第一模塊：價(jià)值洞察——尋找與定位集團(tuán)決策關(guān)鍵者 第一節(jié)：關(guān)注集團(tuán)客戶決策鏈 ? 推動(dòng)——支持者在集團(tuán)內(nèi)部游說 ? 說服——技術(shù)把關(guān)者通過方案 ? 消除——使用者疑慮并結(jié)成同盟 ? 關(guān)心——輔助決策者 ? 發(fā)展——內(nèi)線關(guān)鍵聯(lián)系人 ? 攻克——核心決策者 第二節(jié)：關(guān)注集團(tuán)關(guān)鍵決策者訴求 ? 關(guān)鍵決策者的基礎(chǔ)信息 ? 信息的敏感性分析及排序 ? 年齡-職業(yè)-收入-興趣/愛好-房產(chǎn)/汽車-家庭 ? 關(guān)鍵決策者處世的原則和風(fēng)格 第三節(jié)：尋找關(guān)鍵決策者接觸契機(jī) ? 集團(tuán)聯(lián)系人引薦 ? 非工作途徑發(fā)展 ? 借助關(guān)鍵活動(dòng)與事件 第二模塊：價(jià)值關(guān)聯(lián)——搭建關(guān)鍵決策者溝通平臺(tái) 第一節(jié)：自我修煉——輕松自如的面對(duì)關(guān)鍵決策者 ? 關(guān)注：決策者興趣、家人、訴求 ? 積累：我方與客方行業(yè)知識(shí)沉淀 -積累什么 ? 行業(yè)現(xiàn)狀是如何的 ? 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)是如何的 ? 未來3-5年行業(yè)領(lǐng)先公司是如何做的 -如何積累 ? 定期看看客戶公司的網(wǎng)站 ? 定期看看客戶新聞 ? 看看客戶產(chǎn)品發(fā)布動(dòng)態(tài) ? 看看行業(yè)分析文章 ? 堅(jiān)持獨(dú)立思考，形成獨(dú)到的見解 ? 看看客戶領(lǐng)導(dǎo)人講話 ? 修煉：達(dá)到與決策者同等思維高度 ? 企業(yè)所在行業(yè)的現(xiàn)狀 ? 企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀及遠(yuǎn)景規(guī)劃 ? 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的問題 第二節(jié)：把握契機(jī)——深入與關(guān)鍵決策者的對(duì)話 ? 第一通電話的重點(diǎn)及切入點(diǎn) ? 第二通電話的重點(diǎn)及切入點(diǎn) ? 第三通電話的重點(diǎn)及切入點(diǎn) ? 各種可能適合切入點(diǎn)的話題分析 ? 用決策者喜歡的風(fēng)格對(duì)話 ? 用決策者樂于接受的行為互動(dòng) ? 用決策者貼近訴求的活動(dòng)維系 第三節(jié)：循序漸進(jìn)——獲取關(guān)鍵決策者的信任 ? “贊美”是溝通中的潤滑劑 ? “同理心”應(yīng)用是另一潤滑劑 ? “傾聽”更容易被客戶接受 ? “共同點(diǎn)”可以快速拉近距離 ? “感興趣”話題激發(fā)客戶興趣 第三模塊：價(jià)值增值——繪制關(guān)鍵決策者M(jìn)OT服務(wù)模式圖 第一節(jié)：“感覺良好”階段的策略 ? 在客戶感覺良好自認(rèn)為沒有需求時(shí)，你通常怎么辦？ ? 重點(diǎn)是推介產(chǎn)品，還是了解背景、探索需求？ 第二節(jié)：“確定需求”階段的策略 ? 客戶需求一旦確定，你把焦點(diǎn)在哪里？ ? 如果你是后來者，怎樣幫助客戶重構(gòu)愿景？ ? 要不要幫助客戶確定采購指標(biāo)？ ? 怎樣給競爭對(duì)手設(shè)計(jì)陷阱？ 第三節(jié)：“評(píng)估比較” 階段的策略 ? 為什么要及時(shí)轉(zhuǎn)換溝通模式 ? 如何克服低級(jí)溝通？ 第四節(jié)：“購買承諾” 階段的策略 第四模塊：價(jià)值永續(xù)——讓關(guān)鍵決策者成為我們一員的策略 第一節(jié)：導(dǎo)入關(guān)鍵活動(dòng)——擴(kuò)大我方與客方交往圈 ? 借助我方與客方互動(dòng)關(guān)鍵事件 ? 互動(dòng)聯(lián)誼活動(dòng) ? 我方產(chǎn)品推薦會(huì) ? 借助客方關(guān)鍵活動(dòng)事件 ? 企業(yè)產(chǎn)品展銷會(huì) ? 借助決策者個(gè)人關(guān)鍵活動(dòng)事件 ? 決策者出國考察 ? 決策者家人關(guān)鍵行為 第二節(jié)：集結(jié)關(guān)鍵決策者——從關(guān)系維系到圈子維系 ? 劃分和構(gòu)建圈子 ? 行業(yè)圈 ? 興趣圈 ? 區(qū)域網(wǎng) ? 產(chǎn)品圈 ? …… ? 借助圈子互動(dòng)維系 ? 口碑宣傳 ? 群體壓力 ? 事件營銷 ? …… 第三節(jié)：升華保有維系——從生活層到生命層 ? 潤無細(xì)無聲：導(dǎo)入健康快樂生活模式 ? 急客戶所急：定制集團(tuán)匹配的信息化產(chǎn)品