一、 服務營銷思維模式 1、 卓越的客戶服務 2、 主動營銷模式 3、 服務與營銷聯(lián)動 4、 案例1、2、3 二、 主動服務營銷流程 1、 營銷前的準備 2、 尋找并甄選客戶 3、 接近客戶建立信任 4、 溝通并發(fā)掘客戶需求 5、 銀行產品呈現(xiàn)和方案的設計與展示 6、 異議處理 7、 締結成交 8、 優(yōu)化客戶關系 三、 拓展客戶的方法 1、 MAN法則 2、 內部引薦 3、 外部發(fā)掘 4、 人脈拓展 5、 陌拜拓展 6、 結盟拓展 7、 網絡拓展 8、 FINDS法則 9、 案例1、2、3、4 四、 客戶拜訪 1、 拜訪前的準備 ① 情報收集 ② 營銷工具 ③ 心態(tài) ④ 目的 2、 接近客戶的技巧 ① “五同”法則 ② “五緣”法則 ③ 案例1、2、3 3、 溝通技能提升 ① 與客戶溝通的層次 ② 溝通技巧 ③ 如何針對不同性格客戶進行溝通 五、 客戶關系的管理與維護 1、 客戶關系升級階梯（計劃） 2、 客戶關系管理 ① 客戶關系管理的正確認知 ② 客戶關系的價值開發(fā) ③ 客戶的交叉銷售 ④ 案例1、2、3 3、 如何和客戶建立穩(wěn)定的信任關系 4、 客戶關系維護的方式