第一模塊：全業(yè)務(wù)下營(yíng)銷理念創(chuàng)新 第一節(jié)：讓市場(chǎng)更有效——精準(zhǔn)營(yíng)銷 ? 產(chǎn)品差異化 ? 服務(wù)差異化 ? 渠道差異化 ? 人員差異化 ? 形象差異化 第二節(jié)：讓市場(chǎng)更有力——整合營(yíng)銷傳播 ? 整合營(yíng)銷傳播的終極追求：品牌關(guān)系 ? 整合營(yíng)銷傳播工具：從接觸點(diǎn)到促銷 ? 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性 ? 相同口號(hào) ? 標(biāo)簽說(shuō)明 ? 所有廣告和其他形式營(yíng)銷傳播中表現(xiàn)相同行業(yè)特性 ? 心理的連續(xù)性 ? 消費(fèi)者對(duì)公司的“聲音”與“性格”的知覺 ? 營(yíng)銷傳播的一貫主題、形象或語(yǔ)調(diào)等來(lái)達(dá)成 第三節(jié)：讓市場(chǎng)更精細(xì)——網(wǎng)格化定位管理 ? 長(zhǎng)尾理論與網(wǎng)格化管理 ? 網(wǎng)格化管理優(yōu)勢(shì) ? 服務(wù)營(yíng)銷職能重心下移 ? 貼近客戶，提高工作效率 ? 統(tǒng)籌資源，減少耗損 ? 網(wǎng)格化管理內(nèi)涵 ? 縱向：分層分級(jí)管理 ? 橫向：微網(wǎng)格化管理 第二模塊：全業(yè)務(wù)下精準(zhǔn)營(yíng)銷解讀 第一節(jié)：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷挑戰(zhàn) ? 娛樂化 ? 時(shí)尚化 ? 網(wǎng)絡(luò)化 ? 信息化 案例分析：大話超女快男 第二節(jié)：精準(zhǔn)營(yíng)銷內(nèi)涵 ? 精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位 ? 巧妙的推廣策略 ? 更高的客戶體驗(yàn) 第三節(jié)：精準(zhǔn)營(yíng)銷的理論依據(jù) ? 4C理論 ? 顧客讓客價(jià)值理論 ? 一對(duì)一直接溝通理論 ? 顧客鏈?zhǔn)椒磻?yīng)原理 案例1：比亞迪F3的精準(zhǔn)營(yíng)銷 案例2：史玉柱的 “721原則” 第四節(jié)：精準(zhǔn)營(yíng)銷“4I”模型 ? Individual Identification（個(gè)體的識(shí)別） ? Instant Message（即時(shí)的信息） ? Interactive Communication（互動(dòng)的溝通） ? I（“我”的個(gè)性化） 營(yíng)銷越來(lái)越像談戀愛，必須“一對(duì)一” 移動(dòng)營(yíng)銷核心：互動(dòng)是核心，“一對(duì)一”則是內(nèi)在特點(diǎn)，個(gè)性化和及時(shí)性則是外在顯著表現(xiàn) 第三模塊：全業(yè)務(wù)下精細(xì)化營(yíng)銷實(shí)施 精準(zhǔn)營(yíng)銷：皆源于精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)消費(fèi)心智者的深刻洞察，偵察出消費(fèi)者心理地圖 專題一：讓需求更準(zhǔn)確——精準(zhǔn)營(yíng)銷調(diào)研與分析 第一節(jié)：第一步——市場(chǎng)調(diào)研分析 ? 調(diào)研的類型與調(diào)查方法匹配 ? 問卷設(shè)計(jì)的方法和技巧 ? 各類市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方法 ? 數(shù)據(jù)信息聚類分析 ? 組間差異最大化 ? 組內(nèi)差異最小化 案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 ? 你能看到的現(xiàn)象？——實(shí)地調(diào)研 ? 你能分析得到的？——調(diào)研分析 ? 你最想要得到的？——分析預(yù)測(cè) 第二節(jié)：第二步——客戶信息細(xì)分 ? 客戶信息聚類分析 ? 主維度：消費(fèi)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)特征 ? 次維度：規(guī)模、區(qū)域、行業(yè)、價(jià)格敏感度 ? 輔助維度：ARPU值高低順序、客戶心理性向 目標(biāo)：構(gòu)建客戶屬性庫(kù) ? “客戶屬性庫(kù)”之客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)） ? 客戶的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等） ? 客戶的偏好（對(duì)具體業(yè)務(wù)的興趣對(duì)渠道的偏好等） ? 購(gòu)買“驅(qū)動(dòng)因素”：個(gè)人屬性和興趣愛好 ? 購(gòu)買“限制因素”：消費(fèi)能力、技術(shù)接受力、業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)和獲取 ? “客戶屬性庫(kù)”之客戶細(xì)分類別 ? 客戶離網(wǎng)預(yù)警分析 ? 客戶綜合價(jià)值評(píng)估 ? 客戶交叉銷售評(píng)估 ? 客戶信用評(píng)估模型 ? 客戶價(jià)格敏感模型 ? “客戶屬性庫(kù)”之業(yè)務(wù)使用細(xì)分 ? 潛在用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) ? 不活躍用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) ? 活躍用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) ? 退訂用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) ? 捆綁用戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 基于用戶理解的基礎(chǔ)上對(duì)不同客戶進(jìn)行分類管理，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與分眾需求“一對(duì)一”模式 第三節(jié)：第三步——客戶決策心理分析 ? 客戶心理帳戶 ? 客戶交易偏見 ? 交易偏見之——合算偏見 ? 交易偏見之——比例偏見 ? 交易偏見之——環(huán)境偏見 ? 交易偏見之——效率偏見 ? 交易偏見之——效用偏見 ? 