《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理——如何使自己的營銷團隊更強大》 課程背景： 在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？ 為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？? 為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？? 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？? 為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？ 企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽。 員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”。 如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？ 執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快。 人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”。 搶單、賣單、轉單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理。 合作意識不強，你不理我，我也不理你。 銷售團隊的管理因為其特殊性而使得難度更勝一籌，管理者面對這些問題常常束手無策，成為制約銷售團隊業(yè)績提升的攔路虎……基于此，康裕推出《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理——如何使自己的營銷團隊更強大》，幫助管理者掌握銷售團隊管理的方法，提升團隊營銷效能。 培訓目標：  了解我國汽車營銷的現(xiàn)狀以及營銷創(chuàng)新的基本理念；掌握汽車營銷創(chuàng)新的主要方式；  深刻了解什么是團隊，高效銷售團隊特征，明確自己的銷售團隊存在的問題；  掌握建立銷售團隊核心競爭力的方法和銷售管理機制的即時跟進方法，打造充滿活力，凝聚力強的高效銷售團隊；  明確激勵的本質，掌握激勵與培訓的技能，建立可持續(xù)發(fā)展的卓越銷售團隊。 培訓方法：案例講解+ 工具導入+小組研討+情境仿真+腦力激蕩 培訓對象：中高層營銷管理人員 培訓時長：7課時（1天/期） 課程綱要： 第一天 時間 內容 目的 上午 第一模塊：汽車營銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析 第一節(jié)：我國汽車營銷的現(xiàn)狀  缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理  沒有學會從競爭戰(zhàn)略優(yōu)勢高度管理企業(yè)  缺乏管理理念  汽車營銷服務仍處于簡單的產品維修階段  品牌塑造方面，很多汽車品牌沒有抓住消費者需求，真正讓消費者產生震撼性的影響  集整車、零部件銷售、服務、信息4位一體的4s專賣店運營成本高 第二節(jié)：汽車營銷創(chuàng)新的基本理念  產品生命力在于優(yōu)勢的消費者價值，汽車營銷創(chuàng)新要以基本消費者價值為前提  以客戶為中心，整合汽車產業(yè)鏈上所有企業(yè)的內部資源  以價值為導向，設計和構建新的工作標準和管理標準，保證企業(yè)的各類資源有機整合，最大程度地創(chuàng)造消費者價值 第三節(jié)：汽車營銷創(chuàng)新主要方式  汽車品牌文化營銷  汽車文化營銷的誤區(qū)  文化和營銷“兩張皮”  缺乏長期戰(zhàn)略  當成短期促銷手段 車市現(xiàn)象：汽車品牌爭相“炒概念” 思考：汽車宣傳語里有炒作的成分嗎 ?  汽車文化營銷的創(chuàng)新方向  創(chuàng)新方向之一：時尚流行文化  創(chuàng)新方向之二：中國傳統(tǒng)文化  創(chuàng)新方向之三：所謂“西方高雅”文化  體育營銷  體育營銷的創(chuàng)新方向  創(chuàng)新方向之一：贊助大型體育賽事，提高品牌知名度  創(chuàng)新方向之二：組隊參加汽車賽事，展現(xiàn)汽車卓越性能  創(chuàng)新方向之三：舉辦高爾夫、網(wǎng)球大賽，提升品牌文化品位  體驗營銷  體驗營銷概念  如何讓消費者體驗汽車  常規(guī)武器之一，媒體試乘試駕  常規(guī)武器二：消費者試乘試駕 案例：新馬自達6飛機跑道提速大賽  創(chuàng)新武器一：廠家紛辦汽車駕駛特訓營 成功案例：奧迪“駕控之旅”和“品味車苑”  創(chuàng)新武器二：節(jié)油大賽 案例：捷達柴油車一箱油穿越千里無人區(qū)  事件營銷  事件營銷的概念  汽車行業(yè)事件營銷創(chuàng)新方向  策劃、主辦大型市場活動 案例：捷達——巧借新聞策劃事件  贊助、支持社會慈善公益事業(yè)  贊助體育賽事、高層論壇會議 本模塊收益： 了解我國汽車營銷的現(xiàn)狀以及營銷創(chuàng)新的基本理念 掌握汽車營銷創(chuàng)新的主要方式。 下午 第二模塊：銷售團隊建立和管理 思考：我們的問題在哪里?  人員流失率居高不下  管理者忙于事務，忽視管理能力提高  管理者“管”而不“理”  團隊中崗位職責界定不清晰  管理層級不清，有重疊、有空白  背負指標，只拉車，不問路  …… 第一節(jié)：正確認識銷售團隊  團隊管理的概念  正確認識銷售團隊  團隊管理就是把一車散沙變成混凝土的過程  團隊管理就是去協(xié)調整個團隊、協(xié)調所有的成員去共同完成一個任務、達到最高的效率、實現(xiàn)企業(yè)目標的過程  團隊建設的原則  確定團隊規(guī)模  完善成員技能  培養(yǎng)相互信任精神  優(yōu)秀的團隊領導  團隊的組織支持  團隊成員的有效溝通  高效團隊的特征  清晰的目標  相關的技能  相互的信任  一致的承諾  良好的溝通  應變技能  恰當?shù)念I導  內部支持和外部支持  銷售團隊核心競爭力的建立  團隊目標的設立  團隊核心價值觀的確立  銷售管理制度的建立  崗位職責  銷售服務管理規(guī)范  人力資源管理制度  薪酬考核制度  銷售流程  店面管理規(guī)范  客戶服務規(guī)范  財務管理制度 第二節(jié)：銷售團隊人員激勵  銷售團隊人員激勵的要點  目標  培訓  管理  改善  溝通  銷售團隊的強心針---激勵技巧  創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術  激勵不同風格銷售人員方式  底氣十足——目標+授權  無精打采——贊美+鼓勵  眼高手低——目標+輔導  無所適從——輔導+鼓勵  銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練 討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？  管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持 討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法 案例：命令要合理  理想環(huán)境之二　獎勵是最主要的手段——預先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰出魚翅錢  理想環(huán)境之三　讓人們自我督促——懲罰技巧 案例：什么時候會有冤氣？ 你的產品買四送一  理想環(huán)境之四----家里最好 案例：銷售團隊辦公室  理想環(huán)境之五　使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練：自我激勵 分享：5大挑戰(zhàn)激勵 本模塊收益： （1）深刻了解什么是團隊，高效銷售團隊特征，明確自己的銷售團隊存在的問題； （2）掌握建立銷售團隊核心競爭力的方法和銷售管理機制的即時跟進方法，打造充滿活力，凝聚力強的高效銷售團隊； （3）明確激勵的本質，掌握激勵與培訓的技能，建立可持續(xù)發(fā)展的卓越銷售團隊。