第一部分：區(qū)域營銷管理認(rèn)知 第一節(jié)：區(qū)域市場管理基礎(chǔ) ? 區(qū)域管理一般原則 ? 區(qū)域管理問題診斷 ? 區(qū)域內(nèi)各渠道特點分析 ? 區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點分析 ? 區(qū)域管理體系組成 第二節(jié)： 區(qū)域營銷競爭優(yōu)勢 ? 透視區(qū)域市場價值結(jié)構(gòu) ? 用渠道差異化打造區(qū)域市場競爭優(yōu)勢 ? 把握文化差異 決勝區(qū)域市場 ? 系統(tǒng)營銷，攻克區(qū)域市場 ? 變微弱市場成強勢市場 第三節(jié)： 區(qū)域市場資源配置 ? 區(qū)域市場的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析 ? 從競爭的角度看市場資源分配 ? 市場費用的合理規(guī)劃與使用 討論：談?wù)勀鷮λ茌爡^(qū)域市場資源認(rèn)識？哪些是核心資源？ 第四節(jié)：區(qū)域市場客戶認(rèn)知 ? 區(qū)域客戶檔案與信息管理 ? 區(qū)域客戶問題與需求分析 ? 如何根據(jù)客戶級別分配資源 ? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃 ? 重點忠誠客戶發(fā)展計劃 第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管 ? 你是如何當(dāng)上管理者的？ ? 管理者與業(yè)務(wù)人員角色上的差異？ ? 工作內(nèi)容、工作環(huán)境、工作方式上的變化 ? 調(diào)整管理風(fēng)格，提升組織績效 本階段收益： 區(qū)域營銷管理作為“業(yè)務(wù)營銷”新模式，對于進入崗位的區(qū)域主管以及整個市場部經(jīng)理： ? 從意識上了解區(qū)域營銷的意義和優(yōu)勢，了解區(qū)域管理的核心要求； ? 立足所管轄區(qū)域整體資源分析，初步了解各區(qū)域內(nèi)資源和客戶特點，為后面區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署，奠定基礎(chǔ)； ? 最后，立足區(qū)域主管角色，從區(qū)域主管職責(zé)談起，幫助區(qū)域主管改變管理方式和豐富化管理內(nèi)容。 第二部分：區(qū)域管理全景：整體部署強化區(qū)域管理 第一節(jié)：區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署 ? 分析現(xiàn)狀 ? 制作銷售地圖 ? 市場細分化 ? 采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ? 協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道 ? 區(qū)域作戰(zhàn)團隊管理 ? 對付競爭者 案例：可口可樂成功秘訣 第二節(jié)：區(qū)域營銷目標(biāo)規(guī)劃 ? 顯性指標(biāo) ? 潛性指標(biāo) ? 區(qū)域定位 第三節(jié)： 區(qū)域營銷差異化布局 ? 區(qū)域市場的平衡之道 ? 角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場 ? 不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計 ? 戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場 ? 先取勢，后取利，再造市場格局 第四節(jié)：有效進入?yún)^(qū)域市場 ? “造勢”進入 ? “攻勢”進入 第五節(jié)：區(qū)域市場攻防策略 ? 以價格為主導(dǎo)的擠占策略 ? 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ? 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ? 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 ? 區(qū)域市場核心攻略 第六節(jié)： 區(qū)域管理之服務(wù)經(jīng)營 ? 渠道終端的服務(wù)規(guī)范管理 ? 大客戶服務(wù)規(guī)范管理 ? 客戶異議處理的管理原則 ? 客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經(jīng)營 第七節(jié)：區(qū)域管理之營銷業(yè)務(wù)指標(biāo)管理 ? 區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 ? 區(qū)域營銷核心業(yè)務(wù)分析 ? 區(qū)域客戶特點與業(yè)務(wù)匹配分析 ? 區(qū)域營銷社會資源整合與業(yè)務(wù)分配 ? 區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃 第八節(jié)： 區(qū)域管理之渠道建設(shè)與管理 ? 營銷渠道的定位與功能 ? 如何進行有效的渠道管理 ? 分銷/代理渠道團隊管理 ? 與分銷商/代理商老板的溝通------技巧演練 ? 如何提升渠道的競爭力及效率 ? 如何提高渠道的忠誠度與服務(wù)營銷能力 第九節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理 ? 代理商選擇與培養(yǎng) ? 跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制 ? 分銷價格控制 ? 發(fā)展忠誠代理商 ? 代理商拜訪管理 ? 商業(yè)合同和檔案管理要點 ? 代理商管理手冊形成與要點 第十節(jié)：區(qū)域管理之客戶關(guān)系管理 ? 客戶檔案與信息管理 ? 80/20 原則 ? 營銷漏斗管理 ? 客戶問題與需求分析 ? 如何根據(jù)客戶級別分配資源 ? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃 ? 