第一模塊：提升你的勝任力——營(yíng)業(yè)部主任管理認(rèn)知 第一節(jié)：電信從固網(wǎng)到全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型完成  移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)收已經(jīng)超過(guò)寬帶  電信C網(wǎng)的支撐要素  網(wǎng)絡(luò)  終端  應(yīng)用  服務(wù) 行業(yè)大背景下我們的管理/營(yíng)銷(xiāo)理念是怎樣的？ 第二節(jié)：目前業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀或問(wèn)題  自營(yíng)渠道——營(yíng)業(yè)廳  經(jīng)營(yíng)定位服務(wù)為主，營(yíng)銷(xiāo)力不足  聚類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理  日常管理比較松散  區(qū)域客戶(hù)維系掌控不足  裝維人員  重技術(shù)輕服務(wù)  銷(xiāo)售支撐不足  缺乏銷(xiāo)售意識(shí)與技巧 第三節(jié)：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代區(qū)域渠道指導(dǎo)策略  自營(yíng)渠道——營(yíng)業(yè)廳  服務(wù)導(dǎo)向向銷(xiāo)售導(dǎo)向轉(zhuǎn)型  寬帶+終端+業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)  聚類(lèi)市場(chǎng)——聚類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理  聚類(lèi)市場(chǎng)是通信業(yè)務(wù)的“富礦帶”  客戶(hù)經(jīng)理下到最前線  寬帶、終端為核心的信息化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型  裝維人員  提升上門(mén)服務(wù)流程與水平，提升客戶(hù)感知  溝通就是生產(chǎn)力，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升 第四節(jié)：營(yíng)業(yè)部主任管理能力要求  崗位主要職責(zé)  營(yíng)銷(xiāo)策劃  業(yè)務(wù)宣傳  營(yíng)銷(xiāo)分析  渠道建設(shè)  崗位角色認(rèn)知  上傳下達(dá)者  分析監(jiān)督者  協(xié)調(diào)者  教練者 如何真正勝任營(yíng)業(yè)部主任？  營(yíng)銷(xiāo)策劃能力  渠道協(xié)同能力  團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力  公共關(guān)系能力  信息收集能力  創(chuàng)新學(xué)習(xí)力 第二模塊：提升你的領(lǐng)導(dǎo)力——日常團(tuán)隊(duì)管理行動(dòng)指南 第一節(jié)：力量整合——一體化團(tuán)隊(duì)管理提升  核心：自營(yíng)廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘  重心：客戶(hù)經(jīng)理重點(diǎn)客戶(hù)保有者  觸角：深入客戶(hù)內(nèi)部的裝維人員 第二節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)  規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作  優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)  優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位  如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作  問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制  問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng) 第三節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理  你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？  如何防范誠(chéng)信危機(jī)  如何消除營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙  如何讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員參與決策  如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑 第四節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)  目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的問(wèn)題  意識(shí)問(wèn)題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距  體系問(wèn)題——“理解”但無(wú)法“執(zhí)行”  把原本的“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付”  “培訓(xùn)架子”起來(lái)了，感覺(jué)很美好，但“相見(jiàn)不如懷念”  只學(xué)習(xí)，少?gòu)?fù)習(xí)，不練習(xí)  如何有效激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員  