只要是對(duì)國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)，尤其是會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)稍有了解的人都知道，不論是媒體曝光的頻率和力度，還是自身的傳遞出的產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序化、市場(chǎng)混亂化，行業(yè)將面臨著見(jiàn)頂回落的趨勢(shì)。作為從業(yè)者，如何能在“戰(zhàn)火紛飛”的保健品市場(chǎng)中坐看云生濤滅，而不墜入其中？一位前輩曾說(shuō)過(guò)“當(dāng)我們換不了角度，我們就換個(gè)高度?！蔽覀儾粌H要換高度，還有深度、廣度和長(zhǎng)度。

　　目前市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨的困境

　　第一，客戶保健理念的培養(yǎng)。保健意識(shí)薄弱是行業(yè)普遍面臨的困境：有些會(huì)銷(xiāo)的銷(xiāo)售員工都不忍心向客戶推銷(xiāo)新產(chǎn)品或加單老產(chǎn)品;有些新客戶，即便是病情不嚴(yán)重，是可預(yù)防的，向他們推銷(xiāo)保健品，他們也不會(huì)買(mǎi)。這類“糊涂”的客戶往往會(huì)選擇去醫(yī)院體檢，接受醫(yī)生的建議，或更換幾萬(wàn)元的假關(guān)節(jié)，或做十幾萬(wàn)的心臟搭橋或支架。保健品行業(yè)的同仁，您遇到過(guò)這類客戶沒(méi)有?

　　有些子女對(duì)保健品非常排斥，家里老人購(gòu)買(mǎi)任何保健品，他們不是投訴就是退貨，可當(dāng)父母花費(fèi)巨額做大手術(shù)時(shí)，他們借錢(qián)也會(huì)給老人治療，他們是不孝嗎?他們拒絕父母來(lái)開(kāi)會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，可自己辦個(gè)美容卡、健身卡動(dòng)輒就是一兩萬(wàn)，買(mǎi)個(gè)名牌包、戒指幾萬(wàn)，房子上百萬(wàn)，他們是沒(méi)錢(qián)嗎?

　　第二，客戶類型的把控區(qū)分。“客戶是我們的上帝”這句話同樣適用在保健品市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)和維護(hù)好客戶是保健品企業(yè)，尤其是會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的頭等大事。但，在客戶實(shí)際開(kāi)發(fā)維護(hù)過(guò)程中，對(duì)客戶類型進(jìn)行區(qū)分顯得尤為重要。有兩類客戶是保健品企業(yè)最懼怕的：一是什么產(chǎn)品都不買(mǎi)的，他們多的是我提到的第一點(diǎn)中保健意識(shí)薄弱的代表。二是什么產(chǎn)品都買(mǎi)的客戶，他們防范意識(shí)薄弱容易被忽悠，上當(dāng)受騙，給假冒偽劣產(chǎn)品提供了可趁之機(jī)。客戶是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，客戶基礎(chǔ)穩(wěn)健了，企業(yè)才能發(fā)展。

　　第三，老客戶的維護(hù)利用。很多保健品企業(yè)，尤其是會(huì)銷(xiāo)企業(yè)，都有一批穩(wěn)定的老客戶，他們都被推銷(xiāo)過(guò)大單，對(duì)保健品也是深信不疑，信賴有加。走進(jìn)老客戶的家里，滿眼都是保健品，比有的公司倉(cāng)庫(kù)里堆放的產(chǎn)品還要多，棄之不用的保健器械也是林林總總，落滿灰塵，他們家里儼然就是一座保健品展覽館。對(duì)于這些客戶而言，我們所面臨的最大悲哀就是：老客戶人走了，保健品還沒(méi)吃完。

　　產(chǎn)品“四維空間”，行業(yè)方向性的轉(zhuǎn)折

　　市場(chǎng)上為什么會(huì)出現(xiàn)上述各層面各階層的發(fā)展困境呢?我認(rèn)為，問(wèn)題的關(guān)鍵是企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)能帶給他們想要的感受體驗(yàn)。保健品領(lǐng)域里的銷(xiāo)售，不管是保健器械類還是內(nèi)服外敷類，都要找到精準(zhǔn)的維度，帶給客戶理想的感受體驗(yàn)才算找準(zhǔn)了發(fā)展方向。

　　高度：保健品，尤其是會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的保健品，尷尬的社會(huì)地位注定了他沒(méi)有尊重的官方身份，這就要求保健品行業(yè)從業(yè)者通過(guò)自身努力來(lái)提升其高度。比如說(shuō)，某個(gè)產(chǎn)品是多項(xiàng)專利技術(shù)的成果體現(xiàn)，由國(guó)內(nèi)知名上市公司出品，獲得了國(guó)內(nèi)外相關(guān)機(jī)構(gòu)的多項(xiàng)認(rèn)證，這些實(shí)實(shí)在在的機(jī)構(gòu)和證書(shū)，無(wú)形中就提升了產(chǎn)品的高度。

　　深度：口服類、外敷類的產(chǎn)品暫且不論，以家用保健器械類產(chǎn)品為例，其深度體現(xiàn)在多個(gè)方面：市面上正規(guī)產(chǎn)品都能完整復(fù)制適宜人類長(zhǎng)壽健康的生存環(huán)境，通過(guò)自然界的遠(yuǎn)紅外線和地磁場(chǎng)來(lái)治療有生存環(huán)境惡化所帶來(lái)的慢性疾病，療養(yǎng)身體。賣(mài)點(diǎn)新穎獨(dú)特，有深度。

