第一天 時間 內容 方法 目的 1課時 單兵作戰(zhàn)的煩惱：客戶經理與客戶談妥某產品營銷，但產品遲遲未接入上線 引題1：四種進階式營銷模式  被動式銷售  獵手型銷售  顧問式銷售（單兵版)  深度顧問式營銷：戰(zhàn)略合作伙伴銷售（鐵三角） 引題2：單兵作戰(zhàn)向重構基層戰(zhàn)斗單元形式轉變  客戶經理：客戶關系維系與信息化方案難以協(xié)同  信息化營銷售前售中售一致性存在問題  行業(yè)信息化拓展面臨新的問題 老師講解 頭腦風暴 行動工具 圖片欣賞 問題研討 行動學習等 本模塊收益： (1)明確集團市場需求變化帶來的營銷模式的轉變，由客戶經理單兵顧問式銷售向鐵三角的深度顧問式營銷轉變； 2課時 第一模塊：跨越定位——信息化營銷鐵三角團隊定位 第一節(jié)：團隊營銷組織架構形式  直線職能制  事業(yè)部制  矩陣制 思考：鐵三角團隊營銷模式容易出現(xiàn)的問題？ 第二節(jié)：集團營銷“矩陣制”鐵三角  鐵三角一邊——客戶經理  鐵三角第二邊——項目經理  鐵三角第三邊——支撐經理  公司層泛“鐵三角” 第三節(jié)：鐵三角“團隊組建”  管理者如何審視和盤點內部資源  團隊成員的選擇和靈活調整 性格測試  不可小視的性格團隊成員性格匹配度  思想動員：支持“鐵三角”建設  尋求團隊合作利益最大化  預防“偽鐵三角”小團體的出現(xiàn) 案例：目標導向的性格搭配經驗談 第四節(jié)：鐵三角“團隊特征”  菲爾杰克遜的“三角戰(zhàn)術”  不重復原則  “三角利益”的統(tǒng)一  “三角”戰(zhàn)斗力 第五節(jié)：鐵三角“團隊定位”  臨時搭配  職責明晰 討論：項目過程中出現(xiàn)推卸或搶功勞，怎么辦？ 第六節(jié)：鐵三角“團隊目標”  “做厚”行業(yè)客戶面，提升客戶團隊的滿意度  統(tǒng)籌拓展行業(yè)應用推廣行動  敏銳識別和準確定位本地銷售機會  快速集結內部資源，迅速轉化商機  打穿部門墻，協(xié)助公司營銷管理流程變革 老師講解 頭腦風暴 行動工具 圖片欣賞 問題研討 行動學習等 本模塊收益： （2）明確目前團隊營銷的三種架構形式 3）深度解讀“矩陣制”鐵三角的角色； 4）并且引導學員通過自己目前角色進行審視，明確自己作為鐵三角中一角的職責！ 5）在團隊角色和職責認知基礎上，明確團隊組建方法，結合目前客戶經理與行業(yè)100%匹配，而支撐經理和項目經理與客戶經理并非一對一穩(wěn)定匹配現(xiàn)狀，開展學員性格測試，導入團隊性格搭配工作法，大大提高工作管理！ 6）明確“鐵三角”團隊特征，團隊定位，通過探討臨時組建的鐵三角團隊容易出現(xiàn)的職責不明、資源浪費和推卸責任等問題！ 2課時 第二模塊：加油體系-信息化營銷鐵三角團隊案例式沙盤能力提升 專題一：強化“鐵三角”團隊營銷能力的六類基本功  觀察：用心觀察客戶和合作伙伴的細微世界  傾聽：傾聽客戶和合作伙伴的內心愿景  記錄：優(yōu)秀商業(yè)情報人員的基本功  思考：像獨立商人一樣地積極思考  呈現(xiàn)：做一個富有感染力的演說者  積攢：孜孜不倦的工作資源積攢者 目標：基于鐵三角工作流，明確鐵三角各邊素質 沙盤案例：了解到你服務的某重要集團客戶正在政務新區(qū)新建辦公大樓，根據(jù)前期對該集團和運營商合作情況了解如下： （1）超過90%的集團成員使用我公司提供的手機業(yè)務，高層領導捆綁率較高并對我公司比較認可，但是中層領導的捆綁率及認可度不高。 （2）該單位前期一直使用電信的固話150部，每部話機都有月租費，整個辦公電話月通信費約6000元。 （3）新建大樓設有內部員工食堂。 （4）單位領導一直希望建立完善的考勤機制。 （5）單位領導希望只找一家運營商提供所有信息通信類服務。 老師講解 頭腦風暴 行動工具 圖片欣賞 問題研討 行動學習等 本模塊收益： 1）針對三者都需客戶服務和團隊協(xié)作的基本要求，開展六大基本功訓練！ 