業(yè)績(jī)競(jìng)賽來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售—如何做到“少花成本多辦事”  有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)  如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工  通過(guò)適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)  巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）及尋找榜樣的力量 第五節(jié)：工作內(nèi)容與流程梳理  監(jiān)督  業(yè)績(jī)完成率  投訴處理情況  工作計(jì)劃跟進(jìn)  助銷(xiāo)  人員培訓(xùn)  日常輔導(dǎo)  政策傳達(dá)  促銷(xiāo)活動(dòng)  維護(hù)  信息收集反饋  營(yíng)銷(xiāo)分析  業(yè)務(wù)宣傳  客戶(hù)維系 工具導(dǎo)入：日工作計(jì)劃表  根據(jù)每日工作內(nèi)容設(shè)計(jì)并填寫(xiě)  類(lèi)別—關(guān)鍵提醒/詳細(xì)說(shuō)明—開(kāi)始時(shí)間—結(jié)束時(shí)間—備注  周例會(huì)流程梳理  指標(biāo)完成情況匯報(bào)與提醒  問(wèn)題反饋與指導(dǎo)  周工作計(jì)劃上報(bào)  優(yōu)秀員工營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享 第三模塊：提升你的指導(dǎo)力——有效的營(yíng)銷(xiāo)策劃與技巧 專(zhuān)題一：開(kāi)展社區(qū)門(mén)店主題營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn) 第一節(jié)：社區(qū)主題營(yíng)銷(xiāo)策劃新實(shí)戰(zhàn)  核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子  促銷(xiāo)主題與節(jié)假日融合 案例：九九重陽(yáng) 與爸媽一起玩微信  促銷(xiāo)主題與社會(huì)熱點(diǎn)融合 案例：甄嬛帶您選終端 案例：終端穿越之旅  促銷(xiāo)主題與區(qū)域特色融合 案例：少數(shù)名族特色促銷(xiāo) 練習(xí)：任選一個(gè)節(jié)日任一區(qū)域渠道“終端”為核心設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案 第二節(jié)：10種——門(mén)店常見(jiàn)促銷(xiāo)策略  體驗(yàn)有禮  贈(zèng)品促銷(xiāo) 案例：買(mǎi)手機(jī)，送拉桿箱  焦點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)  聯(lián)合促銷(xiāo) 案例：渠道門(mén)店終端與電器  抽獎(jiǎng)活動(dòng)  游戲參與  競(jìng)技參與  公關(guān)贊助 案例：1元終端限時(shí)搶購(gòu)——炒熱新門(mén)店  產(chǎn)品概念炒作 案例：綠色手機(jī)、 名表手機(jī)等  單品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)炒作 案例：手機(jī)防火墻 案例圖片：學(xué)習(xí)淘寶店做促銷(xiāo)  店面裝修  突出節(jié)日的氣氛，促銷(xiāo)區(qū)、店招等可以適當(dāng)?shù)募尤牍?jié)日元素  確定主打?qū)氊悺貎r(jià)，秒殺  寶貝標(biāo)題和圖片  寶貝描述——關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo) 第三節(jié)：七種武器——主題營(yíng)銷(xiāo)聚人氣  飛機(jī)——短信、電話、廣播  大炮——報(bào)紙、微信  手榴彈——報(bào)紙軟文、相關(guān)新聞事件  步兵——促銷(xiāo)人員  子彈——促銷(xiāo)海報(bào)、單頁(yè)、禮品、真機(jī)  刺刀——產(chǎn)品136賣(mài)點(diǎn)  匕首——促銷(xiāo)FAQ 第四節(jié)：六步法——主題營(yíng)銷(xiāo)波推動(dòng)  預(yù)熱  ——4天前短信預(yù)熱，重點(diǎn)客戶(hù)語(yǔ)音預(yù)熱  ——3天前門(mén)店外、街口海報(bào)預(yù)熱  ——2區(qū)域內(nèi)宣傳車(chē)廣播宣傳  攔截  ——當(dāng)天員工對(duì)商圈區(qū)域客戶(hù)派單  體驗(yàn)  ——真機(jī)+演示  ——熱推游戲排行榜  銷(xiāo)售  ——限時(shí)搶購(gòu)  服務(wù)  ——售后保障、安心工程推動(dòng)  交付  ——教育客戶(hù)無(wú)止境 專(zhuān)題二：下到一線去——聚類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升指導(dǎo) 第一節(jié)：聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擺點(diǎn)技巧  多元化目標(biāo)  聚類(lèi)市場(chǎng)的多元化客戶(hù)需求  聚類(lèi)市場(chǎng)擺臺(tái)的一專(zhuān)多能  POP的混合使用大法  產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)整理與浮動(dòng)演變  終端與集團(tuán)產(chǎn)品的混搭  節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)管理 第二節(jié)：目標(biāo)客戶(hù)管理與邀約  