第一模塊：氛圍塑造——主動營銷模式構(gòu)建 專題一：營業(yè)廳主動營銷氛圍塑造與觸點(diǎn)挖掘 第一節(jié)：主動營銷——以客戶需求為導(dǎo)向  以自身產(chǎn)品特征為導(dǎo)向：企業(yè)的“定位自戀”  以競爭為導(dǎo)向：定位缺失方向和目標(biāo)  以客戶需求為導(dǎo)向的意義解析 第二節(jié)：營業(yè)廳一線人員角色定位  銷售人員  服務(wù)導(dǎo)航  產(chǎn)品顧問  品牌代言人 第三節(jié)：構(gòu)建營業(yè)廳“主動-親和”的營銷觸點(diǎn)  營業(yè)廳觸點(diǎn)  什么是觸點(diǎn)？什么是營業(yè)廳觸點(diǎn)？  觸點(diǎn)：人與人、人與事、人與物的接觸點(diǎn)可帶給人以感受  營業(yè)廳觸點(diǎn)有哪些  客戶與客戶、客戶與營業(yè)員、客戶與設(shè)備、客戶與營業(yè)廳  觸點(diǎn)綜合管理  人宣觸點(diǎn)  人人觸點(diǎn)  人機(jī)觸點(diǎn)  繪制觸點(diǎn)地圖——營業(yè)廳布局管理  倉庫觸點(diǎn)管理  宣傳物料管理  手機(jī)庫存管理 第四節(jié)：客戶協(xié)同度強(qiáng)化  服務(wù)讓渡：服務(wù)情景搭建  氛圍塑造：營銷情景搭建  情景的“催眠”效能分析  營業(yè)員的主導(dǎo)性提升訓(xùn)練  客戶滿意度控制 第五節(jié)：構(gòu)建主動引導(dǎo)模式  抓住時機(jī)——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  產(chǎn)品迎客法  生活話題切入法  服務(wù)引導(dǎo)法 專題二：營業(yè)前臺主動營銷模式 第一節(jié)：打破沉默：業(yè)務(wù)辦理前  識別新業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶  與潛在客戶搭話，切入需求  堅(jiān)持原則，避免冷場  尋求成功銷售轉(zhuǎn)機(jī) 第二節(jié)：打破防備：業(yè)務(wù)辦理中  把握客戶關(guān)注的興趣點(diǎn)  不怕失敗，繼續(xù)推薦  異議處理，凸現(xiàn)賣點(diǎn)，消除疑慮  同理心搭建，獲取認(rèn)可，價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)對比  及時拍板成交 第三節(jié)：打破結(jié)局：業(yè)務(wù)辦理后  保證客戶現(xiàn)場滿意  多說一句話的策略與好處  如何進(jìn)行現(xiàn)場售后營銷  讓客戶說謝謝 專題三：流動營銷主動營銷模式 第一節(jié)：打破限制：咨詢區(qū)營銷  客戶咨詢的內(nèi)容分析  咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流  咨詢話費(fèi)時的營銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)  咨詢故障時的營銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)  咨詢區(qū)一對一環(huán)境的建立技巧  咨詢員的閑時工作規(guī)則與方法  咨詢員的忙時工作規(guī)則與方法 第二節(jié)：打破無聊：等候區(qū)營銷  等候區(qū)客戶心態(tài)分析  等候區(qū)營業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法  等候區(qū)坐立規(guī)范控制方法  等候區(qū)營銷工具功能闡述  等候區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)  等候區(qū)營銷三大規(guī)則闡述 第三節(jié)：打破心動：體驗(yàn)區(qū)營銷  體驗(yàn)區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級分析  體驗(yàn)區(qū)功能應(yīng)用指導(dǎo)  體驗(yàn)區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)  體驗(yàn)區(qū)營銷方法特點(diǎn)闡述  終端區(qū)客戶引導(dǎo)話術(shù)應(yīng)用 第四節(jié)：打破排隊(duì)：充值區(qū)營銷  充值區(qū)客戶心態(tài)分析  充值排隊(duì)引導(dǎo)技巧  充值區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營銷話術(shù)  充值客戶營銷機(jī)會把握與營銷讓渡  充值區(qū)服務(wù)引導(dǎo)營銷方法解析 第二模塊：體驗(yàn)生花——提升營業(yè)員營銷技能 第一節(jié)：認(rèn)識體驗(yàn)營銷——把握體驗(yàn)營銷模式  體驗(yàn)內(nèi)涵：感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)  體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑焊兄?認(rèn)同-參與  體驗(yàn)類別：情感性體驗(yàn)-便利性體驗(yàn)-功能性體驗(yàn)  體驗(yàn)挖掘：產(chǎn)品中、服務(wù)中、促銷中、廣告?zhèn)鞑ブ?、品牌? 第二節(jié)：構(gòu)建體驗(yàn)環(huán)境——營造體驗(yàn)營銷氛圍  體驗(yàn)觸點(diǎn)——人員觸點(diǎn)、物理觸點(diǎn)、人機(jī)觸點(diǎn)、人宣觸點(diǎn)  視覺宣傳——空間布局、行走動線、產(chǎn)品陳列  區(qū)域聯(lián)動——客戶等候區(qū)、營業(yè)臺席區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、營銷體驗(yàn)區(qū)協(xié)同營銷 第三節(jié)：追求定結(jié)——掌握體驗(yàn)營銷“四步曲”  追—— 引發(fā)興趣  求——引導(dǎo)了解  定——激發(fā)共鳴  結(jié)——締結(jié)銷售  體驗(yàn)營銷關(guān)鍵——制造流行 第四節(jié)：體驗(yàn)營銷現(xiàn)場演練：  體驗(yàn)引導(dǎo)場景一：剛?cè)霃d客戶，如何引導(dǎo)體驗(yàn)，匹配的話術(shù)？  體驗(yàn)引導(dǎo)場景二：顧客等待時，如何引導(dǎo)到體驗(yàn)，匹配話術(shù)？  體驗(yàn)引導(dǎo)場景三：辦理業(yè)務(wù)時，如何引導(dǎo)體驗(yàn)，匹配話術(shù)？