第一天 時間 內容 方法 目的 上午 第一模塊：客戶經理團隊認知及團隊精神 案例：狼性文化 第一節(jié)：團隊精神培養(yǎng)——基礎  共同目標  共同命運  共同努力  共同提高  相互總結，分享經驗  愉快的工作環(huán)境 第二節(jié)：團隊精神培養(yǎng)——領導者  管家  領隊  教練 第三節(jié)：團隊精神培養(yǎng)——方法  慎用懲罰  真誠信任 小游戲：信任百步行  加強團隊溝通 故事欣賞：褲子的故事  適時給予激勵 故事欣賞：幸運之神的故事  加強管理者自身影響力 故事欣賞：幸運之神的故事 第四節(jié)：團隊精神培養(yǎng)——氛圍  共享價值觀  營造“家庭”氛圍  以“和”為本 第五節(jié)：團隊精神培養(yǎng)誤區(qū)  誤區(qū)一：團隊利益高于一切  誤區(qū)二：團隊內部不能有競爭  誤區(qū)三：團隊之內皆兄弟  誤區(qū)四：犧牲小我換大我 案例欣賞 + 講師講解 + 學員討論 + 案例分析 + 故事啟迪 本模塊收益： 明確團隊核心重點講述團隊精神培養(yǎng)，抓住團隊的“神”。 （1）掌握團隊精神培養(yǎng)的基礎，樹立共同目標，共同環(huán)境； （2）掌握團隊精神培養(yǎng)方法，明確信任、溝通、激勵及影響力塑造的重要性； （3）掌握團隊精神培養(yǎng)氛圍，明確“家、和”氛圍核心； （4）走出團隊精神培養(yǎng)的誤區(qū)，為團隊管理樹立指向標。 下午 第二模塊：客戶經理團隊管理——內修篇 第一節(jié)：團隊主管的角色認知  管家  領隊  教練 第二節(jié)：客戶經理主管三種職責  作分析  定策略  寫計劃  管團隊 第二節(jié)：客戶經理主管必備的五類知識  以專業(yè)知識強化本領  以管理知識提高素質  以心理知識把脈團隊管理  以培訓知識實現高效學習  以企業(yè)知識實現上傳下達 第三節(jié)：客戶經理主管必備的四種領導力  引導力——有效授權與激勵下屬  溝通力——人際溝通與沖突管理  策劃力——設定團隊目標與角色  執(zhí)行力——以目標為導向指導班組行動 第四節(jié)：客戶經理主管必備的五種品格  敬業(yè)樂業(yè)  主動積極  善于思考  樂于助人  團隊至上 第五節(jié)：客戶經理主管影響力建立八大法則  規(guī)則一：要有一顆“公心”  規(guī)則二：成為業(yè)務的“領頭羊”  規(guī)則三：言必行，行必果  規(guī)則四：預見性  規(guī)則五：煽動性  規(guī)則六：堅持  規(guī)則七：親和力  規(guī)則八：關心下屬 第六節(jié)：客戶經理主管四大管理風格塑造  支持型  及時獎勵  不拒絕下屬計劃的建議  公平對待所有下屬  站在離下屬最近的地方  愿意尋求變革  教練型  為下屬制定明確的工作目標  建議  輔導  咨詢  傾聽  示范但不替代  授權型  有效授權  有效控制  指揮型  5W1H  激發(fā)意愿  口吻平等、用詞禮貌  確認下屬理解  上司的支持  相應的授權  讓下屬提出疑問 講師講解 + 實例呈現 + 數據分析演練 本模塊收益： 客戶經理主管作為團隊精神培養(yǎng)——領導者，強化其自身能力修煉。 （1）從客戶經理在團隊中角色、職責說起，明確客戶經理主管必備的知識、品格、領導能力要求； （2）重點闡述客戶經理主管影響力建立的法則，通過腦力激蕩，問題探討和思考，確保團隊管理者能潛移默化提高團隊管理能力； （3）最終塑造客戶經理主管的領導風格。 第二天 時間 內容 方法 目的 上午 第三模塊：客戶經理團隊管理——效能篇 第一節(jié)：客戶經理效能團隊組建與分工管理  客戶經理團隊組織框架  區(qū)域型銷售組織  產品型銷售組織  渠道型銷售組織  顧客型銷售組織  客戶經理團隊角色分工  實干家典型特征——開始運籌計劃  推進者典型特征——希望趕緊實施  協(xié)調者典型特征——在想誰干合適  創(chuàng)新者典型特征——首先提出觀點  監(jiān)督者典型特征——開始潑冷水  信息者典型特征——及時提供炮彈  凝聚者典型特征——潤滑調適  完善者典型特征——吹毛求疵 討論：作為管理者，你該如何安排不同角色的工作 第二節(jié)：客戶經理團隊效能管理體系規(guī)劃原則  規(guī)劃-控制-培訓流程  以整體目標規(guī)劃是前提  以往市場記錄是基礎  目標專注、明確、可量化、可考察  文本化落實確認是保障  簽字畫押是必要動作 第三節(jié)：客戶經理團隊效能管理體系督導  觀念轉化、培訓使用、考核掛鉤  檢查認真、獎懲分明  分析指導、導入習慣 第四節(jié)：日常管理：提升客戶經理工作效能  日常規(guī)范動作工具  工作日志  周工作計劃  月工作計劃  周期工作計劃  客戶信息類管理工具  客戶檔案表  競爭對手信息表  主管月度計劃審查  考核達成情況  下月大事：重點目標  每周大事：周目標  特別紀要  主管周計劃審查  本周大事  每天日行工作  每周目標達成——與月計劃比對 講師講解 + 學員討論 + 課堂演練 + 案例分析 + 腦力激蕩 本模塊收益： 結合客戶經理工作現狀、市場拓展和工作流程，站在客戶經理主管工作效能管理入手，導入有效的管理工具和工作流程，支撐體系提升整個團隊日常工作效能和整體效能（上）。 （1）有效根據團隊組織的特點，根據團隊成員的性格特點，進行有效的角色分工； （2）全面梳理客戶經理效能團隊構建的原則； （3）以日常工作目標為核心，導入有效的日常管理工具，提升客戶經理工作效能； 下午 第五節(jié)：有效支撐：助力客戶經理績效達成  區(qū)域客戶市場價值分級策略指導  一級：鞏固類——未來可能帶來更多的肥羊  二級：投入類——注重獵狗到馴鹿的培養(yǎng)  三級：收獲類——抓住肥羊或未來的小老鼠  四級：兼顧類——永遠的野兔和老鼠  區(qū)域內競爭對手信息支撐  網址、宣傳資料、產品使用  客戶經理手機  關系打探  客戶訪問  區(qū)域內競爭對手分析  按照產品競爭情況，主要競爭對手  本區(qū)域主要競爭目標 第六節(jié)：績效激勵：強化客戶經理指標完成  績效考評方法的選擇基本原則與效標  特征性（品質）效標：溝通、誠信、管理、領導能力  行為性效標：日常工作方式和行為  結果性效標：可測量的工作結果  績效考評方法  特征法  行為法  結果導向法  績效考評中的誤區(qū)  近因效應  暈輪效應  績效考評的內容  業(yè)績考評（工作結果）：質量+數量+效率  能力考評（工作能力（工作說明書要求））：策劃+改善+決策  態(tài)度考評 （工作責任與紀律） 探討：目前客戶經理績效應該如何優(yōu)化？  表揚的方式與注意事項  表揚是有事實根據的  表揚最好是在眾人前面  表揚不能普遍性  表揚應出于真心  “問題”客戶經理激勵  恐懼退縮型  懶惰取巧型  虎頭蛇尾型  條理不清型  抱怨不斷型  自視過高型 附：團隊效能管理的誤區(qū)分析  一成不變  目標錯位  溝通不利  過多感性  依賴自我  判斷失誤 問題探討 + 講師講解 + 學員討論 + 案例分析 + 情景仿真 本模塊收益： 結合客戶經理工作現狀、市場拓展和工作流程，站在客戶經理主管工作效能管理入手，導入有效的管理工具和工作流程，支撐體系提升整個團隊日常工作效能和整體效能（下）。 （4）站在客戶經理主管的角度，如何構建有效的支撐體系，特別是信息支撐、關鍵營銷策略制定、營銷流程梳理，幫助客戶經理實現績效達成； （5）注重績效考核和激勵實施，為客戶經理指標完成提供不竭的動力，特別結合目前客戶經理績效考核情況，導入有效的優(yōu)化思路；針對客戶經理團隊中不同類型的客戶經理導入適配的激勵方式。 上午 第四模塊：客戶經理團隊管理——凝聚篇 第一節(jié)：客戶經理個人發(fā)展四階段與管理  階段一：低能力，高愿意——指揮型  階段二：部分工作能力，低工作意愿——教練型  階段三：高能力，變動的意愿——支持性  階段四：高能力，高意愿——授權型 討論：老實人采取什么樣的領導風格 第二節(jié)：客戶經理團隊成長三階段與管理  初始階段-特點  人之初  性本懶  要他做  制度管  初始階段-指揮式管理  宣布對團隊的期望  與員工分享成功的愿景  指出明確的方向和目標  為團隊提供所需的資訊  幫助團隊成員彼此認識  成長階段-特點  人之初  性本勤  激勵他  土成金  成長階段-教練式管理  安撫人心，化解權威和權力  嚴格按照規(guī)章行事，并以身作則  調整領導角色，鼓勵團隊參與決策  成熟階段-特點  人之初  性本善  你和我  一起干  成熟階段-支持式、授權式管理  氛圍  控制  思考  創(chuàng)新  總結 診斷：目前您所管理的客戶經理團隊所處階段？ 第三節(jié)：優(yōu)秀團隊管理凝聚力塑造  清晰的目標  相關的技能  一致的承諾  相互的信任  溝通：向團隊成員和其他下屬解釋有關決策和政策；能夠及時反饋  支持下屬：鼓勵支持下屬的意見和建議  尊重下屬：真正授權給團隊成員  公正無偏：在績效評估時做到客觀公正  易于預測：處理日常事務應有一貫性  展示能力：展示自己的工作技術、辦事能力，培養(yǎng)下屬對自己的欽佩和尊敬  良好的溝通  應變能力  恰當的領導  分享成果  外部支持 附：打造“效率-凝聚型”客戶經理團隊核心  注重整體過程  注重細節(jié)固化  團隊激勵氛圍  內部競爭意識  注重關鍵環(huán)節(jié)  激發(fā)個性和創(chuàng)造力  注重整體配合  長線穩(wěn)定的管理模式 結束：成熟的管理模式：形整、神聚 本模塊收益： 以客戶經理凝聚力塑造為核心，結合客戶經理個人及團隊不同的發(fā)展階段導入有效的管理方式，進而明確優(yōu)秀客戶經理團隊必備要素，實現客戶經理團隊從發(fā)展到優(yōu)秀邁進。 （1）如何根據客戶經理個人不同發(fā)展階段，導入有效的管理模式，確保管理與個人發(fā)展相匹配。 （2）如何根據客戶經理團隊不同發(fā)展階段，導入有效的管理模式，確保處在不同階段的客戶經理團隊達到最佳狀態(tài)； （3）掌握優(yōu)秀客戶經理團隊必備的要素，領導客戶經理團隊不斷向優(yōu)秀邁進。