客戶(hù)信息管理  客戶(hù)信息收集  自然信息  行政信息  社區(qū)信息收集列表  其他信息  電話營(yíng)銷(xiāo)  電話版本的標(biāo)準(zhǔn)化三原則  電話時(shí)機(jī)  電話禁忌 第三節(jié)：上門(mén)拜訪技巧  目標(biāo)準(zhǔn)備與選擇  甄選目標(biāo)客戶(hù)  優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品  擴(kuò)大宣傳范圍  制造社區(qū)輿論  拜訪技巧  拜訪的節(jié)奏與時(shí)機(jī)  如何避免吃閉門(mén)羹  訪前三件事  應(yīng)對(duì)不同的客戶(hù)  借力打力原則  提前關(guān)系建立 第四節(jié)：掃街技巧  掃街前的準(zhǔn)備  掃街的三種套路  開(kāi)場(chǎng)白  話術(shù)設(shè)計(jì)與應(yīng)用 第五節(jié)：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧演練  產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)凸點(diǎn)  產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)FABE  營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)體系建設(shè)原則  禮品與市場(chǎng)調(diào)研  營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)演練 案例：某客戶(hù)經(jīng)理成功營(yíng)銷(xiāo)出寬帶產(chǎn)品給某商店 專(zhuān)題三：溝通就是生產(chǎn)力——裝維人員營(yíng)銷(xiāo)技巧指導(dǎo) 第一節(jié)：家庭寬帶業(yè)務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略訓(xùn)練  銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)：幫別人解決問(wèn)題  銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備：  準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)  社區(qū)特點(diǎn)分析  準(zhǔn)備客戶(hù)的相關(guān)知識(shí)  準(zhǔn)備自己的心態(tài)：說(shuō)服自己  說(shuō)服的至理名言  開(kāi)場(chǎng)技巧  瞬間建立信任感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)  開(kāi)場(chǎng)具備的三個(gè)境界  陌生拜訪的開(kāi)場(chǎng)切入  常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)技巧  需求引導(dǎo)  技術(shù)性交流 案例分析：客戶(hù)經(jīng)常在外，有使用手機(jī)上網(wǎng)的需求和習(xí)慣，抓住賣(mài)點(diǎn)，迎合需求  技術(shù)交流之競(jìng)爭(zhēng)分析 案例分析：經(jīng)過(guò)對(duì)比分析，電信寬帶比移動(dòng)穩(wěn)定，且可以捆綁ITV，省去有線電視費(fèi)用，客戶(hù)欣然接受  技術(shù)交流之角色突破 案例分析：讓客戶(hù)擁有決策安全感  提問(wèn)方式  疑問(wèn)型問(wèn)題--假設(shè)式  公開(kāi)型問(wèn)題――開(kāi)放式提問(wèn)  肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)  快速推薦  暗示需求  提出問(wèn)題  對(duì)比介紹  強(qiáng)調(diào)好處  快速促成 智能終端+有線寬帶融合營(yíng)銷(xiāo)情景演練  化解促成  技巧一：借力打力法  技巧二：直接戳穿法  技巧三：忽視法  技巧四：補(bǔ)償法  技巧五：轉(zhuǎn)移法  技巧六：分解法 實(shí)戰(zhàn)解析： 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)：我考慮考慮 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)：我再看看 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)：下次再辦 第二節(jié)：寬帶產(chǎn)品FABE陳述原則  產(chǎn)品介紹的最重要方法：FBAE陳述原則：  F-特性：（Features）  A-優(yōu)勢(shì)：（Advantages）  B-利益：（Benefits）  E-證據(jù)：（Evidence）  根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）  價(jià)值塑造  框視重組 第三節(jié)：寬帶營(yíng)銷(xiāo)異議處理的應(yīng)對(duì)絕招  客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因剖析  客戶(hù)投訴過(guò)程的異議應(yīng)對(duì)話術(shù)  客戶(hù)異議的處理話術(shù)講解與訓(xùn)練 第四節(jié)：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶——客戶(hù)關(guān)系管理  新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)  建設(shè)自己的大客戶(hù)社區(qū)  構(gòu)造客戶(hù)忠誠(chéng)的函數(shù)  口碑營(yíng)銷(xiāo)  延伸市場(chǎng)的半徑