第一模塊：變革解讀——通信行業(yè)未來走向 解讀：2011通信業(yè)事件盤點 ? 谷歌125億美元收購摩托羅拉移動 ? TD-LTE六城市規(guī)模技術試驗啟動 ? 微軟聯(lián)合諾基亞謀變Windows Phone ? 喬布斯逝世 蘋果發(fā)布iPhone 4s ? 一波三折 AT&T被迫放棄390億美收購T-Mobile美國 ? 互聯(lián)網(wǎng)巨頭跨界手機謀移動互聯(lián)網(wǎng) ? 即時通信競爭格局漸成 移動互聯(lián)網(wǎng)入口之爭再起 ? 國內(nèi)3G用戶突破1億大關 3G滲透率突破10% ? 三大運營商相繼下調(diào)國際漫游資費 ? 寬帶國家戰(zhàn)略“照進現(xiàn)實” 提速降價成工信部明年工作重點 第一節(jié)：四大變革 ? 替代 ? 融合 ? 3G技術 ? 重構(gòu)價值鏈 案例：三網(wǎng)融合視訊產(chǎn)業(yè)鏈 第二節(jié)：四大挑戰(zhàn) ? 收入結(jié)構(gòu)逆變——移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的流量爆炸式增長 ? 商業(yè)模式顛覆——應用商店平臺 ? 核心業(yè)務互相替代——移動話音、短信逐步被替代、分流 ? 資源矛盾突出——量收不同步 第三節(jié)：力量整合 ? 發(fā)展策略 ? 運營商的發(fā)展策略——“管道+平臺”+應用（可選）”模式 ? 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展策略——“終端+應用/內(nèi)容”模式 ? 終端廠商的發(fā)展策略——“終端+平臺”模式 ? 整合解讀 ? 與內(nèi)容提供商合作解讀 ? 與互聯(lián)網(wǎng)應用提供商合作解讀 ? 與終端提供商合作解讀 ? 與IT系統(tǒng)提供集成商合作合作解讀 案例：日本與韓國電信產(chǎn)業(yè)鏈合作模式 第二模塊：終端為王——構(gòu)建以運營商為核心的終端價值鏈 第一節(jié)：手機終端的重要性 ? 終端產(chǎn)品已進入互聯(lián)網(wǎng)手機時代 ? 終端成為移動互聯(lián)的載體，可提升客戶價值 ? 終端成為客戶工作、娛樂、生活的必備品 ? 對終端盒業(yè)務的整合能力決定了未來競爭力 ? 移動運營商掌控終端，才能獲取未來利潤 第二節(jié)：移動與終端廠商的合作 ? 加強廠商交流合作 ? 實現(xiàn)產(chǎn)品動態(tài)管理 ? 協(xié)調(diào)終端需求規(guī)劃 ? 保持穩(wěn)定的合作關系 第三節(jié)：移動與終端賣場的合作 ? 對終端產(chǎn)品分類、分級管理，并根據(jù)產(chǎn)品級別開展差異化補貼營銷 ? 分類別、差異化開展定制終端營銷 ? 擴大G3手機的公開渠道銷售 ? 以傳統(tǒng)社會分銷渠道為重點 ? 優(yōu)化系統(tǒng)支撐、防拆包 ? 資源共享的整合營銷 第三模塊：推進掘金——社會渠道終端管理與合作 第一節(jié)：社會渠道策略 ? 以社會化促進規(guī)?；?，提升終端社會化銷售比例 ? 建立專業(yè)的終端銷售隊伍和售后服務隊伍，推動終端流通渠道的價值升級 ? 