客戶體驗(yàn)營(yíng)銷與管理
課程背景:
中國(guó)改革開(kāi)放的三十年就是經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的三十年,也是營(yíng)銷方式日新月異的三十年。在今天互聯(lián)網(wǎng)連接一切的時(shí)代,傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式如廣告轟炸,明顯代言,公關(guān)開(kāi)路,公益博名等方式的作用和地位逐漸日薄西山。如何真正走進(jìn)客戶內(nèi)心,做到真正打動(dòng)消費(fèi)者,激發(fā)購(gòu)買興趣,產(chǎn)生購(gòu)買行為?唯有客戶體驗(yàn)和口碑宣傳才是營(yíng)銷的根本和終結(jié)法則,本課程結(jié)合許徐近20年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷咨詢的研究成果,注重培訓(xùn)的工具和方法的運(yùn)用和效果,而不是培訓(xùn)師的理念和感受。
課程特色:
案例分析,情景模擬
角色扮演,實(shí)戰(zhàn)操練
互動(dòng)問(wèn)答,學(xué)以致用
自我檢測(cè),互幫互評(píng)
課程收益:
①了解并深入掌握體驗(yàn)營(yíng)銷和流程和方法。
②真正把握體驗(yàn)式營(yíng)銷難點(diǎn)、重點(diǎn)和改進(jìn)點(diǎn)。
③完全掌握并熟練運(yùn)用體驗(yàn)方式營(yíng)銷的工具和模型。
④掌握體驗(yàn)營(yíng)銷評(píng)估和效果評(píng)測(cè)。
課程對(duì)象:
①有過(guò)五年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)的普通銷售人員。
②中層銷售管理者如主管、經(jīng)理、總監(jiān)。
③市場(chǎng)、廣告、策劃、推廣部門的中層管理者。
④銷售高管如副總、總經(jīng)理、老板、股東級(jí)別的人員。
課程時(shí)長(zhǎng):
2天 6學(xué)時(shí)/天 共12學(xué)時(shí)
《客戶體驗(yàn)營(yíng)銷與管理》課綱
一、開(kāi)編案例:小米與華為的PK之我見(jiàn)
許人徐語(yǔ):小米能火幾年?華為至少能活百年以上。
二、營(yíng)銷方式變革:
1.營(yíng)銷1.0 營(yíng)銷=供應(yīng)
2.營(yíng)銷2.0 營(yíng)銷=推銷(銷售)
3.營(yíng)銷3.0 營(yíng)銷=廣告
4.營(yíng)銷4.0 營(yíng)銷=公關(guān)(公益+娛樂(lè))
5.營(yíng)銷4.5 營(yíng)銷=體驗(yàn)口碑
許人徐語(yǔ):營(yíng)銷方式是適應(yīng)客戶需求變化,購(gòu)買動(dòng)機(jī)升級(jí),消費(fèi)水平提高以及未來(lái)趨勢(shì)變化的有機(jī)結(jié)合。
三、營(yíng)銷理念演變:
1.4P(4s):代表企業(yè)哇哈哈樂(lè)百氏
2.4C:代表企業(yè)海爾、萬(wàn)科和聯(lián)想
3.4R:代表企業(yè)海爾
4.4V:代表企業(yè)奧美、藍(lán)色光標(biāo)
5.4I:代表企業(yè)網(wǎng)易新浪和搜狐
6.體驗(yàn)和口碑:代表企業(yè)BAT
四、體驗(yàn)營(yíng)銷的操作步驟和流程:
1.界定目標(biāo)客戶,挖掘客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和興趣
2.6W2H購(gòu)買模型分析
3.購(gòu)買決策過(guò)程的5者模型分析
4.口碑和轉(zhuǎn)介紹的八種方法
5.體驗(yàn)式營(yíng)銷的六大操作要素
6.實(shí)戰(zhàn)案例分析:健祥生態(tài)巴馬水的現(xiàn)場(chǎng)演示分析
五、體驗(yàn)式營(yíng)銷與SAIN與FABE結(jié)合:
六、體驗(yàn)式營(yíng)銷的方式和方法:
1.免費(fèi)
2.試用
3.競(jìng)品打擊
4.客戶教育
5.產(chǎn)品演示
6.客戶DIY體驗(yàn)
7.意見(jiàn)領(lǐng)袖和參照對(duì)象
8.實(shí)戰(zhàn)案例分析:正東解酒保肝產(chǎn)品項(xiàng)明膠囊的體驗(yàn)營(yíng)銷操作要點(diǎn)分析
七、體驗(yàn)式營(yíng)銷管理:
1.表格工具化、流程化
2.回訪時(shí)間化、固定化、程序化
3.CRM客戶分級(jí)管理
4.客戶動(dòng)態(tài)調(diào)整
5.體驗(yàn)營(yíng)銷和大數(shù)據(jù)
6.體驗(yàn)營(yíng)銷評(píng)估和效果檢測(cè)
八、體驗(yàn)營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)+
1.體驗(yàn)真切和網(wǎng)絡(luò)虛擬的悖論
2.體驗(yàn)便捷和互聯(lián)網(wǎng)高科技運(yùn)用的結(jié)合
3.體驗(yàn)營(yíng)銷中的人性與互聯(lián)網(wǎng)+中的現(xiàn)實(shí)改變
4.體驗(yàn)營(yíng)銷與擁抱變化
5.體驗(yàn)營(yíng)銷與把握趨勢(shì)未來(lái)
九、互動(dòng)探討和現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)分享:每個(gè)小組現(xiàn)場(chǎng)提供一個(gè)問(wèn)題,學(xué)習(xí)老師從現(xiàn)象描述,原因分析,根源探討,解決思路與方案,目標(biāo)與效果等五個(gè)方面,層層遞進(jìn)做詳細(xì)分析。