　　廣度：功能性家用理療設(shè)備往往都是通過(guò)改善環(huán)境來(lái)提升體質(zhì)的，具有廣譜性強(qiáng)，全國(guó)皆可享用等優(yōu)點(diǎn)，無(wú)形中提升了受益群體的廣度。

　　長(zhǎng)度：長(zhǎng)度是四維空間里的“時(shí)間”，落實(shí)在保健品領(lǐng)域就是售后服務(wù)。過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，良好的售后服務(wù)，可以讓客戶放心購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，商家會(huì)搭配贈(zèng)送客戶口服類保健品，讓客戶能內(nèi)服加外用，實(shí)現(xiàn)立體調(diào)節(jié)，此舉又可謂后續(xù)口服產(chǎn)品的銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。如此，可謂增加了雙方共贏的長(zhǎng)度。

　　產(chǎn)品的“四維空間”其實(shí)就是“品牌性、獨(dú)特性、廣譜性和服務(wù)性”，這是市場(chǎng)上任何一件商品都應(yīng)具備的基本要素。保健品會(huì)銷(xiāo)界的任何一款產(chǎn)品如果能達(dá)到這一基本要素，都會(huì)出現(xiàn)連續(xù)創(chuàng)造佳績(jī)的景象。其實(shí)，做市場(chǎng)、做產(chǎn)品，只要做到人無(wú)我有，人有我精，人精我專，人專我博，想不成功都很難。

　　“四維空間”下的模式勢(shì)在必行

　　做保健品會(huì)銷(xiāo)，好產(chǎn)品是前提，好模式是保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的會(huì)銷(xiāo)行業(yè)，一個(gè)好的模式顯得尤為重要，在產(chǎn)品招商會(huì)上或者行業(yè)交流會(huì)上，很多同行開(kāi)口必問(wèn)的都是何種模式，會(huì)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)模式的鉆研也達(dá)到了癡迷的地步。去年，3天快消模式風(fēng)靡全國(guó)，靠的不是產(chǎn)品而是模式，當(dāng)然，因?yàn)椴糠制髽I(yè)產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)差而導(dǎo)致市場(chǎng)短暫興奮過(guò)后一片狼藉。如此，固然不可取，卻也傳遞出模式的重要性。而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式，因?yàn)楫a(chǎn)品有效果，才能讓客戶欣然買(mǎi)單。不管何種模式，仍舊要把握好四個(gè)度：

　　高度：會(huì)銷(xiāo)離不開(kāi)活動(dòng)，舉辦活動(dòng)時(shí)就要師出有名，由政府機(jī)構(gòu)掛名、權(quán)威部門(mén)協(xié)助，正規(guī)企業(yè)承辦，并且全程確?；顒?dòng)的合法性和規(guī)范性，如此，可信度才會(huì)提升。會(huì)銷(xiāo)誠(chéng)信度缺失是眾所周知的，我認(rèn)為，很大程度上就是緣于會(huì)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏高度。

　　深度：為每位客戶調(diào)節(jié)最合適的溫度、體驗(yàn)時(shí)間、檔位、姿勢(shì)等，以確保每位體驗(yàn)客戶都能感受到效果;良好的體驗(yàn)過(guò)后，讓客戶能感受到員工服務(wù)的專業(yè)性，產(chǎn)生信賴感和購(gòu)買(mǎi)欲。這里的深度也可以當(dāng)做高度來(lái)講。

　　廣度：模式里的廣度主要針對(duì)代理商而言。一個(gè)項(xiàng)目要有好的知名度、美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，就要求領(lǐng)導(dǎo)者要有薄利多銷(xiāo)、散財(cái)聚人的理念。會(huì)銷(xiāo)廠家的思維廣了，胸懷寬了，經(jīng)銷(xiāo)商包袱也就小了，只需經(jīng)銷(xiāo)商提供客戶和場(chǎng)地就能展開(kāi)活動(dòng)，市場(chǎng)自然就大了。

　　長(zhǎng)度：確切地說(shuō)，就是要有長(zhǎng)線發(fā)展的思維。長(zhǎng)線發(fā)展對(duì)產(chǎn)品、模式的要求自然會(huì)高，尤其是會(huì)銷(xiāo)中的服務(wù)、售后服務(wù)等工作更要做好，做長(zhǎng)久。

　　綜合性的“四維空間”可能是未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵

　　我們身處的社會(huì)中有長(zhǎng)度、寬度、高度，有質(zhì)量、體積、密度，這些因素都是固有難以改變的，也是人類生存必須遵守的。隨著愛(ài)因斯坦相對(duì)論的加入，時(shí)間因素的加入，構(gòu)成了人類的“四維空間”。現(xiàn)代物理學(xué)證明，四維空間里的事物都不是絕對(duì)的，在一定時(shí)間下，是可以轉(zhuǎn)化的。同樣，我也深信，四維化的思考方式是普遍真理，這一真理具體到保健品行業(yè)，會(huì)銷(xiāo)企業(yè)中，不僅是產(chǎn)品、模式需要四維空間，企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)擴(kuò)張等方面都需要。行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的壯大是一項(xiàng)綜合性的工程，只有立體化的發(fā)展才能健康前行。

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