第一模塊：社區(qū)市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品解讀（2課時） 第一節(jié)：中電信：深入融合、品牌拉動 ? 公眾客戶經(jīng)理：合并家客、個客 ? 聚焦家庭客戶綜合信息服務(wù)，優(yōu)化套餐設(shè)計 ? 全面推廣天翼Live，形成融合軟實力 ? 加大智能無線貓滲透，提供統(tǒng)一接入 ? 提供通信、社交、娛樂、生活資訊于一體的家庭融合服務(wù) ? 加快寬帶提速工作，保持寬帶市場絕對競爭優(yōu)勢 ? 遏制固話下滑趨勢，面向e家套餐新客戶推廣固話包月 ? 逐步推進銷售進社區(qū)，做好銷售與服務(wù)的協(xié)同 第二節(jié)：中移動：產(chǎn)品定制，搶占市場 ? 無線寬帶接入，搶占家庭寬帶 ? 終端深度定制反攻固話 探討：通信家庭用戶者市場發(fā)展趨勢為“方便、快捷” 第三節(jié)：社區(qū)經(jīng)理建立與管理 ? 建立步驟 ? 劃分片區(qū) ? 確立目標社區(qū) ? 建立社區(qū)經(jīng)理隊伍 ? 簽訂協(xié)議 ? 配備工作工具 ? 充分開展社區(qū)經(jīng)理宣傳 ? 管理方法 ? “1+N”——1個片區(qū)經(jīng)理+N個社區(qū)經(jīng)理 第二模塊：社區(qū)經(jīng)理：社區(qū)市場開發(fā)新引擎（4課時） 第一節(jié)：社區(qū)營銷差異化布局 ? 家庭社區(qū)市場的平衡之道 ? 角度VS力度：從社區(qū)撬起全局市場 ? 年初如何做重點社區(qū)營銷規(guī)劃？ ? 不同的家庭社區(qū)如何規(guī)劃和設(shè)計 ? 戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場 ? 先取勢，后取利，再造市場格局 第二節(jié)： 社區(qū)經(jīng)理角色認知 ? 銘記“營維合一”社區(qū)銷售渠道的出發(fā)點 ? 社區(qū)經(jīng)理的職責范圍之“九個規(guī)范” ? 社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠、信、仁、勇、言” ? 社區(qū)經(jīng)理行為導(dǎo)向三元化 ? 社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點及流程 ? 社區(qū)經(jīng)理服務(wù)意識“主動文化” ? 社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導(dǎo) ? 社區(qū)經(jīng)理合格判斷標準 第三節(jié)：社區(qū)經(jīng)理崗位勝任力要素 ? 社區(qū)經(jīng)理崗位職責 ? 分析社區(qū)市場，了解社區(qū)用戶的需求和偏好，制定開發(fā)策略 ? 開發(fā)社區(qū)常態(tài)服務(wù)網(wǎng)點，比如物業(yè)、居委會、小賣部等 ? 開展階段性營銷活動，宣傳業(yè)務(wù)，提升品牌，營銷產(chǎn)品 ? 負責社區(qū)內(nèi)中高端客戶或關(guān)鍵客戶的服務(wù)和營銷，維護客戶關(guān)系 ? 入戶進行業(yè)務(wù)推薦和服務(wù) ? 在社區(qū)內(nèi)進行各類宣傳活動 ? 服務(wù)社區(qū)內(nèi)C類集團 ? 社區(qū)經(jīng)理能力需求 ? 市場分析能力：社區(qū)市場分析，了解社區(qū)市場潛力、需求、用戶的消費行為 ? 溝通能力：與社區(qū)不同類型用戶溝通的能力 ? 業(yè)務(wù)推薦能力：推廣各類移動業(yè)務(wù)能力，包括解說能力、展示能力、說服能力等 ? 營銷活動組織能力：社區(qū)營銷活動的準備、開展、控制、評估等 ? 時間管理能力：時間分配、進度管理等能力 ? 計劃能力：工作計劃、跟進能力 ? 執(zhí)行力：有效完成任務(wù)的能力 ? 投訴處理能力：處理社區(qū)內(nèi)的用戶的投訴，提升客戶滿意度 ? 關(guān)系營銷能力：對社區(qū)內(nèi)中高端客戶進行有效服務(wù)和客戶關(guān)系維護 ? 客戶拜訪技能：掌握拜訪前、拜訪中、拜訪后的工作重點和流程 ? 