時間 內容 收益 1課時 討論1：班組管理常見誤區(qū)自審 “老母雞效應” “事必躬親” “完美主義” 害怕失去“飯碗” “全能妄想” 不懂“委曲求全” 自審：你管理中存在哪些問題？ 討論2：班組管理問題 工作我都布置下去了，下屬執(zhí)行效果很差 Case：Funnel管理的例子 反思：如何加強執(zhí)行力？ 問題錯誤歸因 Case：動物園管理員的荒唐故事 反思：迷信是如何產生的？ 包辦——漁夫的故事 顯微鏡——雞蛋里的挑骨頭 文案型——為了電話而電話，為了意向客戶而意向客戶 什么類型的經理才是合格經理呢？ 引題：班組管理要素 市場分析 戰(zhàn)略規(guī)劃管理 目標計劃管理 銷售流程管理 銷售團隊激勵 解析：班組管理實務 創(chuàng)建并清晰描述遠景 清楚專注的戰(zhàn)略 無瑕疵執(zhí)行 建立以績效為導向的企業(yè)文化 簡化有效的組織結構 利用多元化和改變推動創(chuàng)新 本模塊收益： 1）通過班組長管理常見誤區(qū)和團隊常見問題分析，進行班組長管理審視； 2）明確團隊管理要素和管理實務； 3）掌握作為團隊管理人員應該具備的職責和素養(yǎng)要求。 　4課時 高績效團隊要素 影像觀摩與探討：他們是如何完成任務的 思考：哪些細節(jié)打動了你 ，體現(xiàn)了高績效團隊的哪些特征. 目標和遠景 開放的溝通 相互的信任 共享的領導 有效的流程 差異的尊重 靈活的適應 漸進的優(yōu)化 第二模塊：權威為本——班組有效下達執(zhí)行任務 第一節(jié)：樹立威信 威信從何而來 政治威信 道德威信 職業(yè)威信 威信梳理方法 相識之初，避實就虛對待發(fā)難者 南轅北轍，達到創(chuàng)新改革的目的 堅定目標，給員工必須實現(xiàn)原訂目標的信心 身先士卒，帶領員工完成工作任務 合理包裝形象，給員工樹立威信的榜樣 避免下面幾種假威信 善良威信——對下屬從不求全責備 收買威信——隨便決定給予其物質獎勵或精神獎勵 夸夸其談的威信——言之無物的說教 壓服威信——用權力壓服下屬而取得威信 經典實例：日本有家著名的S電器公司，曾有個銷售部經理U經理如何梳理威信？ 第二節(jié)：員工潛能認知 人的潛能發(fā)掘是無限的 優(yōu)秀的人潛能只發(fā)揮了20-30% 普遍的人潛能只發(fā)揮了10%左右 員工的潛能是靠內外激勵才能發(fā)掘的 討論：你認為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾，解釋為什么？ 案例：如何消除由于制度引起的分配不均的員工補滿 第三節(jié)：有效下達營銷任務 有效解讀營銷目標 按照業(yè)務類別分解 將業(yè)務營銷與人員優(yōu)勢結合 設定業(yè)務營銷日目標、周目標和月目標 按照120%的指標分解目標 指標控制的精髓：20/80原則的活用 第四節(jié)：營銷任務下達溝通控制點 溝通內容：綜合分析公司標與個人目標 公司下一階段的目標是什么？ 本部門的職責和任務是什么？ 完成這些任務的困難和挑戰(zhàn)是什么？ 應采取什么樣的措施和手段完成目標？ 完成目標需要什么樣的支持？ 溝通核心要素 鼓勵下屬參與并提出建議 傾聽下屬不同意見，鼓勵其說出顧慮 通過有效提問，找出問題所在 對下屬抱怨進行有效的正面引導 立足下屬的角度思考問題，理解下屬感受 溝通達成目標 對行動計劃和所需資源達成共識 第六節(jié)：各階段會議管理 早會 目的：調動情緒，明確當天目標 注意細節(jié)： 時間控制：9:00前結束，最遲不得超過9:10分 不能打擊銷售人員，不批評 盡量不做游戲，重點在明確當日目標，如檢查客戶資料準備情況，布置電話數(shù)量等 午會 目的：趕“睡蟲” 游戲與正面激勵 夕會 目的：總結與提高 細節(jié)及內容： 經理必須詳細準備 總結當天情況，分享當日經驗（著重表揚出單人員，未出單的不能只批評，要幫助找原因） 安排第二天工作（要與成員共同討論） 共同學習時間（主講人可變換，由經理排班） 本階段收益： 1)立足銷售班組長角色認知，加強基層班組長來源于基層，如何樹立威信，找到威信梳理方法，避免虛假威信； 2)在威信樹立基礎上，如何進行銷售任務管理，有效解讀銷售指標，掌握指標下達的方法，在下達指標同時有效激勵！ 　2課時 第四模塊：夢想之舟——激勵高效文化塑造 第一節(jié)：構建信任氛圍 溝通：向團隊成員和其他下屬解釋有關決策和政策；能夠及時反饋 支持下屬：鼓勵支持下屬的意見和建議 尊重下屬：真正授權給團隊成員 公正無偏：在績效評估時做到客觀公正 易于預測：處理日常事務應有一貫性 展示能力：展示自己的工作技術、辦事能力，培養(yǎng)下屬對自己的欽佩和尊敬 榮譽墻：分享團隊成員成功和喜悅 第二節(jié)：激勵與競爭氛圍 狼性意識就是強者意識 沒有主動送上門來的肥肉，要想吃肉必須靠速度與搏擊獲得 堅決吃肉，決不吃草 進攻——進攻帶來個體與團隊的活力 群狼攜手打天下，狼族之間決不內耗 引導下屬成狼 幫助下屬樹立對企業(yè)的信心 幫助下屬樹立對工作環(huán)境的滿意度 用績效管理促進下屬工作能力成長 幫助下屬建立強者心態(tài) 做情緒的主人而不是奴隸 正視挫折 堅韌不拔、執(zhí)著到底 戰(zhàn)勝自我，脫胎而成狼 創(chuàng)造“開放”的奮斗氛圍 創(chuàng)造“不只是一個想法”的奮斗氛圍 為員工樹立自動自發(fā)的高品質榜樣 松開手，讓馬兒享受馳騁樂趣 培養(yǎng)“自燃型”員工 “自燃型員工”是單位的鉆石 對自燃型員工給予頭等肯定 讓員工“鯉魚跳龍門”不是妄想 以“鯰魚效應”使員工充滿活力 第三節(jié)：構建學習文化 例會制度-——總結和過程控制的主要手段 在崗輔導——隨時到崗檢查，幫助發(fā)現(xiàn)問題和解決問題 實效評估——-階段性的評估 經驗交流——-階段性的培訓是團隊矯正方向，添加動力的保證 本階段收益： 1）打造營銷團隊文化，塑造信任共贏的團隊氛圍，打造積極競爭的狼性文化，同時構建學習型營銷團隊。