田敬國,田敬國講師,田敬國聯(lián)系方式,田敬國培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
中國通信行業(yè)管理效能提升專家
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田敬國:《體驗(yàn)生花:業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷“四部曲”》
2016-01-20 48044
對象
 全體員工
目的
 立足營業(yè)廳各崗位人員,強(qiáng)化主動營銷,提升各崗位人員營銷積極性和營銷技能
內(nèi)容
第一模塊:氛圍塑造——主動營銷模式構(gòu)建 專題一:營業(yè)廳主動營銷氛圍塑造與觸點(diǎn)挖掘 第一節(jié):主動營銷——以客戶需求為導(dǎo)向  以自身產(chǎn)品特征為導(dǎo)向:企業(yè)的“定位自戀”  以競爭為導(dǎo)向:定位缺失方向和目標(biāo)  以客戶需求為導(dǎo)向的意義解析 第二節(jié):營業(yè)廳一線人員角色定位  銷售人員  服務(wù)導(dǎo)航  產(chǎn)品顧問  品牌代言人 第三節(jié):構(gòu)建營業(yè)廳“主動-親和”的營銷觸點(diǎn)  營業(yè)廳觸點(diǎn)  什么是觸點(diǎn)?什么是營業(yè)廳觸點(diǎn)?  觸點(diǎn):人與人、人與事、人與物的接觸點(diǎn)可帶給人以感受  營業(yè)廳觸點(diǎn)有哪些  客戶與客戶、客戶與營業(yè)員、客戶與設(shè)備、客戶與營業(yè)廳  觸點(diǎn)綜合管理  人宣觸點(diǎn)  人人觸點(diǎn)  人機(jī)觸點(diǎn)  繪制觸點(diǎn)地圖——營業(yè)廳布局管理  倉庫觸點(diǎn)管理  宣傳物料管理  手機(jī)庫存管理 第四節(jié):客戶協(xié)同度強(qiáng)化  服務(wù)讓渡:服務(wù)情景搭建  氛圍塑造:營銷情景搭建  情景的“催眠”效能分析  營業(yè)員的主導(dǎo)性提升訓(xùn)練  客戶滿意度控制 第五節(jié):構(gòu)建主動引導(dǎo)模式  抓住時機(jī)——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  產(chǎn)品迎客法  生活話題切入法  服務(wù)引導(dǎo)法 專題二:營業(yè)前臺主動營銷模式 第一節(jié):打破沉默:業(yè)務(wù)辦理前  識別新業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶  與潛在客戶搭話,切入需求  堅(jiān)持原則,避免冷場  尋求成功銷售轉(zhuǎn)機(jī) 第二節(jié):打破防備:業(yè)務(wù)辦理中  把握客戶關(guān)注的興趣點(diǎn)  不怕失敗,繼續(xù)推薦  異議處理,凸現(xiàn)賣點(diǎn),消除疑慮  同理心搭建,獲取認(rèn)可,價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)對比  及時拍板成交 第三節(jié):打破結(jié)局:業(yè)務(wù)辦理后  保證客戶現(xiàn)場滿意  多說一句話的策略與好處  如何進(jìn)行現(xiàn)場售后營銷  讓客戶說謝謝 專題三:流動營銷主動營銷模式 第一節(jié):打破限制:咨詢區(qū)營銷  客戶咨詢的內(nèi)容分析  咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流  咨詢話費(fèi)時的營銷策略:新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)  咨詢故障時的營銷策略:新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)  咨詢區(qū)一對一環(huán)境的建立技巧  咨詢員的閑時工作規(guī)則與方法  咨詢員的忙時工作規(guī)則與方法 第二節(jié):打破無聊:等候區(qū)營銷  等候區(qū)客戶心態(tài)分析  等候區(qū)營業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法  等候區(qū)坐立規(guī)范控制方法  等候區(qū)營銷工具功能闡述  等候區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)  等候區(qū)營銷三大規(guī)則闡述 第三節(jié):打破心動:體驗(yàn)區(qū)營銷  體驗(yàn)區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級分析  體驗(yàn)區(qū)功能應(yīng)用指導(dǎo)  體驗(yàn)區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)  體驗(yàn)區(qū)營銷方法特點(diǎn)闡述  終端區(qū)客戶引導(dǎo)話術(shù)應(yīng)用 第四節(jié):打破排隊(duì):充值區(qū)營銷  充值區(qū)客戶心態(tài)分析  充值排隊(duì)引導(dǎo)技巧  充值區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)  充值客戶營銷機(jī)會把握與營銷讓渡  充值區(qū)服務(wù)引導(dǎo)營銷方法解析 第二模塊:體驗(yàn)生花——提升營業(yè)員營銷技能 第一節(jié):認(rèn)識體驗(yàn)營銷——把握體驗(yàn)營銷模式  體驗(yàn)內(nèi)涵:感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)  體驗(yàn)?zāi)J剑焊兄?認(rèn)同-參與  體驗(yàn)類別:情感性體驗(yàn)-便利性體驗(yàn)-功能性體驗(yàn)  體驗(yàn)挖掘:產(chǎn)品中、服務(wù)中、促銷中、廣告?zhèn)鞑ブ?、品牌? 第二節(jié):構(gòu)建體驗(yàn)環(huán)境——營造體驗(yàn)營銷氛圍  體驗(yàn)觸點(diǎn)——人員觸點(diǎn)、物理觸點(diǎn)、人機(jī)觸點(diǎn)、人宣觸點(diǎn)  視覺宣傳——空間布局、行走動線、產(chǎn)品陳列  區(qū)域聯(lián)動——客戶等候區(qū)、營業(yè)臺席區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、營銷體驗(yàn)區(qū)協(xié)同營銷 第三節(jié):追求定結(jié)——掌握體驗(yàn)營銷“四步曲”  追—— 引發(fā)興趣  求——引導(dǎo)了解  定——激發(fā)共鳴  結(jié)——締結(jié)銷售  體驗(yàn)營銷關(guān)鍵——制造流行 第四節(jié):體驗(yàn)營銷現(xiàn)場演練:  體驗(yàn)引導(dǎo)場景一:剛?cè)霃d客戶,如何引導(dǎo)體驗(yàn),匹配的話術(shù)?  體驗(yàn)引導(dǎo)場景二:顧客等待時,如何引導(dǎo)到體驗(yàn),匹配話術(shù)?  體驗(yàn)引導(dǎo)場景三:辦理業(yè)務(wù)時,如何引導(dǎo)體驗(yàn),匹配話術(shù)?
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