對銷售人員的“保底+激勵”方式優(yōu)化 第二節(jié)：終端補貼政策 ? 從補貼渠道向補貼客戶轉(zhuǎn)變，直接讓利消費者 ? 將終端銷售與客戶捆綁相結(jié)合，提升針對中高端客戶的補貼 ? 實現(xiàn)機卡分離不贈費，減低套機成本 第三節(jié)：社會渠道終端訂貨管理 ? 需求上報 ? 以天為周期 ? 以廳為周期 ? 通過移動系統(tǒng)上報需求 ? 需求審核 ? 以市為單位 ? 以天為周期 ? 需求滿足 ? 根據(jù)協(xié)議約定的供貨原則做出相應的供貨安排 ? 營業(yè)廳按照地市要求統(tǒng)一上柜 ? 售后服務 ? 分公司具備至少一個維修點 ? 營業(yè)廳可代待修收手機 ? 匯總各型號手機送修比例 第四節(jié)：社會渠道終端庫存管理 ? 終端入庫 ? 終端管理系統(tǒng)中訂單匹配度核實 ? 營業(yè)廳終端臺帳登記，日清月結(jié) ? 終端出庫 ? 終端管理系統(tǒng)與營帳系統(tǒng)錄入 ? 營業(yè)日報表和銷售貨款管理 ? 渠道日盤點 ? 終端實物盤點 ? 存貨盤點表 ? 實時庫存數(shù)量核實 ? 異常情況處理 第五節(jié)：社會渠道售后服務管理 ? 終端質(zhì)量標準 ? 售后時限標準 ? 檢測換機 ? 保內(nèi)維修 ? 保外維修 ? 質(zhì)量保障服務 ? 售后修理點管理 第六節(jié)：社會渠道終端酬金管理 ? 定制終端與非定制終端的分級酬金 ? 基于終端與業(yè)務的融合銷售酬金 第四模塊：賣場轉(zhuǎn)型——社會渠道終端銷售管理 專題一：終端賣場利點——終端賣場化營銷“部署” 第一節(jié)：五大好的位置 ? 背景墻、專區(qū)、專柜 ? 大流量客戶大停滯區(qū)域 ? 專柜與背景墻統(tǒng)一呼應區(qū)域 ? 對街顧客目光所能看到位置 ? 賣場入門右側(cè)區(qū)域 第二節(jié)：生動陳列策略之陳列十原則 ? 遵循最大化飽滿陳列原則 ? 遵循顯而易見原則 ? 遵循垂直集中陳列原則 ? 遵循下重上輕、配色協(xié)調(diào)的原則 ? 遵循動感陳列與關聯(lián)陳列原則 ? 遵循黃金陳列原則 ? 遵循取放便利性原則 ? 遵循整潔與安全庫存原則　 ? 遵循先進先出/后進先出原則 ? 遵循傍大款原則——品牌靠近法 第三節(jié)：生動陳列策略之品牌吸引十法 ? 店門吸引法 ? 道具：借助橫幅、立牌、海報 ? 內(nèi)容：新品上市、促銷、降價及有吸引力的信息 ? 路標指示法 ? 道具：各種箭頭指示 ? 內(nèi)容： “XX手機有驚喜” ? 方法：醒目建筑物外墻上或店內(nèi)來吸引顧客的關注 ? 店門外歡迎法 ? 道具：臨促N人、促銷裝N個、授帶N個 ? 內(nèi)容：不停的鼓掌、發(fā)宣傳單頁、“歡迎光臨XX手機” ? 方法：較為靈活新穎的推銷員式 ? 店內(nèi)“XX特區(qū)”法 ? 道具：噴繪橫式背景畫“劉德華+金立手機特區(qū)” ? 內(nèi)容：促銷員介紹——有“特別”的贈品 ? 方法：專區(qū)正前上方懸掛,重在突出xx品牌信息 ? “品質(zhì)工程”強調(diào)法 ? 全面實施“品質(zhì)工程”，全力打造“品質(zhì)”品牌 ? 柜外專座留客法 ? 道具： 2-4張凳子 小桌 單頁 ? 方法： 顧客可能在專座休息，借此可抓緊向他們宣傳，轉(zhuǎn)移他們的注意點 ? 