【課程大綱】 模塊一：體驗營銷“四步法”——助力終端產(chǎn)品銷售 第一節(jié)： 手機終端購買客戶類型  敏感型用戶——中低端終端  成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務  語音型用戶——終端類型相對豐富  價值型用戶——精品終端 第二節(jié)：體驗式營銷四步法  追—— 引發(fā)興趣  求——引導了解  定——激發(fā)共鳴  結——締結銷售 第三節(jié)：體驗式營銷四步法之“追”—— 引發(fā)興趣  主動引導  抓住時機——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  顧客識別  一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別  二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別  三驗證——通過結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型 錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客  客戶消費心理分析  Attention——注意商品  Interest——引起興趣  Desire——產(chǎn)生購買欲望  Memory——聯(lián)想使用狀況  Action——決定購買 第四節(jié)：體驗式營銷四步法之“求”—— 引導了解  故事講述  需求——困難——辦法——感受  功能介紹  圖片介紹法  比較介紹法  有針對性的介紹產(chǎn)品—BAFE介紹法  F —產(chǎn)品本身具有的特性  A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點  B —產(chǎn)品給顧客帶來的好處  E —體驗產(chǎn)品的功能 演練：我們一起說：推薦話術（一句話推介） 第五節(jié)：體驗式營銷四步法之“定”——激發(fā)共鳴  演示輔導  結合平臺進行演示  告訴顧客操作步驟和操作方法  輔導顧客進行操作  現(xiàn)場試用  現(xiàn)場演示  讓顧客自己體驗  從眾心理消除擔心  積極態(tài)度鼓勵嘗試  提供條件實現(xiàn)試用 案例：飛信案例、終端銷售  客戶可信度心理分析  聽到的事情——10%  看到的事情——50%  親身經(jīng)歷的事——90% 第六節(jié)：體驗式營銷四步法之“結”——締結銷售  客戶顧慮原因  認知不足——顧客對于產(chǎn)品不能及時、全面和深入了解  負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道  需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求  懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足  產(chǎn)品缺點  客戶顧慮消除方法  回應式聆聽  提問以了解和澄清顧慮的真正原因  對顧客的顧慮表示理解  按照不同的顧慮分類處理  確認顧客是否接受  意向判斷  客戶面部表情  客戶肢體語言  客戶語氣言詞  客戶交談氛圍  免費刺激  免費試用  免費下載  功能附送  免費贈送  締結銷售  直接建議法  對比建議法  進入角色法  價格優(yōu)惠式  激將式 模塊二：“一句話”營銷話術——終端與內容的融合營銷策略 第一節(jié)：終端+個性化業(yè)務融合策略  一體化“終端+業(yè)務”促銷方案設計  一體化“終端+業(yè)務”體驗平臺  手機定位+數(shù)據(jù)業(yè)務匹配關系  數(shù)據(jù)業(yè)務亮點轉化為終端產(chǎn)品的“功能” 第二節(jié)：終端+個性化業(yè)務融合營銷話術  “手機功能”與“業(yè)務亮點”完美結合話術導入  話術要求：“生活化”“簡單化”  安卓系統(tǒng)內置業(yè)務話術與賣點挖掘  電子商務市場：網(wǎng)店的經(jīng)營者  車載市場：多媒體功能、智能導航功能、無線通信功能  證券投資市場：證券行情及帳戶買賣實時性操作  數(shù)字媒體傳播：電子書刊  具體終端業(yè)務營銷話術導入  手機閱讀  手機視頻  手機支付 第三節(jié)：“一句話”銷售話術  “一句話”介紹XX機型  關鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng)  “一句話”介紹XX機型的主要賣點  外觀設計、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡、關聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務、數(shù)碼相機  “一句話”介紹XX機型的功能與對應消費者價值  外觀設計 - 關鍵詞：大氣、奢華  智能系統(tǒng) - 界面、多樣化軟件 - 導航、音樂、搜索、出差、隨時隨地  數(shù)碼相機 - 500W像素、及時上傳 模塊三：分眾營銷“訓練營”——實現(xiàn)終端業(yè)務融合銷售 第一節(jié)： 業(yè)務分析與客戶匹配  業(yè)務類型  資訊類  通信類  商務類  娛樂類  金融類  學習類  助理類  客戶類型  精英型  嘗試型  中堅型  嘗試型  長尾型  業(yè)務與客戶匹配性矩陣分析 第二節(jié)： 常見終端綜合應用解析  PC同步  云同步  郵箱應用  地圖導航  瀏覽器  輸入法  安卓商場 第三節(jié)： 終端業(yè)務融合營銷現(xiàn)場實戰(zhàn)  移動定制終端融合營銷  MOTO MT710下載手機閱讀并使用的方式  諾基亞6020設置開通號簿管家的方式  諾基亞3208C在手機上安裝飛信客戶端并使用的方式  體驗式營銷實戰(zhàn)演練  顧客類型與消費特征識別  基于營銷話術的客戶需求挖掘與引導  3G終端手機演示技巧與客戶試用導入  基于話術的客戶需求快速促成技巧應用 模塊四：營業(yè)廳實戰(zhàn)演練——終端營銷決戰(zhàn)“3小時”  方式：講師參與指導、點評、拍照  終端成交率比對表  終端與業(yè)務融合的成交率比對表 【整體收益】  以客戶感知為導向，實現(xiàn)終端產(chǎn)品與客戶類型的匹配  通過體驗營銷“四步法“，掌握終端營銷的關鍵流程及在不同階段的關鍵舉措  通過“一句話“營銷話術，實現(xiàn)終端與業(yè)務的融合營銷  通過現(xiàn)場終端演練實戰(zhàn)，實現(xiàn)營業(yè)員營銷能力的提升