第一模塊：行為決策理論解讀 第一節(jié)：客戶的層次 ? 忠實(shí)客戶 ? 支持者 ? 常客 ? 顧客 ? 潛在用戶 第二節(jié)：行為決策理論概述 ? 行為決策的基本概念 ? 行為決策關(guān)鍵理論概述 第二模塊：行為決策關(guān)鍵理論解析 第一節(jié)： 客戶心理帳戶 ? 心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算 ? 心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn) ? 心理帳戶案例分析 第二節(jié)： 客戶交易偏見 ? 交易偏見之---合算偏見 ? 交易偏見之---比例偏見 ? 交易偏見之---環(huán)境偏見 第三節(jié)： 風(fēng)險(xiǎn)決策理論 ? 期望值理論 ? 期望值數(shù)學(xué)模型與算法 ? 風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類型 ? 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析 第四節(jié)： 沉沒成本誤區(qū) ? 沉沒成本誤區(qū)概述 ? 沉沒成本對(duì)于客戶的心理影響分析 ? 陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析 第五節(jié)： 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估 ? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估特性分析 ? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估實(shí)際運(yùn)用 第六節(jié)： 賦予效應(yīng)和語(yǔ)義效應(yīng) ? 賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用 ? 語(yǔ)義效應(yīng)解析與應(yīng)用 第三模塊：客戶常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系 第一節(jié)： 逆反心理 ? 逆反心理的基本定義 ? 逆反心理類型 ? 逆反心理對(duì)客戶決策的影響 第二節(jié)： 虛榮心理 ? 虛榮心理的基本定義 ? 虛榮心典型表現(xiàn) ? 虛榮心理對(duì)客戶決策的影響 第三節(jié)： 饋贈(zèng)心理 ? 饋贈(zèng)心理的基本定義 ? 饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn) ? 饋贈(zèng)心理對(duì)客戶決策的影響 第四節(jié)： 從眾心理 ? 從眾心理的基本定義 ? 從眾心理的典型表現(xiàn) ? 從眾心理對(duì)客戶決策的影響 第五節(jié)： 恐懼心理 ? 恐懼心理的基本定義 ? 恐懼心理的典型表現(xiàn) ? 恐懼心理對(duì)客戶決策的影響 第四模塊： 行為決策在市場(chǎng)策劃深度解析 第一節(jié) 產(chǎn)品定位與定位策略 ? 產(chǎn)品整體概念 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 單個(gè)產(chǎn)品決策——品牌決策 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 新產(chǎn)品開發(fā) 案例：20世紀(jì)70年代“七喜”定位 20世紀(jì)80年代“IBM”定位 第二節(jié) 市場(chǎng)策劃概述 ? 市場(chǎng)策劃的基本要素 ? 市場(chǎng)策劃的主要任務(wù) ? 市場(chǎng)策劃的主要誤區(qū) ? 市場(chǎng)策劃的主要依據(jù) 第三節(jié) 市場(chǎng)策劃特征與原則 ? 理性行為實(shí)踐活動(dòng)智能創(chuàng)造 ? 功利性與策劃的實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 創(chuàng)意、策劃投入和經(jīng)濟(jì)值 ? 超前性雙贏、預(yù)測(cè)和評(píng)估 第四節(jié) 市場(chǎng)策劃方法分析 ? 頭腦風(fēng)暴法利弊 ? 什么是德爾菲法 ? 創(chuàng)意法與灰色系統(tǒng) ? 智能放大與焦點(diǎn) 第五節(jié)：行為決策在市場(chǎng)策劃中的具體應(yīng)用 ? 行為決策在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的運(yùn)用 ? 行為決策在活動(dòng)創(chuàng)意中的運(yùn)用 ? 行為決策在宣傳策劃中的運(yùn)用 ? 行為決策在營(yíng)銷通路中的運(yùn)用 ? 行為決策在口徑設(shè)定中運(yùn)用 案例：移動(dòng)“飛信”宣傳通路 第六節(jié): 市場(chǎng)策劃模擬練習(xí) ? 以增加新入網(wǎng)為目的的策劃練習(xí) ? 以增加新業(yè)務(wù)用戶開通為目的的策劃練習(xí) ? 以強(qiáng)化客戶保有為目的的策劃練習(xí) ? 以提升新業(yè)務(wù)收入為目的的策劃練習(xí) ? 以重大節(jié)日為切入點(diǎn)的綜合性策劃練習(xí) 第七節(jié)： 市場(chǎng)策劃評(píng)估 ? 要素與結(jié)構(gòu)評(píng)估 ? 邏輯評(píng)估 ? 效用評(píng)估 ? 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ? 延續(xù)性評(píng)估 課堂演練：案例分析與練習(xí) ? 測(cè)試你的策劃優(yōu)勢(shì) ? 思考： 策劃基本原理是什么 ? 如何識(shí)別您的客戶？ ? 如何管控您客戶行為？