店內(nèi)銷售（盯梢）法 ? 道具：臨促N人 授帶N個 ? “綠色通道”指引法 ? 道具： 小立牌 不干膠貼 ? 方法： 如果購買手機，可享受店內(nèi)買單的快速,不需排隊 ? “免費”試用法 ? 道具：促銷柜臺、手機、儲值卡、橫幅、海報 ? 方法：以橫幅和海報進行宣傳，大大吸引顧客注意力 ? 名人效應法 ? 道具：立牌、音響 ? 內(nèi)容：視覺擺放有名人形象的大立牌吸引眼球 ? 方法：充分利用形象大使的大眾吸引力 第四節(jié)：生動陳列策略之柜臺布置十法 ? 價格標簽陳列法 ? 用于調(diào)價或新上市的手機 ? 很好的突出價格信息，便于顧客選擇 ? 使柜臺布置醒目,吸引人 ? 絲帶捆綁法 ? 絲帶的質(zhì)地要好 ? 突出買此手機,還可獲贈“絲帶”禮品 ? 突出視覺感 ? 省錢明示法 ? 當手機價格有所調(diào)價時，我們在柜臺內(nèi)不需寫降價，可另寫為： ? 如：XX手機，送XX元；XX手機，原價XX元；現(xiàn)價XX元，省XX元 ? 限量發(fā)售法 ? 當手機型號顏色不全或暫無貨時,可以用限量銷售的營銷策略 ? 寫下以下內(nèi)容：A.XX手機限量發(fā)售；B.XX手機僅發(fā)售XX部 ? 質(zhì)量保證法 ? 針對顧客對質(zhì)量,價格及售后服務的重視，可在標簽上貼上質(zhì)量保證內(nèi)容 ? 報歉造勢法 ? 手機型號不全或已知新機上市還未到貨 ? 在柜臺內(nèi)擺放以下內(nèi)容： A.很抱歉！此款商品又一次售空； B.XX新機型即將上市，敬請關注 ? 贈品堆頭法 ? 行業(yè)認證法 ? 用戶滿意獎、最歡迎獎、消費者喜愛機型獎 ? 服務創(chuàng)新獎、承諾兌現(xiàn)獎、售后服務優(yōu)質(zhì)企業(yè) ? 國家最優(yōu)產(chǎn)品獎等 ? 現(xiàn)場演示法 ? 點睛法 ? 證實法 ? 體驗感受法 ? 著裝法 ? 背板法 ? 折頁妙用法 ? 沙漠型陳列法 ? 家庭型陳列法 ? 運動型陳列法 ? 旋轉(zhuǎn)機托法 第五節(jié)：生動陳列策略之現(xiàn)場氣氛烘托十法 ? 氣球法 ? 免費傳遞法 ? 門外敲鑼打鼓法 ? 立體法 ? 人員游行法 ? 超級模仿法 ? 誘導法 ? 物料合理法 ? 美女吸引法 ? POP特價法 ? 地貼法 ? 占位法 ? 廣告?zhèn)惴? ? 統(tǒng)一法 ? 聽覺法 專題二：創(chuàng)新思維——終端營銷落地執(zhí)行 案例導入——終端活動案例 ? 總體思路 ? 用戶購買層面 ? 借助明星手機降價，大力推廣明星手機 ? 借助廠家贈送禮品，加大終端促銷力度 ? 借助集團3G手機大獎，激發(fā)用戶購買需求 ? 渠道提貨層面 ? 設置10萬元階梯提貨獎勵，提高社會渠道代理商參加活動的積極性 ? 設置3萬元優(yōu)秀店員促銷員競賽獎勵，提高零售人員銷售積極性 ? 零售末端層面 ? 深入開展3G互聯(lián)網(wǎng)手機各品牌宣傳推廣周 ? 強化3G終端體驗式銷售模式 ? 終端營銷策劃方法 ? 詳細方案 ? 用戶購買層面——禮品跟促銷，拉動用戶購買 ? 渠道提貨層面——通過提貨獎勵和優(yōu)秀店員評比，調(diào)動渠道積極性 ? 零售末端層面——宣傳推廣周，營銷方案在終端層面的推廣宣貫，調(diào)動整體產(chǎn)業(yè)鏈的積極性