課程綱要： 第一模塊：校園市場，對癥下藥 第一節(jié)：全業(yè)務下校園市場競爭分析  新生市場機會  80%以上的新生會更換號碼  入學前手機購買比例超50%  尚未形成較強的品牌歸屬感  三大運營商競爭形勢分析  任務艱巨——指標壓力大  市場薄弱——目標市場消費習慣有待培育  競爭尖銳——競爭對手虎視眈眈  活動統(tǒng)一——全省營銷策略不變  時間緊迫——準備時間不充足  隨時變化——突發(fā)狀況頻出考驗應對能力  聯(lián)通校園市場競爭優(yōu)劣勢分析  優(yōu)勢：品牌影響力大、聲勢大、投入人力多、資費優(yōu)、可選套餐多、網絡優(yōu)  劣勢：校園關系、終端多樣化、產品成熟度、現(xiàn)場營銷活動組織與執(zhí)行 第二節(jié)：學生市場典型特點  關注資費  資費水平對用戶選擇運營商影響很大  關注群體溝通  短信使用量大  通話對象集中度高  群體品牌影響力大  關注互聯(lián)網應用  新業(yè)務需求高  手機上網需求高  關注終端  品牌  外觀  功能  關注自助服務  希望通過網上營業(yè)廳、短信、熱線辦理業(yè)務 第三節(jié)：基于新生校園的市場開發(fā)  起步早  在新生錄取名單出爐前就開始行動  在新生到達當?shù)厍熬屯夂魸B透  在新生到達車站時就全面介入  行動齊  以市場部組織為核心  其他部門輔助實施，全面出動  業(yè)務全  立足新生消費特點，開發(fā)針對性套餐  渠道廣  校園直銷團隊  交通樞紐推廣宣傳  汽車站、火車站宣傳短信定向發(fā)送  產品新  突破傳統(tǒng)語音、短信業(yè)務  突出3G業(yè)務體驗  策劃優(yōu)  營銷策劃方案緊密貼合新生市場特點  營銷策劃覆蓋從方案到執(zhí)行，全面到位 第二模塊：營銷策劃，創(chuàng)新制勝 第一節(jié)：校園營銷策劃專案小組  聯(lián)通一把手牽頭  新增用戶拓展管理  數(shù)據(jù)業(yè)務營銷管理  集團信息化服務管理  網絡管理維護與優(yōu)化管理 第二節(jié)：校園營銷策劃方案  資費政策  促銷政策  宣傳工作  渠道建設  校園主題活動  持續(xù)關系維系 第三節(jié)：營銷策略分析及具體實踐  加強校園營銷渠道的建設  與各高校建立良好的公共關系  實施會員營銷，建立校園客戶服務俱樂部 第四節(jié)：校園營銷目標  放號指標  數(shù)據(jù)業(yè)務指標  終端指標  G3業(yè)務指標 第五節(jié)：分階段宣傳安排  主題宣傳  針對高三畢業(yè)生及其家長  業(yè)務促銷宣傳  大學新生 第六節(jié)：營銷制勝關鍵節(jié)點控制  新生關鍵接觸節(jié)點  火車站/汽車站新生接待處  校園迎新關懷區(qū)  高校校園迎新晚會  動感地帶歌友會  次要決策人節(jié)點  父母攻堅  品牌長遠影響力  學校學長影響力 數(shù)據(jù)業(yè)務專項營銷案例：校園金點子活動方案  營銷主題  “快樂聯(lián)通，創(chuàng)意校園”  傳播口號  “聯(lián)通校園行，看你行不行”  方案實施  金點子爭霸篇  金點子行動篇  金點子傳承篇  具體營銷策略  整合學校資源  整合社會資源  提高活動檔次  設置激勵政策  提成公益活動理念 校園市場深度維系策劃案例：天驕成長計劃  目標  以人文關懷情節(jié)搶占和保有學生市場，實現(xiàn)學生客戶向社會客戶的完美過度  形式構成  講座、沙龍、拓展訓練、交友、實習  具體規(guī)劃  大一：“無形的知識”產品，借助康裕公司力量對于新入網滿足一定條件用戶開展“學生職業(yè)生涯規(guī)劃”——講座  大二、大三：對于滿足一定條件客戶組織旅游、交友，成立相關俱樂部  大三、大四：對于滿足條件用戶提供聯(lián)通公司參觀學習機會；聯(lián)通公司牽手咨詢公司開展職業(yè)化教育 第三模塊：能力提升，現(xiàn)場突圍 第一節(jié)：校園市場關系維系  高效關系維系  組織溝通與緊密合作  關鍵決策人溝通  社會渠道關系維系  中高層領導公關  溝通能力提升  溝通的表達藝術  高效表達的五原則  表達內容的“四要”  表達中身體語言的運用  如何擁有良好的說服力  與客戶溝通的注意點 案例：《諫逐客書》賞析 第二節(jié)：營銷執(zhí)行力提升與活動現(xiàn)場管理  營銷執(zhí)行力提升關鍵點  執(zhí)行力的源泉——完善的整體策略規(guī)劃  執(zhí)行力的保障——良好的營銷組織體系  執(zhí)行效率提升的關鍵——明晰的業(yè)務流程  執(zhí)行效率提升的動力——合理的營銷績效考核  確保執(zhí)行效率的標桿——系統(tǒng)的營銷管理體系  營銷執(zhí)行力管理工具應用  營銷活動專項培訓流程  營銷活動巡檢流程  綜合日報分解流程  客戶捕獲系數(shù)表  客戶服務到位率  營銷數(shù)據(jù)日均比對表  營銷現(xiàn)場的掌控  現(xiàn)場氛圍塑造  現(xiàn)場活動組織與管理  現(xiàn)場排隊管理與人流疏導  數(shù)據(jù)量化管理