大多數醫(yī)藥企業(yè)都希望持續(xù)發(fā)展，做大做強，成為中國第一、世界第一，最終成為行業(yè)一哥。其實，某種意義上來說，所謂行業(yè)一哥，也只是成就藥企老板自己的皇帝夢。

　　廠家要持續(xù)發(fā)展，自然要求經銷商也得能跟得上，這就需要經銷商能及時更新思路、加大投入，配合廠家的市場活動，最好的結果自然是合作雙贏，大家一起獲得持續(xù)發(fā)展。

　　希望歸希望，現實情況卻是很多經銷商不肯按照廠家設定的路子來，要么舍不得投入、不增加員工、不拓展渠道和區(qū)域、不增加終端鋪市覆蓋，或者干脆就是不提升銷量;每年的任務量也就是剛剛能完成，即便是明顯有提升空間的市場，死活就是不肯提升業(yè)績。

　　這實在是讓廠家老板們很是惱火，于是利誘威逼、專家洗腦、樣板示范，能使的招都使上，實在不行就換經銷商;有些廠家老板也實在想不明白，這經銷商為什么不肯與廠家合作，把生意做得認真點，增加些投入，做好市場基礎工作，然后持續(xù)提升銷量，多賣多賺呀?

　　廠家是廠家，經銷商是經銷商，廠家認為經銷商不肯提升銷量，不肯做大，必然是經銷商老板自身的意識和局限性所導致的。但是，有認真考慮過經銷商是怎么看待這個問題的嗎?筆者自己是個普通的小經銷商，就從經銷商的角度來分析一下這個問題。

　　經銷商之所以不愿意做大，主要是因為有以下幾點因素：

　　1.市場要做大 成本要加大

　　從廠家的角度算來，銷量提升必然會帶來利潤的提升，賣的多肯定賺的多，其實這個算法在經銷商這不成立。經銷商認為這里面有個成本的問題在里面，業(yè)績若要提升，經營成本肯定要同步提升的，擔心到最后，往往會出現業(yè)績年年上升，但凈利卻在年年下降的情況出來。

　　2. 先投風險大 少賺強于多賠

　　這提升銷量不是表個決心就行了，而是要實實在在的進行前期投入，例如增加人員，增加車輛，增加對市場的各項投入，也就是說，要先投下去，然后再回收。問題是，這前期投入下的錢，后期一定賺的回來嗎?若是賺不回來不是就虧了?再有，產品出現質量問題怎么辦?廠家更換經銷商怎么辦?廠家自身出問題怎么辦?誰來保證經銷商的投入一定都會有后期收益?從安全的角度來說，要么保持較低的提升率，少投入，雖然賺得少點，但安全。

　　3. 盤子小好掌控 盤子大難駕馭

　　業(yè)績的提升，意味著公司自身規(guī)模的擴大和市場涉及面的擴大，作為老板來說，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越來越大的團隊。越來越多的客戶，很多經銷商老板連現有的業(yè)務團隊和外部客戶群，還不敢說掌控到位，再接著放大規(guī)模，怕是更掌握不了。

　　4. 做大了 附加問題也多了

　　業(yè)績的增加，雖然會帶來利潤的增加(可能的)，但也會增加許多的問題，例如前面所提到成本增加，還是人員增加帶來的管理問題，營業(yè)額增加帶來的稅務問題，公司規(guī)模擴大導致的黑社會和紅社會找上門，樹大招風嘛。畢竟，賺錢最終是為了提升生活質量，但把自己累的半死，何必呢?

　　5.做大不重要 做強是根本

　　有些廠家認為經銷商就是些唯利是圖的小商人，喜歡以利益來維系和吸引經銷商。其實，很多經銷商早已經過了創(chuàng)業(yè)初期對利益的高度關注?，F在生意已經進入穩(wěn)定期，應該更多的關注家庭，彌補對伴侶的感情，關注孩子的成長，同時，還得注意自己的身體調養(yǎng)。生意是做不完，錢也是賺不完的，何必那么累呢?很多經銷商老板也認為要做專做精，強化內部管理和品牌化運作，做大不再是最重要的，做強才是根本。

　　當然，不想做大的原因還有更多，總而言之，不是老板不喜歡錢多咬手，之所以不愿意配合廠家，不愿意持續(xù)提升業(yè)績，必然有其自身的考慮或是顧慮。企業(yè)不能光勸別人開快車，也要關心人家剎車好不好。