重點忠誠客戶發(fā)展計劃 ? 客戶管理手冊形成 第十一節(jié)：區(qū)域管理之競爭對手管理 ? 識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品 ? 競爭對手檔案建立 ? SWOT分析 ? 差異化銷售策略與計劃 ? 競爭管理手冊形成 第十二節(jié)：區(qū)域管理之營銷過程管理與監(jiān)控 ? 營銷目標(biāo)制定與分解 ? 營銷計劃要求 ? 營銷總結(jié)分析要求 ? 協(xié)同拜訪要求 ? 營銷績效考核要求 ? 營銷報表體系建設(shè) ? 營銷會議管理 ? 常見客戶異議收集與處理 ? 營銷典型案例收集與分析 本階段收益： 在學(xué)員角色認(rèn)知和區(qū)域營銷意識轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)上，講述區(qū)域營銷管理的整體部署和流程，真正實現(xiàn)區(qū)域管理效能： ? 作為區(qū)域管理員首先必須了解區(qū)域資源和業(yè)務(wù)指標(biāo)，制定系統(tǒng)化、差異化區(qū)域作戰(zhàn)部署； ? 立足目前區(qū)域格局：先取勢，后取利，再造市場格局，利用各種有效的攻防策略，強化區(qū)域影響力； ? 具體從區(qū)域服務(wù)、業(yè)務(wù)指標(biāo)、區(qū)域客戶特點、代理商、競爭對手管理入手，整合區(qū)域各類資源，細化各區(qū)域市場和不同渠道的產(chǎn)品組合，變劣勢為優(yōu)勢，強化區(qū)域綜合力量。 第三部分：區(qū)域關(guān)鍵攻略：重大舉措鞏固區(qū)域市場 關(guān)鍵攻略一：區(qū)域市場現(xiàn)場促銷活動攻略篇 第一節(jié)：區(qū)域促銷活動導(dǎo)入與實施 ? 區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 ? 區(qū)域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商） ? 借勢營銷——區(qū)域促銷時機確立 ? 區(qū)域促銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署 ? 區(qū)域促銷整體氛圍營銷和把控 ? 集中優(yōu)勢資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板 第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣 ? 特價管理技巧 ? 贈品管理技巧： ? 贈品促銷的利弊 ? 贈品促銷的關(guān)鍵要點 ? 利益互換營銷技巧 ? 聯(lián)合促銷技巧 ? 聯(lián)合促銷技巧之利弊 ? 聯(lián)合促銷策略要點 ? 有獎促銷技巧 ? 有獎促銷策略之利弊 ? 有獎促銷策略要點 第四節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套 ? 二次傳播理論 ? “意見領(lǐng)袖”理倫成交原則 ? 挖掘網(wǎng)絡(luò)區(qū)域營銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群 第一節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用 ? 電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升； ? 報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結(jié)合的內(nèi)容為主； ? 戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節(jié)：區(qū)域事件導(dǎo)報：常規(guī)軟文： ? 訴求點 ? 故事性 ? 真實性 ? 季節(jié)性變化 第三節(jié)：時尚營銷“兵器譜” ? 大眾／分眾媒體傳播組合 ? 事件和公關(guān)等活動營銷 ? 促銷設(shè)計和形象布置等的終端生動化 ? 以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷 第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營 ? 區(qū)域活動贊助 ? 區(qū)域關(guān)鍵人員維系 ? 專業(yè)報刊關(guān)系維系 ? 路演活動建立品牌 ? 著重口碑的宣傳 關(guān)鍵攻略三：區(qū)域市場與團隊一體化管理 第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)渠道一體化管理 ? 核心：自營廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘 ? 前鋒：家庭社區(qū)服務(wù)先鋒隊 ? 重心：客戶經(jīng)理重點客戶保有者 ? 觸角：無處不在的便捷代理店 ? 時尚：自由自在的電子渠道服務(wù) 第二節(jié)： 區(qū)域營銷團隊管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) ? 規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作 ? 優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn) ? 優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位 ? 如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作 ? 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制 ? 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長 第三節(jié)：區(qū)域市場超越：客戶關(guān)系管理 ? 新時代CRM與情感經(jīng)濟 ? 建設(shè)自己的大客戶社區(qū)