、招呼、笑容、專業(yè)性  售后服務(wù):生活設(shè)計(jì)提案、資訊提供服務(wù)  企業(yè)形象間接要素  社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng):支援文化  環(huán)境保護(hù)活動(dòng):回收、環(huán)境環(huán)保 第三節(jié):賣場布局——賣場終端形象建設(shè)  好的位置——終端營銷區(qū)域  背景墻、專區(qū)、專柜  大流量客戶大停滯區(qū)域  專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域  對(duì)街顧客目光所能看到位置  賣場入門右側(cè)區(qū)域  生動(dòng)陳列——終端營銷布置  策略與方法  營造品牌統(tǒng)一形象傳播  新品宣傳告知有新意、一目了然  每月重點(diǎn)機(jī)型突出  生動(dòng)POP海報(bào)  以“量”取勝  常見問題  搶點(diǎn)意識(shí)不夠  陳列雜亂無規(guī)范  陳列缺乏時(shí)效性  宣傳品組合力度不夠  強(qiáng)化賣場終端視覺營銷管理  人體工學(xué)  色彩  照明度 第二模塊:贏在終端——終端營銷訓(xùn)練營 訓(xùn)練專題一:終端賣點(diǎn)與客戶心理解讀篇 第一節(jié):終端營銷話術(shù)設(shè)計(jì)  “手機(jī)功能”與“業(yè)務(wù)亮點(diǎn)”完美結(jié)合話術(shù)導(dǎo)入  話術(shù)要求:“生活化”“簡單化”  客戶利益首要原則  通俗易懂原則  降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度 案例:三星——I9008L賣點(diǎn)解析 華為——T8300賣點(diǎn)解析 聯(lián)想——TD50t賣點(diǎn)解析 第二節(jié): 終端與客戶類型關(guān)聯(lián)匹配營銷  按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看:  敏感型用戶——中低端終端  成長型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  語音型用戶——終端類型相對(duì)豐富  價(jià)值型用戶——精品終端  按客戶年齡看  青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)  具有時(shí)代感  購買接收范圍廣泛  具有明顯沖動(dòng)性  易受社會(huì)因素影響  老年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)  追求舒適和方便  較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性  具有一定權(quán)威性  按客戶性別看  男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)  迅速、果斷  購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性  購買動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄  女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)  猶豫、易受影響  重外觀、感情色彩重 第三節(jié):終端營銷中客戶心態(tài)分析  希望被肯定——贊美的技巧  希望投其所好——判斷力和觀察力  希望被關(guān)心——對(duì)客戶關(guān)注感興趣  將心比心——站在客戶立場言說  情緒外露——微笑是最好禮物  喜歡表達(dá)觀點(diǎn)——尊重客戶、有效聆聽  喜歡聊感興趣的話  覺得自己很重要——給予客戶重要感 訓(xùn)練專題二:終端營銷五步法訓(xùn)練營 第一節(jié):終端營銷五步法之“追”—— 引發(fā)興趣  主動(dòng)引導(dǎo)  抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  顧客識(shí)別  一看——通過觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別  二問——通過問詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別  三驗(yàn)證——通過結(jié)合平臺(tái)的操作界面,驗(yàn)證顧客的類型 錄像圖片分析:他們分別屬于那一類顧客  客戶消費(fèi)心理分析  Attention——注意商品  Interest——引起興趣  Desire——產(chǎn)生購買欲望  Memory——聯(lián)想使用狀況  Action——決定購買 第二節(jié):終端營銷五步法之“求”—— 引導(dǎo)了解  故事講述  需求——困難——辦法——感受  功能介紹  圖片介紹法  比較介紹法  有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—BAFE介紹法  F —產(chǎn)品本身具有的特性  A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)  B —產(chǎn)品給顧客帶來的好處  E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 演練:我們一起說:推薦話術(shù)(一句話推介)  “一句話”介紹XX機(jī)型  關(guān)鍵詞:智能、高端、安卓操作系統(tǒng)  “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn)  外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī)  “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值  