《至簡(jiǎn)銷(xiāo)售》 主講：詹婉園 一、銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵技能 1、銷(xiāo)售過(guò)程中“銷(xiāo)”的是什么？ 2、銷(xiāo)售過(guò)程中“售”的是什么？ 1）賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？ 2）是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ 3、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中“買(mǎi)”的是什么？ 4、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中“賣(mài)”的是什么？ 在銷(xiāo)售的過(guò)程中, 顧客為什么愿意買(mǎi)？為什么不愿意買(mǎi)？決定銷(xiāo)售成敗的人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是什么? 二、銷(xiāo)售十大步驟之：如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？ 塑造產(chǎn)品價(jià)值的19個(gè)要點(diǎn)： 1).找到顧客的問(wèn)題或痛苦 2).加重對(duì)方不購(gòu)買(mǎi)的痛苦 3).提出解決方案 （二選一） 4).展示解決問(wèn)題的資歷和資格 5).列出產(chǎn)品對(duì)顧客的所有好處 6).解釋你的產(chǎn)品和服務(wù)為什么最好的理由 7).考慮一下我們是否送一些贈(zèng)品 8).我們有沒(méi)有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品 9).提供顧客的見(jiàn)證 10).做一個(gè)價(jià)格的比較，解釋為什么會(huì)物有所值 11).列出顧客可能不買(mǎi)的所有理由 ，想出應(yīng)對(duì)話術(shù) 12).了解顧客希望得到什么結(jié)果 13).要塑造顧客對(duì)該產(chǎn)品的渴望度 14).解釋顧客一定要買(mǎi)你產(chǎn)品的5個(gè)理由 15).顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品的好處與壞處的分析 16).你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不同的地方，要做比較 17).顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生疑問(wèn)時(shí)的分析 18).解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴 19).為什么顧客必須今天就要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的理由