第一模塊:氛圍塑造——主動營銷模式構(gòu)建
專題一:營業(yè)廳主動營銷氛圍塑造與觸點(diǎn)挖掘
第一節(jié):主動營銷——以客戶需求為導(dǎo)向
以自身產(chǎn)品特征為導(dǎo)向:企業(yè)的“定位自戀”
以競爭為導(dǎo)向:定位缺失方向和目標(biāo)
以客戶需求為導(dǎo)向的意義解析
第二節(jié):營業(yè)廳一線人員角色定位
銷售人員
服務(wù)導(dǎo)航
產(chǎn)品顧問
品牌代言人
第三節(jié):構(gòu)建營業(yè)廳“主動-親和”的營銷觸點(diǎn)
營業(yè)廳觸點(diǎn)
什么是觸點(diǎn)?什么是營業(yè)廳觸點(diǎn)?
觸點(diǎn):人與人、人與事、人與物的接觸點(diǎn)可帶給人以感受
營業(yè)廳觸點(diǎn)有哪些
客戶與客戶、客戶與營業(yè)員、客戶與設(shè)備、客戶與營業(yè)廳
觸點(diǎn)綜合管理
人宣觸點(diǎn)
人人觸點(diǎn)
人機(jī)觸點(diǎn)
繪制觸點(diǎn)地圖——營業(yè)廳布局管理
倉庫觸點(diǎn)管理
宣傳物料管理
手機(jī)庫存管理
第四節(jié):客戶協(xié)同度強(qiáng)化
服務(wù)讓渡:服務(wù)情景搭建
氛圍塑造:營銷情景搭建
情景的“催眠”效能分析
營業(yè)員的主導(dǎo)性提升訓(xùn)練
客戶滿意度控制
第五節(jié):構(gòu)建主動引導(dǎo)模式
抓住時機(jī)——與顧客接觸的頭5秒
用一句話打破與顧客之間的陌生感
產(chǎn)品迎客法
生活話題切入法
服務(wù)引導(dǎo)法
專題二:營業(yè)前臺主動營銷模式
第一節(jié):打破沉默:業(yè)務(wù)辦理前
識別新業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶
與潛在客戶搭話,切入需求
堅(jiān)持原則,避免冷場
尋求成功銷售轉(zhuǎn)機(jī)
第二節(jié):打破防備:業(yè)務(wù)辦理中
把握客戶關(guān)注的興趣點(diǎn)
不怕失敗,繼續(xù)推薦
異議處理,凸現(xiàn)賣點(diǎn),消除疑慮
同理心搭建,獲取認(rèn)可,價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)對比
及時拍板成交
第三節(jié):打破結(jié)局:業(yè)務(wù)辦理后
保證客戶現(xiàn)場滿意
多說一句話的策略與好處
如何進(jìn)行現(xiàn)場售后營銷
讓客戶說謝謝
專題三:流動營銷主動營銷模式
第一節(jié):打破限制:咨詢區(qū)營銷
客戶咨詢的內(nèi)容分析
咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流
咨詢話費(fèi)時的營銷策略:新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
咨詢故障時的營銷策略:新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
咨詢區(qū)一對一環(huán)境的建立技巧
咨詢員的閑時工作規(guī)則與方法
咨詢員的忙時工作規(guī)則與方法
第二節(jié):打破無聊:等候區(qū)營銷
等候區(qū)客戶心態(tài)分析
等候區(qū)營業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法
等候區(qū)坐立規(guī)范控制方法
等候區(qū)營銷工具功能闡述
等候區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)
等候區(qū)營銷三大規(guī)則闡述
第三節(jié):打破心動:體驗(yàn)區(qū)營銷
體驗(yàn)區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級分析
體驗(yàn)區(qū)功能應(yīng)用指導(dǎo)
體驗(yàn)區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)
體驗(yàn)區(qū)營銷方法特點(diǎn)闡述
終端區(qū)客戶引導(dǎo)話術(shù)應(yīng)用
第四節(jié):打破排隊(duì):充值區(qū)營銷
充值區(qū)客戶心態(tài)分析
充值排隊(duì)引導(dǎo)技巧
充值區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)
充值客戶營銷機(jī)會把握與營銷讓渡
充值區(qū)服務(wù)引導(dǎo)營銷方法解析
第二模塊:體驗(yàn)生花——提升營業(yè)員營銷技能
第一節(jié):認(rèn)識體驗(yàn)營銷——把握體驗(yàn)營銷模式
體驗(yàn)內(nèi)涵:感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)
體驗(yàn)?zāi)J剑焊兄?認(rèn)同-參與
體驗(yàn)類別:情感性體驗(yàn)-便利性體驗(yàn)-功能性體驗(yàn)
體驗(yàn)挖掘:產(chǎn)品中、服務(wù)中、促銷中、廣告?zhèn)鞑ブ?、品牌?
第二節(jié):構(gòu)建體驗(yàn)環(huán)境——營造體驗(yàn)營銷氛圍
體驗(yàn)觸點(diǎn)——人員觸點(diǎn)、物理觸點(diǎn)、人機(jī)觸點(diǎn)、人宣觸點(diǎn)
視覺宣傳——空間布局、行走動線、產(chǎn)品陳列
區(qū)域聯(lián)動——客戶等候區(qū)、營業(yè)臺席區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、營銷體驗(yàn)區(qū)協(xié)同營銷
第三節(jié):追求定結(jié)——掌握體驗(yàn)營銷“四步曲”
追—— 引發(fā)興趣
求——引導(dǎo)了解
定——激發(fā)共鳴
結(jié)——締結(jié)銷售
體驗(yàn)營銷關(guān)鍵——制造流行
第四節(jié):體驗(yàn)營銷現(xiàn)場演練:
體驗(yàn)引導(dǎo)場景一:剛?cè)霃d客戶,如何引導(dǎo)體驗(yàn),匹配的話術(shù)?
體驗(yàn)引導(dǎo)場景二:顧客等待時,如何引導(dǎo)到體驗(yàn),匹配話術(shù)?
體驗(yàn)引導(dǎo)場景三:辦理業(yè)務(wù)時,如何引導(dǎo)體驗(yàn),匹配話術(shù)?