客戶體驗(yàn)營銷與管理

課程背景：

中國改革開放的三十年就是經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的三十年，也是營銷方式日新月異的三十年。在今天互聯(lián)網(wǎng)連接一切的時代，傳統(tǒng)的營銷方式如廣告轟炸，明顯代言，公關(guān)開路，公益博名等方式的作用和地位逐漸日薄西山。如何真正走進(jìn)客戶內(nèi)心，做到真正打動消費(fèi)者，激發(fā)購買興趣，產(chǎn)生購買行為？唯有客戶體驗(yàn)和口碑宣傳才是營銷的根本和終結(jié)法則，本課程結(jié)合許徐近20年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和營銷咨詢的研究成果，注重培訓(xùn)的工具和方法的運(yùn)用和效果，而不是培訓(xùn)師的理念和感受。

課程特色：

案例分析，情景模擬

角色扮演，實(shí)戰(zhàn)操練

互動問答，學(xué)以致用

自我檢測，互幫互評

課程收益：

①了解并深入掌握體驗(yàn)營銷和流程和方法。

②真正把握體驗(yàn)式營銷難點(diǎn)、重點(diǎn)和改進(jìn)點(diǎn)。

③完全掌握并熟練運(yùn)用體驗(yàn)方式營銷的工具和模型。

④掌握體驗(yàn)營銷評估和效果評測。

課程對象：

①有過五年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)的普通銷售人員。

②中層銷售管理者如主管、經(jīng)理、總監(jiān)。

③市場、廣告、策劃、推廣部門的中層管理者。

④銷售高管如副總、總經(jīng)理、老板、股東級別的人員。

課程時長：

2天    6學(xué)時/天   共12學(xué)時

《客戶體驗(yàn)營銷與管理》課綱

一、開編案例：小米與華為的PK之我見

    許人徐語：小米能火幾年？華為至少能活百年以上。

二、營銷方式變革：

1.營銷1.0 營銷=供應(yīng)   

    2.營銷2.0 營銷=推銷（銷售）

    3.營銷3.0 營銷=廣告

    4.營銷4.0 營銷=公關(guān)（公益+娛樂）

    5.營銷4.5 營銷=體驗(yàn)口碑

許人徐語：營銷方式是適應(yīng)客戶需求變化，購買動機(jī)升級，消費(fèi)水平提高以及未來趨勢變化的有機(jī)結(jié)合。

三、營銷理念演變：

1.4P（4s）:代表企業(yè)哇哈哈樂百氏

    2.4C：代表企業(yè)海爾、萬科和聯(lián)想

    3.4R：代表企業(yè)海爾

    4.4V：代表企業(yè)奧美、藍(lán)色光標(biāo)

    5.4I：代表企業(yè)網(wǎng)易新浪和搜狐

    6.體驗(yàn)和口碑：代表企業(yè)BAT

四、體驗(yàn)營銷的操作步驟和流程：

1.界定目標(biāo)客戶，挖掘客戶購買動機(jī)和興趣

2.6W2H購買模型分析

3.購買決策過程的5者模型分析

4.口碑和轉(zhuǎn)介紹的八種方法

5.體驗(yàn)式營銷的六大操作要素

6.實(shí)戰(zhàn)案例分析：健祥生態(tài)巴馬水的現(xiàn)場演示分析

五、體驗(yàn)式營銷與SAIN與FABE結(jié)合：

六、體驗(yàn)式營銷的方式和方法：

1.免費(fèi)

2.試用

3.競品打擊

4.客戶教育

5.產(chǎn)品演示

6.客戶DIY體驗(yàn)

7.意見領(lǐng)袖和參照對象

8.實(shí)戰(zhàn)案例分析：正東解酒保肝產(chǎn)品項(xiàng)明膠囊的體驗(yàn)營銷操作要點(diǎn)分析

七、體驗(yàn)式營銷管理：

1.表格工具化、流程化

2.回訪時間化、固定化、程序化

3.CRM客戶分級管理

4.客戶動態(tài)調(diào)整

5.體驗(yàn)營銷和大數(shù)據(jù)

6.體驗(yàn)營銷評估和效果檢測

八、體驗(yàn)營銷和互聯(lián)網(wǎng)+

    1.體驗(yàn)真切和網(wǎng)絡(luò)虛擬的悖論

2.體驗(yàn)便捷和互聯(lián)網(wǎng)高科技運(yùn)用的結(jié)合

3.體驗(yàn)營銷中的人性與互聯(lián)網(wǎng)+中的現(xiàn)實(shí)改變

4.體驗(yàn)營銷與擁抱變化

5.體驗(yàn)營銷與把握趨勢未來

九、互動探討和現(xiàn)場提問分享：每個小組現(xiàn)場提供一個問題，學(xué)習(xí)老師從現(xiàn)象描述，原因分析，根源探討，解決思路與方案，目標(biāo)與效果等五個方面，層層遞進(jìn)做詳細(xì)分析。