第一模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認(rèn)知：區(qū)域市場營銷管理認(rèn)知 第一節(jié)：區(qū)域市場管理基礎(chǔ) ? 區(qū)域管理一般原則 ? 區(qū)域管理問題診斷 ? 區(qū)域內(nèi)各渠道特點分析 ? 區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點分析 ? 區(qū)域管理體系組成 第二節(jié)： 區(qū)域營銷競爭優(yōu)勢 ? 透視區(qū)域市場價值結(jié)構(gòu) ? 用渠道差異化打造區(qū)域市場競爭優(yōu)勢 ? 把握文化差異，決勝區(qū)域市場 ? 整合營銷，攻克區(qū)域市場 ? 變微弱市場成強勢市場 第三節(jié)： 區(qū)域市場資源配置 ? 區(qū)域市場的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析 ? 從競爭的角度看市場資源分配 ? 市場費用的合理規(guī)劃與使用 討論：談?wù)勀鷮λ茌爡^(qū)域市場資源認(rèn)識？哪些是核心資源？ 第四節(jié)：區(qū)域市場客戶認(rèn)知 ? 區(qū)域客戶檔案與信息管理 ? 區(qū)域客戶問題與需求分析 ? 如何根據(jù)客戶級別分配資源 ? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃 ? 重點忠誠客戶發(fā)展計劃 第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管 ? 營銷策劃能力 ? 渠道協(xié)同能力 ? 團隊領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 公共關(guān)系能力 ? 信息收集能力 ? 創(chuàng)新學(xué)習(xí)力 第二模塊：區(qū)域管理全景：整體部署強化區(qū)域管理 第一節(jié)：區(qū)域營銷作戰(zhàn)部署 ? 分析現(xiàn)狀 ? 制作銷售地圖 ? 市場細(xì)分化 ? 采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ? 協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道 ? 區(qū)域作戰(zhàn)團隊管理 ? 對付競爭者 案例：可口可樂成功秘訣 第二節(jié)：區(qū)域營銷目標(biāo)規(guī)劃 ? 顯性指標(biāo) ? 潛性指標(biāo) ? 區(qū)域定位 第三節(jié)： 區(qū)域營銷差異化布局 ? 區(qū)域市場的平衡之道 ? 角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場 ? 年初如何做重點區(qū)域規(guī)劃？ ? 不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計 ? 戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場 ? 先取勢，后取利，再造市場格局 第四節(jié)：有效進入?yún)^(qū)域市場 ? “造勢”進入 ? “攻勢”進入 ? “順勢”進入 ? “逆勢”進入 第五節(jié)：區(qū)域市場攻防策略 ? 以價格為主導(dǎo)的擠占策略 ? 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ? 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ? 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 第六節(jié)： 區(qū)域管理之服務(wù)管理 ? 客戶服務(wù)滿意度分析 ? 渠道終端的服務(wù)規(guī)范管理 ? 大客戶服務(wù)規(guī)范管理 ? 客戶異議處理的管理原則 ? 客戶資料的完整記錄與客戶忠誠度經(jīng)營 第七節(jié)：區(qū)域管理之指標(biāo)管理 ? 區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 ? 區(qū)域營銷核心業(yè)務(wù)分析 ? 區(qū)域客戶特點與業(yè)務(wù)匹配分析 ? 區(qū)域營銷社會資源整合與業(yè)務(wù)分配 ? 區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃 第八節(jié)： 區(qū)域管理之渠道協(xié)同 ? 信息協(xié)同管理 ? 系統(tǒng)協(xié)同運作 ? 渠道協(xié)同 第九節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理 ? 代理商選擇與培養(yǎng) ? 跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制 ? 分銷價格控制 ? 發(fā)展忠誠代理商 ? 代理商拜訪管理 ? 商業(yè)合同和檔案管理要點 ? 代理商管理手冊形成與要點 第十節(jié)：區(qū)域管理之集團管理策略 ? 終端開發(fā)策略 ? 嵌入開發(fā)策略 ? 病毒開發(fā)策略 ? 精準(zhǔn)開發(fā)策略 ? 關(guān)系開發(fā)策略 ? 品牌開發(fā)策略 第十一節(jié)：區(qū)域管理之客戶關(guān)系管理 ? 客戶檔案與信息管理 ? 80/20 原則 ? 營銷漏斗管理 ? 客戶問題與需求分析 ? 如何根據(jù)客戶級別分配資源 ? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計劃 ? 重點忠誠客戶發(fā)展計劃 ? 客戶管理手冊形成 第十二節(jié)：區(qū)域管理之競爭對手管理 ? 識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品 ? 競爭對手檔案建立 ? SWOT分析 ? 差異化銷售策略與計劃 ? 競爭管理手冊形成 第十三節(jié)：區(qū)域管理之營銷過程管理與監(jiān)控 ? 營銷計劃要求 ? 協(xié)同拜訪要求 ? 營銷績效考核要求 ? 營銷報表體系建設(shè) ? 營銷會議管理 ? 常見客戶異議收集與處理 ? 各類市場營銷典型案例分析 第三模塊：區(qū)域關(guān)鍵攻略：重大舉措鞏固區(qū)域市場 關(guān)鍵攻略一：區(qū)域戶外促銷活動攻略篇 第一節(jié)：區(qū)域促銷活動導(dǎo)入與實施 ? 區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 ? 區(qū)域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商） ? 借勢營銷——區(qū)域促銷時機確立 ? 區(qū)域促銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署 ? 區(qū)域促銷整體氛圍營銷和把控 ? 集中優(yōu)勢資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板 第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣 ? 特價管理技巧 ? 贈品管理技巧： ? 利益互換營銷技巧 ? 聯(lián)合促銷策略要點 ? 有獎促銷技巧 第三節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套 ? 二次傳播理論 ? “意見領(lǐng)袖”理倫成交原則 ? 挖掘網(wǎng)絡(luò)區(qū)域營銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群 關(guān)鍵攻略二：區(qū)域市場公關(guān)宣傳攻略篇 第一節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用 ? 電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升； ? 報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結(jié)合的內(nèi)容為主； ? 戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節(jié)：區(qū)域事件導(dǎo)報：常規(guī)軟文： ? 訴求點 ? 故事性 ? 真實性 ? 季節(jié)性變化 第三節(jié)：時尚營銷“兵器譜” ? 大眾／分眾媒體傳播組合 ? 事件和公關(guān)等活動營銷 ? 促銷設(shè)計和形象布置等的終端生動化 ? 以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷 第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營 ? 區(qū)域活動贊助 ? 區(qū)域關(guān)鍵人員維系 ? 專業(yè)報刊關(guān)系維系 ? 路演活動建立品牌 ? 著重口碑的宣傳 關(guān)鍵攻略三：區(qū)域市場與團隊一體化管理 第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)渠道一體化管理 ? 核心：自營廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘 ? 前鋒：家庭社區(qū)服務(wù)先鋒隊 ? 重心：客戶經(jīng)理重點客戶保有者 ? 觸角：無處不在的便捷代理店 ? 時尚：自由自在的電子渠道服務(wù) 第二節(jié)： 區(qū)域營銷團隊管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) ? 規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作 ? 優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn) ? 優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位 ? 如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作 ? 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制 ? 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長 ? 如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式