電話營銷技能：通過電話對客戶進行營銷和服務(wù)的技能 第四節(jié)：社區(qū)經(jīng)理公關(guān)與談判能力訓(xùn)練 ? 社區(qū)經(jīng)理與物業(yè)、地產(chǎn)公司、管理委員會等的談判技巧 ? 社區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)促銷場地洽談案例模擬 ? 談判的時機與原則 ? 社區(qū)經(jīng)理談判的常用策略 ? 社區(qū)經(jīng)理合作營銷的談判策略： ? 報“價”與接受的策略 ? 折中與讓步策略 ? 加減除策略 第五節(jié)：如何有效進入社區(qū)市場 ? “造勢”進入 ? “攻勢”進入 ? “順勢”進入 ? “逆勢”進入 第三模塊：社區(qū)市場營銷技能訓(xùn)練——主動營銷提升篇（12課時） 專題一：社區(qū)營銷準備篇（4課時） 第一節(jié)： 維護/服務(wù)/營銷“三合一”社區(qū)模式 ? 新形勢下社區(qū)主動營銷 ? 從服務(wù)營銷到主動營銷 ? 什么是成功的主動營銷 ? 主動營銷的價值體現(xiàn) ? 主動營銷的核心任務(wù) ? 主動營銷的關(guān)鍵要素 第二節(jié)：社區(qū)經(jīng)理營銷心態(tài)準備 ? 積極客觀看待“走出去”-市場開拓工作 ? 工作前景：市場深度挖掘 ? 工作機會：市場空白吸引力 ? 工作難度：吃苦耐勞 ? 工作中的收獲 ? 快樂 ? 能力 ? 視野 第三節(jié)：社區(qū)經(jīng)理營銷信息準備 ? 整體信息：片區(qū)市場細分 ? 年齡 ? 性別 ? 偏好 ? 風(fēng)俗 ? 文化程度 ? 關(guān)鍵信息：區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶信息 ? 行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話語權(quán)者 ? 區(qū)域內(nèi)核心集團市場和高價值客戶信息 ? 動態(tài)信息：競爭對手信息及時收集 ? 產(chǎn)品組合信息 ? 產(chǎn)品價格信息 專題二：“上門”營銷技能（4課時） 第一節(jié)：成功“敲開第一扇們” ? 成功入門出發(fā)點“尊重、體諒、令別人快樂” ? 入眼——信任、興趣 ? 拜訪的通行證—外觀形象 ? 禮貌換回尊重 ? 入耳——用贊美架通橋梁 第二節(jié)：上門營銷現(xiàn)場積極營銷氛圍塑造 ? 創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通 ? 獲得信任，才能真正影響他人 ? 拆遷人與人之間的心墻 第三節(jié)：上門營銷產(chǎn)品介紹原則 ? 產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則： ? F-特性：（Features） ? A-優(yōu)勢：（Advantages） ? B-利益：（Benefits） ? E-證據(jù)：（Evidence） 第一節(jié)：戶外促銷活動導(dǎo)入與實施 ? 區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 ? 區(qū)域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商） 第二節(jié)：戶外促銷方法管理與推廣 ? 特價管理技巧 討論:特價活動為什么必須廣而告之？特價活動要注意哪些技巧？ ? 贈品管理技巧 ? 贈品促銷的利弊 ? 贈品促銷的關(guān)鍵要點 ? 利益互換營銷技巧 ? 聯(lián)合促銷技巧 ? 聯(lián)合促銷技巧之利弊 第三節(jié)：戶外促銷傳播與宣傳配套 ? 二次傳播理論 ? 由單一家庭向家族團體延伸 第三模塊：社區(qū)關(guān)系維系與影響力塑造（3課時） 第一節(jié)：社區(qū)內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營 ? 區(qū)域活動贊助 ? 區(qū)域關(guān)鍵人員維系 第二節(jié)：社區(qū)經(jīng)理整合團隊營銷能力 ? 團隊意識與團隊精神 ? 創(chuàng)造積極的團隊工作氛圍 ? 基于雙贏的團隊合作方式 ? 社區(qū)經(jīng)理聚合營銷能力 ? 區(qū)域中心營業(yè)廳營銷能力整合