第一模塊：優(yōu)秀職業(yè)素養(yǎng)修煉篇 第一節(jié)：銷(xiāo)售的基本概念 ? 銷(xiāo)售的涵義(包括直接銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售) ? 銷(xiāo)售人員必須具備的三個(gè)認(rèn)識(shí) ? 如何成為好銷(xiāo)售人員的要素 ? 科學(xué)技術(shù)發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售的影響 第二節(jié)：銷(xiāo)售的基本認(rèn)知 ? 建立新的銷(xiāo)售模式 (從4P到4C到4R) ? 銷(xiāo)售的80/20法則與決勝邊緣理論 ? 如何提升銷(xiāo)售素質(zhì) 第三節(jié)：頂尖銷(xiāo)售人員基本素養(yǎng)修煉 ? 銷(xiāo)售人員全方位銷(xiāo)售能力測(cè)試 ? 頂尖銷(xiāo)售高手擅長(zhǎng)鉆研客戶(hù)心理 ? 做好銷(xiāo)售的第一步就是透徹了解客戶(hù)的心理 ? 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩大力量 ? 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的最大障礙：風(fēng)險(xiǎn) ? 掌控客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的關(guān)鍵：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在百萬(wàn)和現(xiàn)金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇 案例分析：華碩電腦的銷(xiāo)售代表如何并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶(hù)的心。 ? 頂尖銷(xiāo)售高手都擅長(zhǎng)激發(fā)自己的潛能 ? 你對(duì)工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ? 為什么要做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售工作最大的好處 ? 以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài)做銷(xiāo)售，引爆銷(xiāo)售潛能 ? 強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休 互動(dòng)活動(dòng)：信念決定結(jié)果，你能從A4紙中間傳過(guò)去嗎？ ? 一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員如何時(shí)刻保持最佳的銷(xiāo)售狀態(tài) ? 你的情緒狀態(tài)，以及銷(xiāo)售狀態(tài)直接影響你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ? 如何利用身心互動(dòng)原理，瞬間將銷(xiāo)售狀態(tài)調(diào)整到最佳 ? 如何利用問(wèn)題，隨時(shí)調(diào)控自己的心理 互動(dòng)活動(dòng)：體驗(yàn)身心互動(dòng)，瞬間調(diào)整情緒狀態(tài) ? 追求成長(zhǎng)的自我概念 ? 使命感是銷(xiāo)售成長(zhǎng)的最大驅(qū)動(dòng)力 第四節(jié)：銷(xiāo)售人員外在形象塑造 ? 塑造美好的第一印象——銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的第一印象決定了客戶(hù)對(duì)公司的印象 ? 肢體語(yǔ)言禮儀—無(wú)聲勝有聲 ? 看、立、行、坐、蹲、遞等身體語(yǔ)言的規(guī)范運(yùn)用 ? 表情禮儀——微笑是世界共通語(yǔ) ? 語(yǔ)言禮儀——你一開(kāi)口,我就能了解你 ? 成功著裝禮儀 ? 服飾寫(xiě)滿(mǎn)社會(huì)符號(hào) ? 銷(xiāo)售人員著裝要點(diǎn),禁忌 ? 妝容禮儀——化妝就是給臉穿上衣服 ? 演練，互動(dòng)， 微笑訓(xùn)練…… 第二模塊：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升篇 專(zhuān)題一：一線(xiàn)銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)技能提升 第一節(jié)：從善如流——客戶(hù)溝通能力提升 ? 有效溝通——鏡子效應(yīng)、近似理論 ? 有效溝通四要素 ? 說(shuō)——優(yōu)質(zhì)的表達(dá) ? 文字、聲音、肢體 ? 聽(tīng)——良好的傾聽(tīng)——聽(tīng)聽(tīng)別人完整的故事 ? 問(wèn)——有效的詢(xún)問(wèn)——四要素 ? 開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)——獲取更多信息 ? 封閉式詢(xún)問(wèn)——獲取準(zhǔn)確信息 ? 制約式詢(xún)問(wèn)——引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)“是” ? 選擇式詢(xún)問(wèn)——引導(dǎo)客戶(hù)確定 ? 回應(yīng)——準(zhǔn)確的回應(yīng) ? 事實(shí)的回應(yīng) ? 情感的回應(yīng) ? 溝通投機(jī)原理 ? 良好溝通的三大策略 ? 總是圍繞表達(dá)對(duì)象的利益展開(kāi) ? 總是用可以讓對(duì)方聽(tīng)得懂的方式展開(kāi) ? 總是運(yùn)用太極策略處理雙方的分歧 ? 控制他人情緒六步法 ? 低位坐下或放低對(duì)方的重心 ? 反饋式傾聽(tīng) ? 重復(fù)對(duì)方的話(huà) ? 轉(zhuǎn)換場(chǎng)地 ? 以奇異之事轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力 ? 認(rèn)真處理 ? 人性營(yíng)銷(xiāo)溝通公式 ? 