第一模塊：理念解讀：全面認(rèn)識(shí)市場營銷 第一節(jié)：市場營銷環(huán)境分析  營銷市場環(huán)境分析  WHO:誰是用戶和潛在用戶  WHAT:他們想要什么？  WHERE:他們在何處購買  WHEN：他們在何時(shí)購買  WHY：他們?yōu)槭裁促徺I  HOW：他們是怎么決定購買策略的  營銷競爭環(huán)境應(yīng)對方略  競爭者是誰？  競爭者的目標(biāo)是什么？  競爭者的策略是什么？  競爭者的優(yōu)勢和劣勢是什么？  競爭者將來的措施可能是什么？  競爭者對我們策略有什么反映？ 第二節(jié)：客戶行為分析  消費(fèi)市場與電信購買行為模式  營銷環(huán)境刺激  購買者黑箱  購買者反應(yīng)  影響消費(fèi)者購買行為的4種因素  消費(fèi)者購買心理 案例分析：消費(fèi)新貴80后：品牌營銷的“奶與蜜之地” 第三節(jié)：電信市場細(xì)分  電信市場細(xì)分的作用  電信業(yè)的常見細(xì)分  目標(biāo)市場的選擇  產(chǎn)品定位 模型分析：分析競爭優(yōu)勢的工具——價(jià)值鏈 第四節(jié)：市場營銷組合  4P—4C—4R  整合營銷理論  產(chǎn)品基點(diǎn)力  競爭支點(diǎn)力  產(chǎn)品組合力  渠道聯(lián)動(dòng)力  廣告激發(fā)力  品牌增長力  銷售執(zhí)行力 第二模塊：產(chǎn)品解讀：電信產(chǎn)品賣點(diǎn) 第一節(jié)：天翼業(yè)務(wù)  天翼導(dǎo)航  天翼閱讀  天翼LIVE  天翼視訊  天翼空間  天翼郵箱  愛音樂  天翼寬帶 第二節(jié)：電信產(chǎn)品解讀  客戶利益首要原則  營銷兩句半原則  通俗易懂原則  降低客戶對產(chǎn)品價(jià)格敏感度  “服務(wù)”功能代替“業(yè)務(wù)”  太極法在營銷話術(shù)中運(yùn)用 第三模塊：厲兵行動(dòng)：校園市場營銷 第一節(jié)：校園市場典型特點(diǎn)  關(guān)注資費(fèi)  資費(fèi)水平對用戶選擇運(yùn)營商影響很大  關(guān)注群體溝通  短信使用量大  通話對象集中度高  群體品牌影響力大  關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用  新業(yè)務(wù)需求高  手機(jī)上網(wǎng)需求高  關(guān)注終端  品牌  外觀  功能  關(guān)注自助服務(wù)  希望通過網(wǎng)上營業(yè)廳、短信、熱線辦理業(yè)務(wù) 第二節(jié)：校園市場營銷特點(diǎn)及對策  封閉性大—— 對策：口碑傳播  容量大、集中性強(qiáng)——對策：校園直銷  延續(xù)性長——對策：持續(xù)不斷的聯(lián)合營銷  變化多端——對策：針對型營銷 第三節(jié)：尋找和確立適合校園市場營銷業(yè)務(wù)  天翼郵箱——營銷切合點(diǎn)和推廣部署  快速尋找適銷客戶  快速建立信賴感  客戶需求深度發(fā)掘  激發(fā)客戶購買欲望  基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的針對性推薦 ——說“透”你的產(chǎn)品 ——銳角成交說服法 ——推銷“今天買” ——門把法  客戶異議種類及原因分析  天翼閱讀——營銷切合點(diǎn)和推廣部署  天翼郵箱——營銷切合點(diǎn)和推廣部署  愛音樂——營銷切合點(diǎn)和推廣部署  天翼視訊——營銷切合點(diǎn)和推廣部署 第二節(jié)： 手機(jī)終端購買客戶類型  注意——興趣——聯(lián)想——欲望——比較——認(rèn)同——購買——滿足  敏感型用戶——中低端終端  成長型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)  語音型用戶——豐富終端類型  價(jià)值型用戶——精品終端 第四節(jié)：立足校園環(huán)境，拓展?fàn)I銷模式  掃教學(xué)樓  掃餐廳  掃宿舍  構(gòu)建社團(tuán)營銷圈——尋找有影響力社團(tuán)關(guān)鍵人  業(yè)務(wù)營銷切入校園活動(dòng)——宣傳與營銷同步  用大學(xué)生熟悉的方式“說話” 特別專題： 天翼校園市場促銷活動(dòng) ——實(shí)施方案：廣告宣傳活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、校園展示活動(dòng)、校園銷售 第一節(jié)：營銷策劃方案落地  如何在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣  客戶接觸點(diǎn)的細(xì)節(jié)管理　  行之有效的營銷試點(diǎn)　  營銷波的管控　 第二節(jié)：現(xiàn)場氣氛的有力渲染  視覺手段——POP海報(bào)  整齊特別的著裝  聽覺手段  現(xiàn)場表演秀 第三節(jié)：促銷方式  拍賣方式  限時(shí)段購買饋贈(zèng)  產(chǎn)品組合促銷  贈(zèng)品促銷  免費(fèi)試用 第三節(jié)：促銷禮品  有用性原則  珍稀性原則  迫切需求性原則  趣味性原則 第四節(jié)：現(xiàn)場促銷流程關(guān)鍵點(diǎn)  促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)確工作  促銷物品的準(zhǔn)備  促銷產(chǎn)品的選擇  促銷場地的選擇  促銷時(shí)間的選擇  促銷活動(dòng)中的注意事項(xiàng)  促銷方式的選擇  現(xiàn)場促銷宣傳  現(xiàn)場秩序維系  促銷活動(dòng)條件的把控  促銷活動(dòng)結(jié)束注意事項(xiàng)  現(xiàn)場清理  營銷活動(dòng)資料整體及后續(xù)跟蹤  活動(dòng)總結(jié)與評估