2課時 專題二：鐵三角之——以客戶經理能力塑造為核心的團隊協(xié)作沙盤模擬 第一節(jié)：市場拓展與關系維系能力  沙盤模擬步驟1:如何與接口人建立關系小組沙盤  沙盤模擬步驟2:如何與組織者建立關系小組沙盤  沙盤模擬步驟3:信息化投標如何選擇決策者與評估者 沙盤模擬知識、技能與工具的內容：  集團客戶的類型與關系  集團客戶與我們的關系  集團客戶內部決策流程分析  建立信任合作關系  客戶關系的建立 第二節(jié)：客戶經理商務談判能力  沙盤模擬步驟1: 商務談判技巧與工具演練  沙盤模擬步驟2: 商務談判團隊PK 本階段沙盤模擬知識、技能與工具的內容：  影響決策采購的五種人訴求  決策人——安全可靠  財務人員——符合預算和財務流程  技術人員——技術資料  支持人員——尊敬、小恩惠  使用人員——使用方便 學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動、抵觸）  尋找無權有影響力的人——狐貍精  關鍵人物對產品／項目的態(tài)度  關鍵人物的個人信息分析  各關鍵人的內外部政治信息  建立立體的客戶關系網  了解客戶決策流程  方案呈現(xiàn)商務雙贏談判技巧  報價策略  雙簧策略  讓步策略  聲東擊西策略  金蟬脫殼策略  客戶價值持續(xù)滿足與反思 探討：銷售一線如何睿智地向后方部門傳遞前線壓力 老師講解 頭腦風暴 行動工具 圖片欣賞 問題研討 行動學習等 本模塊收益： 通過信息化營銷案例導入，全程以“案例+沙盤”形式提升鐵三角綜合能力 1）以客戶經理能力塑造為核心加強團隊協(xié)作，重點講解客戶經理市場拓展，客戶需求挖掘能力，同時在此過程中調動支撐經理和項目經理指導支撐能力； 2）提高客戶經理商務談判能力，在談判過程中，如何以客戶經理為核心， 通過案例沙盤模式，掌握宇客戶建立關系取得客戶信任的方法和技巧； 2）如何立足前面的企業(yè)決策鏈，開展方案營銷談判，并且針對在項目方案談判中針對客戶決策鏈中五大角色，鐵三角團隊如何配合，各個擊破。 針對客戶決策鏈中五大角色，鐵三角團隊如何配合，各個擊破 第二天 時間 內容 方法 目的 4課時 專題三：鐵三角之——以項目經理能力塑造為核心的團隊協(xié)作沙盤模擬 第一節(jié)：項目經理需求挖掘能力  沙盤模擬步驟1: 團隊行業(yè)信息化解決方案工具演練  沙盤模擬步驟2: 個人制定行業(yè)信息化解決方案  沙盤模擬步驟3: 行業(yè)信息化解決方案價值呈現(xiàn)  沙盤模擬步驟4: 信息化解決方案價值商務投標團隊PK 本階段沙盤模擬知識、技能與工具的內容  知識點一：培養(yǎng)分析能力，客戶需求挖掘與產品匹配  知識與工具一：方案制作三步驟  知識與工具二：方案思維能力 工具應用：麥肯錫樹狀分析工具  知識與工具三：方案制作能力  知識與工具四：信息化解決方案制定 討論：營銷計劃書的構成與內容  知識與工具五：方案分類呈現(xiàn)技巧 思考：方案制作不同時期，三方如何協(xié)作？  呈現(xiàn)管理技巧  呈現(xiàn)包裝技巧 老師講解 頭腦風暴 行動工具 圖片欣賞 問題研討 行動學習等 本模塊收益： 通過信息化營銷案例導入，全程以“案例+沙盤”形式提升鐵三角綜合能力 1）以項目經理能力塑造為核心加強團隊協(xié)作，重點講解項目經理如何根據(jù)客戶經理收集信息，進行需求深度把握， 導入信息化方案策劃的五大知識點和工具：客戶需求挖掘與產品匹配分析技巧、方案制作三步驟、方案思維能力、信息化解決方案制定方法和工具、方案呈現(xiàn)技巧和包裝。 2）并且在“客戶初步接觸期需-客戶初步意向期-客戶正式接觸期-客戶招標準備期-客戶正式招標期-客戶工程實施期”需要的差異化方案，三方如何配合，完成方案制作！  客戶初步接觸期需要的方案文檔  客戶初步意向期需要的方案文檔  客戶正式接觸期需要的方案文檔  客戶招標準備期需要的方案文檔  客戶正式招標期需要的方案文檔  客戶工程實施期需要的方案文檔 3課時 專題四：鐵三角之——以支撐經理能力塑造為核心的團隊協(xié)作沙盤模擬 第一節(jié)：現(xiàn)場安裝“六步法”  第一步：進門之前六測試  第二步：入室之后三溝通  第三步：安裝調試三檢查  第四步：指導用戶最重要  第五步：臨行莫忘四提醒  第六步：清理現(xiàn)場建檔案 思考：安裝階段，項目經理和客戶經理如何配合？ 第二節(jié)：支撐經理應攜帶的工具材料  工具儀表類  數(shù)據(jù)專業(yè)工具  材料類  其他類  服務卡、用戶指導手冊、施工單/報障單 第三節(jié)：故障處理規(guī)范  故障處理原則——“三不動”  故障處理原則——“三不離” 思考：制作此環(huán)節(jié)配合流程圖 老師講解 頭腦風暴 行動工具 圖片欣賞 問題研討 行動學習等 本模塊收益： 通過信息化營銷案例導入，全程以“案例+沙盤”形式提升鐵三角綜合能力 1）以支撐經理能力塑造為核心加強團隊協(xié)作，重點講解支撐經理如何根據(jù)方案進行信息化產品安裝，安裝結束如何交付；以及后期信息化產品故障維護方法 2）并且在“安裝-交付-維護“各流程三方如何配合，使用過程中提升客戶價值！