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn) 第二節(jié)：巧用博弈——塑造高效談判技能 ? 高效談判模式 ? 準(zhǔn)備——計(jì)劃 ? 導(dǎo)入——人的問(wèn)題 ? 探詢(xún)——討價(jià)還價(jià) ? 收?qǐng)觥_(dá)成協(xié)議 ? 高效談判技能 ? 談判VS辯論 ? 談判的基本流程策略 ? 談判中沖突表現(xiàn) ? 拙劣談判的特點(diǎn) ? 談判中的授權(quán) ? 談判中的定位效應(yīng) ? 談判中的層遞效應(yīng) ? 談判中的風(fēng)險(xiǎn)傾向 ? 談判中的語(yǔ)義效應(yīng) ? 談判中的讓步法則 專(zhuān)題二：一線(xiàn)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧呈現(xiàn) 第一節(jié)：成功銷(xiāo)售的第一步：做專(zhuān)家型銷(xiāo)售員 ? 心態(tài)上的準(zhǔn)備 ? 知識(shí)上的準(zhǔn)備 ? 策略上的準(zhǔn)備 第二節(jié)： 建立信賴(lài)：信賴(lài)是客戶(hù)錢(qián)包的拉索 ? 沒(méi)有信賴(lài)，沒(méi)有銷(xiāo)售 ? 如何建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài) ? 創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話(huà)中的印象） ? 創(chuàng)建正面的持久印象的三個(gè)必備方法（包括見(jiàn)面與不見(jiàn)面） ? 贏得客戶(hù)信賴(lài)的開(kāi)場(chǎng)白技巧 互動(dòng)活動(dòng)：用贊美調(diào)整對(duì)方的情緒狀態(tài) 案例分析：皇明太陽(yáng)能的老總為什么瞬間對(duì)某人產(chǎn)生信賴(lài)與好感 第三節(jié)：挖掘需求：要想提升銷(xiāo)售的金額，就必須緊緊抓住客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題 ? 客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵不在于說(shuō)什么，而在于怎么說(shuō)？ ? 提問(wèn)中牢記銷(xiāo)售法則 ? 銷(xiāo)售法則1：?jiǎn)栴}是需求的前身! ? 銷(xiāo)售法則2：顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做決定！ ? 銷(xiāo)售法則3：?jiǎn)栴}越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！ ? 首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)，然后據(jù)此設(shè)計(jì)可以解決的相關(guān)問(wèn)題 ? 牢記：我們鎖定的關(guān)鍵問(wèn)題，一定是我們可以解決的，并且是我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在。 ? 將客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)（隱藏需求）開(kāi)發(fā)成明確購(gòu)買(mǎi)意愿的核心技術(shù)：發(fā)問(wèn) ? 開(kāi)放式問(wèn)題對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵提問(wèn)方法如何運(yùn)用（術(shù)語(yǔ)分析） ? 通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計(jì)模版（工具） 課堂練習(xí) ? 激發(fā)性問(wèn)題-角色扮演 ? 反問(wèn)技巧－角色扮演 ? 用四類(lèi)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，并逐步影響客戶(hù)，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程 ? 你的情形 ? 信任和興趣 ? 客戶(hù)情形 ? 客戶(hù)的差異化優(yōu)勢(shì) 案例分析：一碗方便面為何賣(mài)到40元，人們還瘋狂購(gòu)買(mǎi) 第四節(jié)：激發(fā)欲望：你賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是客戶(hù)需要的解決方案 ? 普通銷(xiāo)售人員賣(mài)的是產(chǎn)品和成分 ? 銷(xiāo)售高手賣(mài)的是好處和解決方案 ? 塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望升溫 ? 利用EFABEC法介紹產(chǎn)品的具體方法 ? E-回顧 確認(rèn)重要性 ? F-特性 他能幫助客戶(hù)做什么 ? A-功能 可以做什么 第五節(jié)：異議處理：如何解決客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的問(wèn)題 ? 面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度 ? 三種典型顧慮的處理 ? 缺點(diǎn)的處理 ? 誤解的處理 ? 消除不信任 ? 如何將客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢(shì) ? 處理客戶(hù)異議的策略 第六節(jié)：輕松成交：如何從你想賣(mài)，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)想買(mǎi) ? 針對(duì)客戶(hù)需求，強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)，展現(xiàn)價(jià)值是每一次成交的前奏 ? 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理 ? 緊迫感：幫助你克服客戶(hù)拖延的絕招 ? 輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問(wèn)法