OTC控銷(xiāo)模式已經(jīng)深入人心，并正在成為醫(yī)藥銷(xiāo)售的主流模式之一，很多醫(yī)藥商業(yè)也紛紛嘗試打造OTC控銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。OTC控銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建后，他們都遇到了一個(gè)相同的問(wèn)題，如何引進(jìn)與選擇控銷(xiāo)產(chǎn)品?

　　今天，與大家進(jìn)行交流。對(duì)控銷(xiāo)產(chǎn)品的引進(jìn)與選擇：

　　第一、合作企業(yè)有一定的的品牌影響力。建議最好能夠選擇一線(xiàn)品牌的二線(xiàn)產(chǎn)品，主要的原因是現(xiàn)在的消費(fèi)者品牌意識(shí)比較強(qiáng)，終端消費(fèi)者接受程度比較高，動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)也比較快;

　　第二：合作企業(yè)提供的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，效果好。產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，回頭客多，能夠經(jīng)受市場(chǎng)和消費(fèi)者的檢驗(yàn);另外一點(diǎn)就是，產(chǎn)品質(zhì)量假設(shè)不過(guò)硬會(huì)給后續(xù)的市場(chǎng)操作帶來(lái)很多麻煩;

　　第三：合作企業(yè)的產(chǎn)品要素相對(duì)完善。具備醫(yī)保產(chǎn)品、獨(dú)家產(chǎn)品、獨(dú)家劑型產(chǎn)品、OTC產(chǎn)品身份的產(chǎn)品，可以?xún)?yōu)先考慮納入控銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)操作;

　　第四：合作企業(yè)的產(chǎn)品要適合終端銷(xiāo)售。 OTC控銷(xiāo)的終端網(wǎng)點(diǎn)多為藥店和診所，主要以一些常見(jiàn)藥品為主，如果藥企產(chǎn)品不適合在藥店和診所銷(xiāo)售，如一些比較偏門(mén)的專(zhuān)科品種，就不能通過(guò)考慮OTC控銷(xiāo)模式來(lái)操作，否則只會(huì)“瞎費(fèi)功夫”。

　　第五：合作企業(yè)的產(chǎn)品中有1-2個(gè)成長(zhǎng)預(yù)期比較好的產(chǎn)品，也就是所謂有可能成為黃金單品的品種?？劁N(xiāo)產(chǎn)品組合很關(guān)鍵，所控銷(xiāo)的品種必須有1-2個(gè)能成為黃金單品的品種，也是團(tuán)隊(duì)和終端銷(xiāo)售的旗幟品種。只有黃金單品做大做實(shí)，從而帶動(dòng)其他品種銷(xiāo)售，控銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才會(huì)持續(xù)增量。第六、合作企業(yè)真正按控銷(xiāo)模式操作。這一點(diǎn)非常重要，其中最大的區(qū)別就是因?yàn)閭鹘y(tǒng)意義上的招商模式，制藥企業(yè)基本上沒(méi)有什么支持;而按照控銷(xiāo)模式來(lái)操作的產(chǎn)品配套支持就要相對(duì)多些。

　　第七：合作企業(yè)的產(chǎn)品有嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)。如果企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)，那這樣的品種再好也不能操作，因?yàn)橐坏﹥r(jià)格體系混亂，失去的不僅僅是銷(xiāo)售量，還有客戶(hù)和合作伙伴、甚至控銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的信任。

　　第八、合作企業(yè)能夠提供完整的市場(chǎng)助銷(xiāo)方案。有好團(tuán)隊(duì)、有好產(chǎn)品確實(shí)很重要，醫(yī)藥商業(yè)自己有市場(chǎng)部的很少，因此在前期洽談合作時(shí)就會(huì)向企業(yè)提出相關(guān)的訴求，這在某種程度上甚至成為彼此能否合作的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);但是如果合作企業(yè)能夠給合作伙伴提供完整的市場(chǎng)助銷(xiāo)方案，對(duì)控銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)引導(dǎo)和未來(lái)市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升都有很大的幫助。

　　第九、合作企業(yè)有樣板市場(chǎng)。企業(yè)通過(guò)運(yùn)作樣板市場(chǎng)，可以真正檢驗(yàn)產(chǎn)品是否適合進(jìn)行控銷(xiāo)模式操作，可以真正檢驗(yàn)產(chǎn)品的療效。

　　第十、合作企業(yè)有持續(xù)的物料支持?？劁N(xiāo)模式看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)它是一個(gè)系統(tǒng)工程，有市場(chǎng)助銷(xiāo)方案、有樣板市場(chǎng)后，合作伙伴還需要合作企業(yè)能夠提供源源不斷的終端物料支持，因?yàn)榻K端物料是終端動(dòng)銷(xiāo)的催化劑。終端物料不一定要很高貴，但是一定要符合市場(chǎng)一線(xiàn)人員的需要。