風(fēng)險(xiǎn)決策理論 ? 沉沒成本誤區(qū) ? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估 ? 賦予效應(yīng)和語(yǔ)義效應(yīng) 專題二：讓思維更開闊——精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃方法與創(chuàng)新 第一節(jié)：營(yíng)銷策劃工作原理與方法 ? 刻板現(xiàn)象和障礙 ? 情感訴求與共鳴 ? 創(chuàng)新與逆向思維 ? 什么是井蛙效應(yīng) ? 人文原理與和諧 ? 造勢(shì)技巧的運(yùn)用 第二節(jié)：營(yíng)銷策劃方法分析 ? 頭腦風(fēng)暴法利弊 ? 什么是德爾菲法 ? 創(chuàng)意法與灰色系統(tǒng) ? 智能放大與焦點(diǎn) ? 慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖 ? 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信 第三節(jié)：營(yíng)銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E） ? Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？ ? What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？ ? Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？ ? When（何時(shí)）——策劃什么時(shí)間完成？什么時(shí)候?qū)嵤? ? Who（誰(shuí)）——策劃誰(shuí)來(lái)做？誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)推進(jìn)？ ? How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？ ? How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？ ? Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？ 專題三：讓執(zhí)行更到位——精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行管理與推動(dòng) 第一節(jié)：渠道現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng) ? 營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的掌控 ? 營(yíng)銷指標(biāo)的關(guān)注 ? 團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) ? 數(shù)據(jù)量化管理 ? 銷量評(píng)估管理 第二節(jié)：渠道宣傳管理 ? 宣傳品規(guī)劃擺放 ? 宣傳品保管工作 ? 宣傳品主動(dòng)發(fā)送 ? 宣傳品及時(shí)回收 第三節(jié)：實(shí)體渠道營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)掌控 ? 廳外營(yíng)銷接觸點(diǎn) ? 入廳營(yíng)銷接觸點(diǎn) ? 自助設(shè)備營(yíng)銷接觸點(diǎn) ? 休息區(qū)營(yíng)銷接觸點(diǎn) ? 新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷接觸點(diǎn) 第四節(jié)：戶外營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)掌控 ? 戶外營(yíng)銷主題和客戶群——戶外營(yíng)銷地點(diǎn)選擇 ? 借勢(shì)營(yíng)銷——戶外營(yíng)銷時(shí)機(jī)確立 ? 戶外營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署 ? 戶外營(yíng)銷整體氛圍營(yíng)銷和把控 ? 戶外營(yíng)銷后期影響力預(yù)估 第五節(jié)：工具應(yīng)用——實(shí)體渠道營(yíng)銷指標(biāo)推動(dòng) ? 服務(wù)營(yíng)銷管理表單 ? 客戶捕獲系數(shù)表 ? 客戶服務(wù)到位率 ? 營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)據(jù)日均比對(duì)表 ? 營(yíng)銷培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板 專題四：讓效果更明晰——精準(zhǔn)營(yíng)銷效果評(píng)估與改善 第一節(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估因素 ? 影響營(yíng)銷活動(dòng)效果的因素 ? 品牌影響力 ? 產(chǎn)品價(jià)格 ? 推廣力度 ? 廣告 ? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛 ? 營(yíng)銷人員能力 ? 營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估的分類 ? 專門性營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估 ? 綜合性營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估 ? 營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估的原則 ? 客觀性原則 ? 先進(jìn)合理和可操作性原則 ? 針對(duì)性原則 ? 可靠性原則 ? 綜合性原則 ? 經(jīng)濟(jì)性原則 ? 在定性分析的基礎(chǔ)上堅(jiān)持定量分析的原則 ? 營(yíng)銷效果評(píng)估的程序 ? 確定效果評(píng)價(jià)的具體范圍 ? 搜集有關(guān)資料 ? 整理和分析資料 ? 論證分析結(jié)果 第二節(jié)：建立營(yíng)銷評(píng)估的體系 ? 營(yíng)銷方案評(píng)估 ? 客戶可接受度 ? 方案可執(zhí)行度 ? 方案可吸引度 ? 營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估