第一講：客戶經理工作現狀與問題剖析 ? 客戶經理日常工作現狀與問題剖析 ? 客戶經理有效拜訪現狀與問題剖析 ? 客戶經理基礎管理現狀與問題剖析 ? 客戶經理的服務與營銷能力的評估 第二講：客戶經理職責與定位分析 ? 客戶經理的職責與定位分析 ? 客戶經理勝任能力解析 第一講：客戶經理定位落差解析 ? 集團聯絡人與客戶經理服務營銷目標落差分析 ? 客戶經理與集團關鍵人溝通管理落差解析 ? 客戶經理的社會資源統(tǒng)合與自我定位落差解析 第二講：客戶資料管理要點解析 ? 客戶系統(tǒng)資料比對模式 ? 客戶行業(yè)深度了解與認知 ? 客戶相關通訊數據分析 ? 客戶關系管理——準客戶與客戶的 ? 過渡管理 第三講：客戶經理維護客戶要點解析 ? 同質化服務的突破點 ? 個性化服務的貼合點 ? 維系客戶的要點解析 ? 目標導向的維系管理 第四講：客戶經理走訪客戶要點解析 ? 客戶經理走訪客戶流程解析 ? 客戶經理走訪客戶標準解析 ? 客戶經理走訪客戶能力解析 第五講：客戶專業(yè)接觸 ? 決策者分析 ? 權威型決策者 ? 協商型決策者 ? 咨詢型決策者 ? 接觸準備 ? 電話約訪需達成的目標 ? 約訪要點 ? 資料準備 ? 客戶接觸的原則 ? 專業(yè)的形象 ? 投緣的感覺 ? 幫其解決問題 ? 讓客戶更喜歡跟你打交道 ? 客戶接觸寒暄切入點 ? 個人角度切入 ? 企業(yè)角度切入 ? 客戶接觸課堂實戰(zhàn)演練 第六講：客戶經理關系攻關要點解析 ? 客戶關系攻關之如何讓客戶變得主動 ? 客戶關系攻關之如何讓“沉默客戶”變得“活躍” ? 客戶關系攻關之滿意度到忠誠度的飛躍 第七講：客戶關系的管理關鍵點 ? 客戶管理類型分析 ? 建立在滿足需求基礎上的信任關系 ? 建立在個人間的信任關系 ? 個人間的信任關系的維護 ? 客戶關系管理方法 ? 建立企業(yè)間的信任關系 ? 企業(yè)間的信任關系的維護 ? 與客戶之間建立一種“拉鏈式”人際關系網 ? 客戶信息“容積” ? 擴大客戶的信息量 ? 建立自己的信息庫 ? 信息的保存和傳遞 第一講：客戶經理響應能力解析 ? 客戶經理營銷政策響應解析 ? 客戶經理市場變化響應解析 ? 客戶經理客戶需求響應解析 ? 客戶經理對手動作響應解析 第二講：客戶經理業(yè)務知識提升 ? 客戶經理移動套餐知識解析 ? 客戶經理新業(yè)務知識提升 ? 客戶經理集團產品知識提升 ? 客戶行業(yè)知識了解提升 第三講：客戶需求快速發(fā)掘 ? 溝通引導發(fā)掘需求 ? 需求溝通探尋四部曲 ? 行業(yè)背景需求發(fā)掘 ? 客戶三種需求類別有效識別 ? 行業(yè)需求發(fā)掘示范案例 ? 帶領客戶走向供應的目標 ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產品或方案的利益相關聯 ? 將客戶明顯性需求轉化成對解決方案渴望 ? 客戶需求發(fā)掘課堂實戰(zhàn)演練（信息機MAS相關行業(yè)應用） ? —政府機關；金融、保險、證券、銀行；能源、電力、供水、燃氣；工商稅務；零售、批發(fā)、快速消費品；制造業(yè)，團體、學校------- 第四講：客戶欲望激發(fā) ? 預設利益讓客戶產生聯想 ? 隱藏性需求轉化為明顯需求 ? 明顯性需求轉化為解決方案的渴望 ? 激發(fā)欲望實戰(zhàn)推薦接觸話術整合練習 第五講：方案（產品）利益呈現 ? 方案呈現的FAEB法則 ? 常見增值業(yè)務功能和利益解析 ? 產品利益呈現的三句話 ? 行業(yè)產品呈現話術解析（集團彩鈴、ADC） ? 產品方案書的制作要素 第六講：客戶異議處理探尋 ? 客戶異議類別解析 ? 常見異議處理方法 ? 共性異議處理法則 ? 客戶異議處理課堂實戰(zhàn)情景演練固化 第七講：引導締結——臨門一腳的方法 ? 識別關鍵決策人促成的信號 ? 如何讓客戶說“好” ? 制約肯定回答 ? 假定成交選擇 ? 最后機會成交法 ? ——不敢果斷射門的球員不是好球員 第八講：拓展人脈關系 ? 主動索取轉介紹 ? 習慣讓客戶幫你的忙！ ? 讓客戶覺得別人也需要！ ? 任何環(huán)節(jié)都可以進行轉介紹