一、人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。

　　二、擒客先擒心：不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長(zhǎng)地久。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。你不應(yīng)向客戶推銷(xiāo)什么，你應(yīng)替他尋找想買(mǎi)的。比如賣(mài)一套房給顧客，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷(xiāo)。

　　集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的物品，務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物品，他是希望買(mǎi)到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)

　　1、勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界

　　2、知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏

　　3、多稱呼客人的姓名

　　4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰

　　5、多些微笑，從容人的角度考慮問(wèn)題

　　6、產(chǎn)生共鳴感

　　7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話

　　8、勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)

　　9、學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)

　　初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:

　　一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;

　　二是你不可能將客戶的生意全包了;

　　三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買(mǎi)與不買(mǎi)的權(quán)利。

　　激發(fā)他的興趣，利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。

　　促銷(xiāo)成交：

　　1、釣魚(yú)促銷(xiāo)法

　　利用人類需求心理，通過(guò)讓顧客得到些好處，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

　　2、感情聯(lián)絡(luò)法

　　通過(guò)投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的。

　　3、動(dòng)之以利法

　　通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買(mǎi)商品所給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買(mǎi)的欲望。

　　4、以攻為守法

　　當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙。

　　5、從眾關(guān)連法

　　利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。

　　6、引而不發(fā)法

　　在正面推銷(xiāo)不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開(kāi)廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買(mǎi)的好處，從而達(dá)成交易。

　　7、動(dòng)之以誠(chéng)法

　　抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受。

　　8、欲擒故縱法

　　針對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。

　　9、激將促銷(xiāo)法

　　當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷(xiāo)員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。

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