第一模塊：終端賣場(chǎng)利點(diǎn)——終端賣場(chǎng)化營(yíng)銷“部署” 第一節(jié)：終端品類認(rèn)知 ? 終端分類 ? 國(guó)外著名品牌 ? 國(guó)產(chǎn)一流手機(jī) ? 國(guó)產(chǎn)二流手機(jī) ? 3G智能手機(jī) ? 熱門3G智能手機(jī) ? 三星——I9008L ? 華為——T8300 ? 聯(lián)想——TD50t 第二節(jié)：終端營(yíng)銷——客戶滿意感知分析 ? 產(chǎn)品直接因素 ? 產(chǎn)品硬件價(jià)值：品質(zhì)、機(jī)能、效率、價(jià)格 ? 產(chǎn)品軟體價(jià)值：設(shè)計(jì)、色彩、名稱、香味、聲音、操作簡(jiǎn)易性、方便 ? 服務(wù)直接要素 ? 賣場(chǎng)氛圍：輕松、愉快、光、氣味、溫度 ? 營(yíng)銷人員態(tài)度：服裝、用詞、親切、招呼、笑容、專業(yè)性 ? 售后服務(wù)：生活設(shè)計(jì)提案、資訊提供服務(wù) ? 企業(yè)形象間接要素 ? 社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng)：支援文化 ? 環(huán)境保護(hù)活動(dòng)：回收、環(huán)境環(huán)保 第三節(jié)：賣場(chǎng)布局——賣場(chǎng)終端形象建設(shè) ? 好的位置——終端營(yíng)銷區(qū)域 ? 背景墻、專區(qū)、專柜 ? 大流量客戶大停滯區(qū)域 ? 專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域 ? 對(duì)街顧客目光所能看到位置 ? 賣場(chǎng)入門右側(cè)區(qū)域 ? 生動(dòng)陳列——終端營(yíng)銷布置 ? 策略與方法 ? 營(yíng)造品牌統(tǒng)一形象傳播 ? 新品宣傳告知有新意、一目了然 ? 每月重點(diǎn)機(jī)型突出 ? 生動(dòng)POP海報(bào) ? 以“量”取勝 ? 常見(jiàn)問(wèn)題 ? 搶點(diǎn)意識(shí)不夠 ? 陳列雜亂無(wú)規(guī)范 ? 陳列缺乏時(shí)效性 ? 宣傳品組合力度不夠 ? 強(qiáng)化賣場(chǎng)終端視覺(jué)營(yíng)銷管理 ? 人體工學(xué) ? 色彩 ? 照明度 第二模塊：贏在終端——終端營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng) 訓(xùn)練專題一：終端賣點(diǎn)與客戶心理解讀篇 第一節(jié)：終端營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) ? “手機(jī)功能”與“業(yè)務(wù)亮點(diǎn)”完美結(jié)合話術(shù)導(dǎo)入 ? 話術(shù)要求：“生活化”“簡(jiǎn)單化” ? 客戶利益首要原則 ? 通俗易懂原則 ? 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度 案例：三星——I9008L賣點(diǎn)解析 華為——T8300賣點(diǎn)解析 聯(lián)想——TD50t賣點(diǎn)解析 第二節(jié)： 終端與客戶類型關(guān)聯(lián)匹配營(yíng)銷 ? 按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看： ? 敏感型用戶——中低端終端 ? 成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ? 語(yǔ)音型用戶——終端類型相對(duì)豐富 ? 價(jià)值型用戶——精品終端 ? 按客戶年齡看 ? 青年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 具有時(shí)代感 ? 購(gòu)買接收范圍廣泛 ? 具有明顯沖動(dòng)性 ? 易受社會(huì)因素影響 ? 老年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 追求舒適和方便 ? 較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性 ? 具有一定權(quán)威性 ? 按客戶性別看 ? 男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 迅速、果斷 ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄 ? 女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 猶豫、易受影響 ? 重外觀、感情色彩重 第三節(jié)：終端營(yíng)銷中客戶心態(tài)分析 ? 希望被肯定——贊美的技巧 ? 希望投其所好——判斷力和觀察力 ? 希望被關(guān)心——對(duì)客戶關(guān)注感興趣 ? 將心比心——站在客戶立場(chǎng)言說(shuō) ? 情緒外露——微笑是最好禮物 ? 喜歡表達(dá)觀點(diǎn)——尊重客戶、有效聆聽(tīng) ? 喜歡聊感興趣的話 ? 覺(jué)得自己很重要——給予客戶重要感 訓(xùn)練專題二：終端營(yíng)銷五步法訓(xùn)練營(yíng) 第一節(jié)：終端營(yíng)銷五步法之“追”—— 引發(fā)興趣 ? 主動(dòng)引導(dǎo) ? 抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒 ? 用一句話打破與顧客之間的陌生感 ? 顧客識(shí)別 ? 一看——通過(guò)觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別 ? 二問(wèn)——通過(guò)問(wèn)詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別 ? 三驗(yàn)證——通過(guò)結(jié)合平臺(tái)的操作界面，驗(yàn)證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客 ? 客戶消費(fèi)心理分析 ? Attention——注意商品 ? Interest——引起興趣 ? Desire——產(chǎn)生購(gòu)買欲望 ? Memory——聯(lián)想使用狀況 ? Action——決定購(gòu)買 第二節(jié)：終端營(yíng)銷五步法之“求”—— 引導(dǎo)了解 ? 