外觀設(shè)計(jì) - 關(guān)鍵詞:大氣、奢華  智能系統(tǒng) - 界面、多樣化軟件 - 導(dǎo)航、音樂、搜索、出差、隨時(shí)隨地  數(shù)碼相機(jī) - 500W像素、及時(shí)上傳 第三節(jié):終端營銷五步法之“定”——激發(fā)共鳴  演示輔導(dǎo)  結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示  告訴顧客操作步驟和操作方法  輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作  現(xiàn)場試用  現(xiàn)場演示  讓顧客自己體驗(yàn)  從眾心理消除擔(dān)心  積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試  提供條件實(shí)現(xiàn)試用 案例:上網(wǎng)體驗(yàn)+終端銷售  客戶可信度心理分析  聽到的事情——10%  看到的事情——50%  親身經(jīng)歷的事——90% 第四節(jié):終端營銷五步法之“結(jié)”——締結(jié)銷售  客戶顧慮原因  認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解  負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道  需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求  懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足  產(chǎn)品缺點(diǎn)  客戶顧慮消除方法  回應(yīng)式聆聽  提問以了解和澄清顧慮的真正原因  對(duì)顧客的顧慮表示理解  按照不同的顧慮分類處理  確認(rèn)顧客是否接受  意向判斷  客戶面部表情  客戶肢體語言  客戶語氣言詞  客戶交談氛圍  免費(fèi)刺激  免費(fèi)試用  免費(fèi)下載  功能附送  免費(fèi)贈(zèng)送  締結(jié)銷售 -禮品促成法  對(duì)商品價(jià)格有異議  想做多次試對(duì)比  購買時(shí)產(chǎn)生猶豫(中低端機(jī)型) -三包保障法  顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義,拿著手機(jī)反復(fù)端詳  要求另外拿一臺(tái)新機(jī)時(shí)  第一次購買手機(jī)的顧客 -對(duì)比隨流法  該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品  顧客對(duì)該手機(jī)外形相對(duì)滿意  要求推薦類似手機(jī)時(shí) -限制搶購法  該產(chǎn)品為海報(bào)機(jī)型或市場敏感機(jī)型  購買顧客已經(jīng)通過試機(jī)并未提出異議但暫未作購買決定  場內(nèi)外在營造搶購氣氛時(shí) -抽獎(jiǎng)催單法  可適合一切的銷售情況,特別是購買中低檔價(jià)位手機(jī)的顧客  門店客流較大 -激將法  已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決  場內(nèi)購機(jī)顧客較多時(shí) -同情法  銷售時(shí)間為下午或晚上  或賣場內(nèi)環(huán)境較差時(shí)(人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高) -迂回法  顧客試機(jī)時(shí)間較長  表示還要再試同款型號(hào)機(jī)型時(shí) -記錄舉證法  有該型號(hào)的銷售記錄,并在價(jià)格禮品上相似  顧客對(duì)手機(jī)使用和價(jià)格表示異議(不說話、不做任何表示) -折扣法  已經(jīng)完成第一次成交  顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品(如送電池)時(shí)  顧客對(duì)二次成交興趣不濃  適合用于捆綁銷售 第五節(jié):終端營銷五步法之“?!薄喗Y(jié)銷售  手機(jī)終端三包法  誰銷售誰負(fù)責(zé)三包的原則  銷售時(shí),應(yīng)該如何操作  售后承諾,承諾什么?  維修時(shí)應(yīng)該如何操作 訓(xùn)練專題三:終端營銷客戶異議處理訓(xùn)練營 練習(xí)1:移動(dòng)的終端太少了  認(rèn)同——是的,我理解您的感受  贊美——看得出你也是個(gè)追求時(shí)尚的人  轉(zhuǎn)移——其實(shí)時(shí)尚不僅體現(xiàn)在手機(jī)外觀上,更體現(xiàn)在3G手機(jī)的功能上,手機(jī)綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高,更能滿足您時(shí)尚的需求。  反問——您覺得是嗎? 練習(xí)2:真的是這樣嗎?  認(rèn)同——是啊!我能理解您的意思。  贊美——這說明您非常關(guān)心我們。  轉(zhuǎn)移——也說明您很想更多了解我們。  反問——那么您具體想了解哪方面呢? 練習(xí)3:考慮考慮再說  認(rèn)同——考慮一下是對(duì)的。  贊美——這說明您做事非常有方法。  轉(zhuǎn)移——順便問一下  反問——您還有什么問題嗎?您在選擇手機(jī)時(shí)主要考慮哪些方面? 訓(xùn)練專題四:課堂實(shí)戰(zhàn)——情景實(shí)戰(zhàn)模擬“練兵”  現(xiàn)場營銷情景模擬  時(shí)間:5-10分鐘  方式:兩位學(xué)員,一名營業(yè)員、一名客戶,全景模擬三星- I9008L  要求:終端拉業(yè)務(wù)模式營銷  點(diǎn)品:學(xué)員參與點(diǎn)評(píng):亮點(diǎn)、暗點(diǎn)以及我會(huì)怎么做?
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