故事講述 ? 需求——困難——辦法——感受 ? 功能介紹 ? 圖片介紹法 ? 比較介紹法 ? 有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—BAFE介紹法 ? F —產(chǎn)品本身具有的特性 ? A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) ? B —產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處 ? E —體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 演練：我們一起說(shuō)：推薦話術(shù)（一句話推介） ? “一句話”介紹XX機(jī)型 ? 關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng) ? “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn) ? 外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī) ? “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值 ? 外觀設(shè)計(jì) - 關(guān)鍵詞：大氣、奢華 ? 智能系統(tǒng) - 界面、多樣化軟件 - 導(dǎo)航、音樂(lè)、搜索、出差、隨時(shí)隨地 ? 數(shù)碼相機(jī) - 500W像素、及時(shí)上傳 第三節(jié)：終端營(yíng)銷五步法之“定”——激發(fā)共鳴 ? 演示輔導(dǎo) ? 結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示 ? 告訴顧客操作步驟和操作方法 ? 輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作 ? 現(xiàn)場(chǎng)試用 ? 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 讓顧客自己體驗(yàn) ? 從眾心理消除擔(dān)心 ? 積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試 ? 提供條件實(shí)現(xiàn)試用 案例：上網(wǎng)體驗(yàn)+終端銷售 ? 客戶可信度心理分析 ? 聽(tīng)到的事情——10% ? 看到的事情——50% ? 親身經(jīng)歷的事——90% 第四節(jié)：終端營(yíng)銷五步法之“結(jié)”——締結(jié)銷售 ? 客戶顧慮原因 ? 認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解 ? 負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道 ? 需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求 ? 懷疑——片面理解、道聽(tīng)途說(shuō)、確有不足 ? 產(chǎn)品缺點(diǎn) ? 客戶顧慮消除方法 ? 回應(yīng)式聆聽(tīng) ? 提問(wèn)以了解和澄清顧慮的真正原因 ? 對(duì)顧客的顧慮表示理解 ? 按照不同的顧慮分類處理 ? 確認(rèn)顧客是否接受 ? 意向判斷 ? 客戶面部表情 ? 客戶肢體語(yǔ)言 ? 客戶語(yǔ)氣言詞 ? 客戶交談氛圍 ? 免費(fèi)刺激 ? 免費(fèi)試用 ? 免費(fèi)下載 ? 功能附送 ? 免費(fèi)贈(zèng)送 ? 締結(jié)銷售 -禮品促成法 ? 對(duì)商品價(jià)格有異議 ? 想做多次試對(duì)比 ? 購(gòu)買時(shí)產(chǎn)生猶豫（中低端機(jī)型） -三包保障法 ? 顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機(jī)反復(fù)端詳 ? 要求另外拿一臺(tái)新機(jī)時(shí) ? 第一次購(gòu)買手機(jī)的顧客 -對(duì)比隨流法 ? 該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績(jī)良好的產(chǎn)品 ? 顧客對(duì)該手機(jī)外形相對(duì)滿意 ? 要求推薦類似手機(jī)時(shí) -限制搶購(gòu)法 ? 該產(chǎn)品為海報(bào)機(jī)型或市場(chǎng)敏感機(jī)型 ? 購(gòu)買顧客已經(jīng)通過(guò)試機(jī)并未提出異議但暫未作購(gòu)買決定 ? 場(chǎng)內(nèi)外在營(yíng)造搶購(gòu)氣氛時(shí) -抽獎(jiǎng)催單法 ? 可適合一切的銷售情況，特別是購(gòu)買中低檔價(jià)位手機(jī)的顧客 ? 門店客流較大 -激將法 ? 已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決 ? 場(chǎng)內(nèi)購(gòu)機(jī)顧客較多時(shí) -同情法 ? 銷售時(shí)間為下午或晚上 ? 或賣場(chǎng)內(nèi)環(huán)境較差時(shí)（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高） -迂回法 ? 顧客試機(jī)時(shí)間較長(zhǎng) ? 表示還要再試同款型號(hào)機(jī)型時(shí) -記錄舉證法 ? 有該型號(hào)的銷售記錄，并在價(jià)格禮品上相似 ? 顧客對(duì)手機(jī)使用和價(jià)格表示異議（不說(shuō)話、不做任何表示） -折扣法 ? 已經(jīng)完成第一次成交 ? 顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品（如送電池）時(shí) ? 顧客對(duì)二次成交興趣不濃 ? 適合用于捆綁銷售 第五節(jié)：終端營(yíng)銷五步法之“?！薄喗Y(jié)銷售 ? 手機(jī)終端三包法 ? 誰(shuí)銷售誰(shuí)負(fù)責(zé)三包的原則 ? 銷售時(shí)，應(yīng)該如何操作 ? 售后承諾，承諾什么？ ? 維修時(shí)應(yīng)該如何操作